該如何培訓(xùn)銷售員

要說這銷售人員學(xué)習(xí) ，可是個技術(shù)活，一要懂產(chǎn)品，了解技術(shù)，二要會說話，有語言藝術(shù)，三要心態(tài)好，百折不撓。那么該如何學(xué)習(xí) 銷售員呢?下面，以房產(chǎn)銷售為例，加以說明。

　　首先要明確學(xué)習(xí) 的目的

　　學(xué)習(xí) 的初級目標(biāo)就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績，而員工在工作中的績效取決于員工的態(tài)度、知識、技巧這三個因素。通過學(xué)習(xí) 使銷售人員掌握項目的優(yōu)缺點、優(yōu)劣勢，競爭對手的狀況、國家相關(guān)政策法規(guī)、專業(yè)知識和銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點、消費習(xí)慣、生活品味、投資置業(yè)習(xí)慣等，培養(yǎng)銷售人員的企業(yè)的團隊協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，鍛煉自己的口頭表達能力、觀察市場的敏感度、養(yǎng)成做事的堅韌性、積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績考核辦法，最終使個人成為一名地產(chǎn)銷售精英的終極目標(biāo)。

　　其次，則要真正理解銷售代表的涵義

　　銷售代表不是簡單的“解說員”、“算價員”，她/他一般是指在售樓處通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)客戶購買、促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)專業(yè)化顧問式服務(wù)的綜合性人才。他們的具有鮮明的置業(yè)特征：

　　銷售，就是企業(yè)的形象代言人

　　銷售代表面對面地直接與客戶溝通，其工作作風(fēng)、專業(yè)技能、服務(wù)意識充分的體現(xiàn)公司的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化、其一舉一動、一言一行在客戶的眼中就代表著企業(yè)的形象。

　　銷售，是企業(yè)和客戶信息溝通互動的橋梁

　　銷售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的的意見、建議等信息傳達給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費者銷售代表首先是客戶的朋友、顧問，幫助客戶實現(xiàn)置業(yè)夢想，使其成為公司的長期的支持者;其次是公司項目策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者;第三是市場最新動態(tài)、客戶實際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業(yè)決策提供建設(shè)性意見的參與者。

　　銷售，是服務(wù)大使

　　銷售人員只有在充分了解自己所銷售的樓盤的特性、功能、服務(wù)配套等資訊時才能適時的為客戶提供良好的置業(yè)建議和幫助。良好的服務(wù)可以時客戶做到“重復(fù)購買” 、“客戶相關(guān)購買”、“客戶推薦購買”

　　著名的銷售數(shù)字法則就是1：8：25：1，意思是直接影響一名客戶，可以間接的影響8名客戶，并使25名客戶產(chǎn)生購買意向，1名客戶產(chǎn)生購買行為。反之亦然，你需要付出更大的代價去挽回客戶。

　　學(xué)習(xí) 程序

　　人事部門的崗前學(xué)習(xí) 銷售部的崗位學(xué)習(xí) 公司老總的理念學(xué)習(xí) 銷售總監(jiān)的專業(yè)學(xué)習(xí) 上崗實習(xí)考核

　　學(xué)習(xí) 內(nèi)容

　　公司背景及成長歷程、公司在市場中的形象、企業(yè)理念及企業(yè)精神、企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、公司規(guī)章制度。

　　專業(yè)知識

　　a.房地產(chǎn)基本知識：包括房地產(chǎn)基本概念、建筑基儲城市及小區(qū)規(guī)劃、園林知識、中外建筑史、法律法規(guī)、財務(wù)知識、按揭付款率等;

　　b.所銷售物業(yè)詳細情況：包括項目規(guī)模、市場定位、項目設(shè)施、價格、戶型結(jié)構(gòu)詳解、主要賣點及推廣方式、周邊環(huán)境及公共配套、交通條件、該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃;

　　c.房地產(chǎn)市場狀況及競爭樓盤分析：包括市場現(xiàn)狀及發(fā)展方向、競爭對手項目優(yōu)劣勢分析;

　　d.物業(yè)管理及售后服務(wù)：包括服務(wù)內(nèi)容及收費標(biāo)準(zhǔn)、管理準(zhǔn)則、公共契約、業(yè)主權(quán)益;

　　e.市場調(diào)查及數(shù)理統(tǒng)計：包括調(diào)查內(nèi)容與技巧，資料收集、整理、分析。

　　銷售技巧

　　主要包括：接待禮儀、接撥電話技巧、洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需求、經(jīng)濟狀況、置業(yè)期望等技巧、客戶心理分析、成交障礙點分析、“逼訂”技巧、銷售現(xiàn)場氣氛把握技巧、客戶跟蹤技巧等。

　　人居歷史及最新人居理念、現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響、室內(nèi)外空間協(xié)調(diào)基本概念、室內(nèi)設(shè)計知識、裝修知識、傳統(tǒng)文化思想、品位修養(yǎng)、人文學(xué)、美學(xué)、哲學(xué)、居家風(fēng)水等。

　　學(xué)習(xí) 形式

　　講座式、限時演講式、觀摩式、案例剖析式、研討式、調(diào)研式、異地開發(fā)項目參觀學(xué)習(xí)式、參加集團組織的其它學(xué)習(xí) 。

　　學(xué)習(xí) 組織步驟

　　制定學(xué)習(xí) 計劃收集、組織學(xué)習(xí) 資料組織銷售講習(xí)實戰(zhàn)演練和指導(dǎo)學(xué)習(xí) 效果評估