對經銷商的政策條例

　　就消費品而言，企業對商家的銷售政策通常有以下幾種：　

　　一、價格政策　

　　(一)制訂價格政策的原則：　

　　1.確保通路成員擁有正常的利潤空間。　

　　2.產品價格留有一定的價格彈性。　

　　3.通路利潤在一定期間內相對穩定。　

　　(二)常用政策有：　

　　1.產品價格政策。不同規格、品種的產品對經銷商標有不同的進價、出價及建議零售價。　

　　2.坎級政策。商家完成的銷售目標對應有一定的價格，銷售目標越大，享受價格折讓越大。　

　　3.送到價政策。為實現"以近養遠"，維持良好秩序，可采用整體市場統一送到價或局部區域統一送到價政策，不鼓勵自提。　

　　例：某廠家在鄭州，該政策為"以鄭州為中心，方圓500公里之內送到價為20元／件，500公～800公里，送到價為22元／件。　

　　二、回款政策　

　　(一)原則：　

　　安全第一，廠家控制貨和款中的一項。　

　　(二)常用政策：　

　　1. 常用回款方式：　

　　先款后貨；先貨后款(貨到即刻匯款、貨到按契約規定回款)；　

　　貨到付款(先款后卸、先卸后款)。　

　　2.客戶信譽政策：　

　　依據：各級主管人員確認并予以擔保。　

　　方法：等級分為A、B、C、D等。　

　　待遇：級越高，授信越大。　

　　例：A級為先貨后款，D級為先款后貨。　

　　3.帳齡管理政策：　

　　原則：賬齡逾期，停止發貨。　

　　方法：不同產品、不同級別客戶，賬齡有所不同。　

　　三、推廣政策　

　　(一)原則：　

　　1.有效去除阻力，加速鋪貨。　

　　2.適度。　

　　(二)常用推廣政策：　

　　1.返利政策：　

　　月終或年末結算，將返利額以貨物方式折價返還商家。結算時考慮因素為回款額、鋪貨量及鋪貨行為(是否竄貨等)，通常采用一票否決制，即三者有其一沒達到則取消返利，目的是控制商家交易行為。　

　　例：某產品月返利政策為一批進價20元／件，月返利1元／件，基本鋪貨量為80件，鋪貨區域為陜西省。如商家本月完成1000件且無竄貨行為，則返利1000元，折貨物50件，即返商家50件貨物。　

　　2.積分政策：　

　　這是一定時間內綜合考慮經銷商回款目標完成情況、網絡建設情況以及對公司營銷策劃的配合情況，單項積分，累計得獎的一種政策。　

　　例：某廠政策為經銷商年末累計計分達10分者，獎勵夏利轎車一輛。其中規定回款100萬元計5分，500萬元計10分，不足200萬元者計6.5分……，開拓5家新客戶計6分，開拓新客戶1家以下者減4分……。年末如某經銷商完成回款目標560萬元，但開拓新客戶為1家，則此經銷商共計6分，不能得到夏利轎車的獎勵。　

　　3.其他獎勵政策：　

　　綜合考慮經銷商完成目標情況，不定期地適當給予相應獎勵，如組織出國旅游、免費提供培訓或給予一定的物質獎勵。　

　　4.協作支持政策：　

　　廠家根據產品特性制訂的一種與經銷商合作經營的政策。如廠家為經銷商提供人力支持、資金支持（租房）以及門面裝修支持，但經銷商應嚴格按廠家要求銷售產品。