拜訪經銷商的有效技巧

許多學習 老師告訴我們，在第一次拜訪經銷商時要準備好廠家和產品資料、樣品、市場方案，談話內容主要集中在介紹廠家、介紹行業、強調合作機會與發展空間等等。

　　第一次與經銷商正式會面時，除了準備溝通內容，廠家人員的組成和分工搭配上也應該有所考慮，建議可從如下幾個方面進行準備工作：

　　1. 人數

　　原則上來說，會面雙方的人數對等是最合適的。現在經銷商在會見廠家業務代表時，大多是兩位，例如老板和老板娘，或是老板帶個副手。那么，廠家人員兩人前往較為合適，并且，一人為私，二人為公，廠家雙人前往，也能在一定程度強調這次會面是屬于公司行為，而不是廠家業務人員的個人行為。

　　2. 組成

　　在首次拜訪經銷商時，除了直接負責本地區的業務人員外，還應該有位級別較高的主管經理一同前往，但級別不能太高，以大區經理到銷售部副經理之間較為合適。

　　3. 分工

　　兩位級別不同的廠家人員，在與經銷商溝通時，應有明確的內容分工。一般來說，級別較低的業務人員，溝通對象主要集中在經銷商老板身上。談話內容主要是介紹企業背景，其他市場運行狀況，重點是在工作方面。而廠家級別較高的經理，則把溝通對象重點集中在經銷商的副手身上，談話內容重點是了解當地市場情況，經銷商公司的自身情況等方面。同時，負責對廠家業務人員的講話進行補充和完善，尤其在面對經銷商提出一些具備一定難度的問題時，則要主動接過來進行答復解釋。

　　4. 告知

　　在與經銷商預約時，應主動告訴經銷商，這次有兩位廠家人員一同前往，但在介紹時，主要突出這次前來的業務人員，既是直接負責本區域業務的業務人員，至于更高級別的那位廠家業務經理，則不能具體說明職務，更不能說有什么總部的領導一起過來，只是輕描淡寫的說還有一位同事一同前往。

　　5. 開場

　　在進入經銷商老板的辦公室后，開場工作由級別較低的業務人員負責。介紹高級別的廠家主管經理時，別說職務，只說是我的同事，這里需要注意一個細節，級別較高的廠家主管經理以名片忘掉為由，不要拿名片出來，在開場到會面的前半場，一直以低級別的業務人員為主，高級別的業務經理在下半場尋機切入。

　　6. 搭配

　　作為廠家的兩位代表，在會面現場首先要確保的就是不能搶話。在前半場，以低級別的業務人員為主導，在后半場，以高級別的業務經理為主導。當某位廠家代表需要進行補充說明時，可做個事先約定好的小動作，另外一位廠家代表迅速將話題轉出來。

　　7. 提醒

　　無論經銷商老板是一人出現還是帶手下出現，作為廠家的兩位代表，都要確保內部搭配到位，大部分的溝通內容可以在事先打草稿做準備，但總會有些突發情況，或是已經超出事先預想的，這時，就需要雙方有提前約定好的溝通暗號，較為常見的有順應或是否定自己同事提出的某個問題，或是需要對方配合來否定經銷商提出的某個問題，需要對方協助轉移話題或是模糊回答等。

　　8. 其他細節

　　在會面現場，人的面部表情很容易泄露出當事人的心里活動狀態，或是讓對方感覺到情緒態度的變化。所以，兩位廠家人員之間需要做到互相保持觀察對方的面部表情，發現表情不對時，用事先約定好的小動作暗號來進行提醒。在臨時結束時間或是需要提前結束會面時，也需要提前約定某個特定的動作暗號來提醒對方。