之前寫過一篇文章《連續三季盈利，唯品會能成為中國版的TJX嗎？》對唯品會和TJX的模式進行了對比，結論是TJX和唯品會其實是兩種 商業模式 ，雖然都叫品牌折扣，但是底層的商業邏輯并不一樣。之所以寫這篇文章是因為唯品會的高管高調表示要成為中國的TJX，所以我就想對比以下看看這兩種商業模式有無可能。文章發出后不少朋友回復，我后來想想也是，唯品會也沒必要成為TJX。 不過這篇文章還是有價值的，至少我們對唯品會和TJX的商業模式有了更深入的理解，對唯品會的競爭門檻也有了比較清醒的認識。
接著我在《美國服裝 零售 折扣市場一塊電商難以滲透的領地》分析了美國的服裝零售折扣市場，基本上是以線下為主的格局，線上的電商反而做的并不好。
通過這兩篇文章，我強烈的感覺純正的TJX模式，也就是真正的品牌折扣零售其實更適合在線下發展，美國市場已經為我們證明了這一點。不管是唯品會還是其他的限時折扣網站，其實都對TJX進行了改良，底層的商業邏輯是不一樣的。
國內的線下折扣巨頭商品折扣做了10多年也才不過20-30億的 銷售 。既然品牌折扣的模式天然地更適合線下，那么為什么國內的折扣市場仍舊處于支離破碎的狀態，沒有出現線下品牌折扣巨頭呢？
我想主要有以下四方面的原因：
首先，品牌折扣蓬勃發展的一個重要前提是消費者對品牌有了非常深刻的認識和辨別能力。只有消費者品牌意識的逐步提高和加強，才能產生對品牌的認可和追逐，也才會產生“寧可過季便宜也不買假貨”的觀念，這時一大批消費者會期盼正品、低價商品的出現，品牌折扣零售商也就存在了生存的土壤，而非常明顯目前我國的消費者還沒有普遍樹立這種觀念。在這方面，我們不能不提下淘寶。淘寶是大量山寨、假冒以及低質產品的天堂，正是這些商品的廣泛存在刺激著消費者貪便宜的心理，擾亂了消費者品牌觀念的塑造過程，使得教育消費者的復雜度上升、培育期延長。
其次，品牌折扣商最重要的成功要素之一就是與供應商建立良好的合作關系，從而可以拿到足夠多的有價格吸引力的商品。我國的商品中具有國際影響力的品牌很少，消費者追逐的大多是國外一線知名品牌。由于成本、地域以及發展水平的限制，品牌折扣企業一開始去廣泛地和國外的知名品牌進行合作難度較大，這也造成了國內折扣店品牌支持度明顯不足，從而淪為低廉劣質的代表，品牌形象難以樹立。
再次，我國由于長期歷史原因形成的區域分割的流通體制也在很大程度上限制了大型品牌折扣連鎖企業的誕生。為了迅速的占有市場份額和穩定價格體系，生產商一般會在每個省、區制定一家代理商，具有排他性，各個地區之間的商品不能串貨。這種體制就使得企業在采購過程中面臨無數的代理商，而且每個地區都不一樣，一個地區的采購優勢很難移植到另一地，極大地限制了企業規模化的發展。貨源在各地不同代理商手中，這不僅降低了議價能力，使得采購成本偏高，而且供應不足。
最后，我國的折扣零售企業大多數處于粗放經營的階段，無法獲取規模優勢。國內的零售市場曾經是一片藍海，尤其是品牌折扣這種新興的業態，大多數企業處在跑馬圈地的過程，企業高速成長，但是內部的管理水平很難跟得上這種擴張的速度，從而導致企業整體運營效率不高，企業的規模優勢無法發揮。
隨機讀管理故事：《奧巴馬鄰居賣房的啟示》
美國總統奧巴馬上任后不久，就離開芝加哥老家，偕妻子米歇爾和兩個女兒入住白宮。面對多家媒體的采訪，奧巴馬深情地表示，他非常喜歡位于芝加哥海德公園的老房子，等任期滿了之后，他還會帶著家人回去居住的。這個消息可讓比爾高興壞了，因為他是奧巴馬的老鄰居。
幾年前，比爾曾經和人打賭，他信誓旦旦地說自己到了2010年，一定會成為百萬富翁，眼看期限只剩1年了，他的目標還遠未實現。現在，機會終于來了。他的房子因奧巴馬而身價百倍。能和全世界最著名的人物之一——美國總統奧巴馬做鄰居，這是多么難得的事情呀!因此，他滿懷希望地將自己的房子交給中介公司出售。
為了推銷自己的房子，比爾還特意建了一個網站，全方位介紹他的住宅：這幢豪宅擁有17個房間，近600平米，非常實用舒適。更重要的是，奧巴馬曾經多次來此做客，還在他家的壁爐前拍過一個競選廣告。這是一棟已經被載入史冊的房子!比爾相信，有了這些賣點，他的房子一定能賣出300萬美元以上的高價。
不出所料，這個網站很快就有幾十萬人點擊瀏覽，然而，讓比爾大跌眼鏡的是，關注房子的人雖多，但沒有一個人愿意購買。到底是什么原因讓買家們望房卻步呢?
