品牌和價格如何博弈？

　　金承翠： 天長市富安電子有限公司銷售總監

　　縱浩： 合肥艾克比進出口有限公司總經理

　　何超：合肥晟泰克汽車電子有限公司事業部總監

　　問：買家要求越來越高，但是他們愿意付的價錢也不一定很高，面臨這個問題，我不知道幾位很成功的供應商、出口企業，怎么樣做到平衡，一個是質量的問題，一個是客戶愿意付的錢的價格的問題，怎么想這個事情，在談判的過程。

　　金承翠：其實現在大家更多的在談的是性價比的問題，因為拼價格是我們公司最不愿意做的一類客戶，但是現在包括所有的客戶，高端客戶他們也在看價格，因為大家都知道，這兩年世界的經濟行情都不是很好，所以不光說是中國的企業要便宜的東西，國外的客戶也在找便宜一點的東西，對于價格的東西，現在跟幾年以前，勞動力成本會有增加，但是很多原材料之類的，其實控制成本有很多的方法，比如說自動化，對于我們電子行業來說，自動化是一方面，另外就是人力，之前我們午餐的時候，李先生有說臺灣公司為什么這十年來發展有局限性，他們因為為了人力的問題，把自己原先本來在中部設的廠，不斷的往北移、或者往西南移，這個不是我們公司的發展途徑，本來我們在合肥有工廠，但是這兩年我們全部都往回搬，搬到我們公司，就是在天長，因為有時候成本的控制，并不是說人力是決定性作用，重要是管理，如果你能把你的中層管理階層真正貫徹到精益管理，其實在生產中可以減少很多成本，這是我們認為的，既可以減少成本，又可以提高品質的方法。

　　縱浩：關于品牌和價格的博弈是平時最常見的問題，面對客戶有可能在認可我們品牌的同時，不斷的進行壓價，價格談得非常低，甚至有可能會低于我們的成本價，這個時候我們有時候會在給客戶解決自己的產品價格實在是下不來，但是我要給客戶解釋為什么下不來，我們的成本控制幾乎都是透明的，在應用材料方面，我們材料來源，我們都會給客戶搞得清清楚楚，在品牌推廣和營銷的方面，我們有時候也是向富安這樣的做法，如果實在做不了的情況下，我們有可能會把客戶給放棄，是這樣的堅持。

　　何超：我說一點我的感受，打價格戰是一個永恒的話題，尤其在中國的環境下，更加顯得白熱化，前面幾位老總說的想法其實大同小異，講到品質這一塊，品質不能簡單理解產品品質，品質還包括了服務品質，包括誠信都納入進來，答應你的東西沒有做到，這也是品質不行，所以我們現在在跟客戶交流的時候，這一點跟縱總說的一樣，我們會實實在在跟他說到我產品貴的原因，我比別人稍微貴一點的原因，我的選型，我的制造工藝，作為企業本身來說，現在我們公司提出來幾大能力，其中有一個，持續提高成本控制的能力，這也是我們企業長期要做的事情。