品牌對工業品究竟有多重要？

    事實果真如此嗎？在工業品購買決策中，人們真的是完全理性的冷血動物嗎？非也！心理學和行為學告訴我們，沒有任何人能在沒有感性認識的情況下做出決策，也就是任何人的任何決策都不會是完全理性的，都不會不受到感性和情緒化的影響。因此，工業品是完全理性的購買的假設是站不住腳的。那么是不是說工業品購買中感性的成分所起的作用比起大眾消費品要少的多，自然，品牌對決策的影響力就極為有限。事實果真如此嗎？我還是告訴大家，這仍然不是事實！想想看在每一次招標會，評委相持不下的意見，甚至面紅耳赤的爭論，以及投標各方在會前會后八仙過海各顯神通的人際公關，就知道這樣的決策夾雜了多少個人感性的因素在內，所謂的理性決策有多么不切實際。

    麥肯錫咨詢公司曾經做過一個調查。被調查者是著名的IBM公司的采購部，我們通常認為采購部的人都是完全理性的，他們只看性價比而不問其余。當被問及為什么他們選擇的供應商并不是性價比最高的時，他們幾乎一致的回答是他們選擇的雖然不是性價比最高的，但卻是最讓他們放心的。放心是什么？難道不是最感性的一種心理感受嗎？采購部并不是追求性價比最高，這點在政府采購中尤為明顯。因為規避風險比起產品本身的性價比還要重要。那么什么因素能讓IBM的采購部感到放心或讓政府的采購官員去規避風險，我認為只有兩個字—品牌。在這個時候，在工業品行業，品牌再次了發揮了它無可替代的魔力——增加信任，產生美譽度，規避風險。

    針對品牌在工業品購買中所其的作用，麥肯錫做過一個調查研究，結果發現，在增加信任和規避風險，提高信息效率方面，品牌對工業品采購決策的影響，都要超過大眾消費品。這個發現令人振奮。它顛覆了長期以來工業品營銷界的固有認識，為工業品品牌營銷開辟了道路，提供了理論依據。

    有了麥肯錫的這個發現，我們說品牌對工業品營銷的影響力，不是沒有，也不是一點，而是很大，很重要。國內工業品品牌營銷的時代正在到來！