為了弄明白究竟是怎么回事，比爾仔細地查看了網站上的留言。原來，大家擔心買了他的房子之后，就會生活在嚴密的監控之下。是呀，奧巴馬和他的妻女雖然都去了白宮，但這里依然有多名特工在保護奧巴馬的其他家人，附近的公共場合也都被密集的攝像頭所覆蓋。只要出了家門，隱私權就很難得到保護。
更要命的是，等奧巴馬屆滿回來之后，各路記者肯定會蜂擁而至。那時，鄰居們的生活必將受到更嚴重的干擾。到那時，每天出入這里，恐怕都將受到保安和特工像對待犯人那樣的檢查和盤問。這樣的居住環境，跟在監獄又有什么區別呢?就連朋友們，估計也會因為怕麻煩而不敢上門了!
就這樣，過了1年多，房子依然沒賣出去。比爾非常心焦，他此前向家人承諾過，房子賣出后就全家一起去度假，但一直到現在還不能兌現諾言。他和朋友打的賭也眼看就要輸了，正在這時，一個叫丹尼爾的年輕人找到了他。丹尼爾告訴比爾想買房的原因，他和奧巴馬一樣，都有黑人血統。奧巴馬是他的偶像，不過，他還從未和奧巴馬握過手。如果他買下這里，就有機會見到總統了。
房子終于有買主了，比爾激動得差點掉淚。雖然丹尼爾非常愿意買比爾的房子，但問題是，他支付不起太多的錢。比爾好不容易遇到一個買主，當然不愿輕易放過，他作出了很大的讓步，最后，兩人簽下了如下協議：丹尼爾首付30萬美元，然后每月再付30萬，5個月內共付清140萬美元。房子則在首付款付清后，歸丹尼爾所有。
比爾很高興，雖然房子的最終售價遠遠低于當初他期望的300萬，但20多年前，他買下此房時，只花了幾萬美元，因此還是賺了。何況，上了年紀的他早想落葉歸根，搬回鄉下的農莊了。
拿到首付款后，比爾給丹尼爾留下了自己的賬號，然后帶著家人出去旅游了。出發那天，他得知丹尼爾將房子抵押給銀行，貸了一筆款。等半個多月后回來，比爾發現丹尼爾竟將這棟豪宅改造成了幼兒園。原來，丹尼爾本來就是一家幼兒園的園長，因此，在這里辦個幼兒園不是難事。
當房子的用途從居住改為幼兒園之后，那些過于嚴密的監控就顯得很有必要。這個毗鄰奧巴馬老宅的幼兒園，成了全美最安全的幼兒園。不少富豪都愿意把孩子送到這里來。
為了給幼兒園做推廣，丹尼爾還聯系到了不少名人來給園里的孩子們上課。這些名人中有不少是黑人明星，他們為奧巴馬感到驕傲，也為能給奧巴馬隔壁的幼兒園講課而激動，再加上這里是記者們時刻關注的地方，來這里與孩子們交流，自然能增加曝光率，因此，名人們都很樂意接受丹尼爾的邀請。
第一個月，丹尼爾用收到的首期學費輕松地支付了比爾30萬。幼兒園開張兩個月后，奧巴馬抽空回老家轉了一圈，順便看望了一下他的新鄰居們，這一下，丹尼爾幼兒園更加有名。越來越多的名人主動表示愿意無償來與孩子們交流。更有很多家長打電話，想讓自己的孩子來此受教育，為此多付幾倍的學費他們也樂意。
很多廣告商也開始爭先恐后地聯系丹尼爾，他們想在幼兒園的外墻上做廣告，這里的曝光率實在太高了，不做廣告太可惜了。為此，丹尼爾打算進行一次拍賣廣告墻的活動。想來參加競標的品牌很多，但像煙、零食、酒這樣的廣告，無論出多少錢，丹尼爾都不允許他們參加競標。
5個月后，比爾就收齊了140萬美元的房款，終于在2010年年末如愿以償地成了百萬富翁。不過，比爾明白，這場交易中，最大的贏家并不是自己，而是奧巴馬的新鄰居——幼兒園園長丹尼爾。
啟示：高度決定了深度與遠度!我們每天都能有機會觸摸到丹尼爾那種商業機會，可惜，我們缺少敏銳的眼光與果敢，放任那些商機擦身而過，追悔莫及!不要一味羨慕別人的財富，機會取決于自己平日的觀察和不斷學習的商業知識!
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