選擇最佳經銷商的另類法則

    所謂的另類法則大致包括以下六項：

    法則一、選擇積極性高的經銷商 不論經銷商的大小，不管經銷商網絡如何龐大，也不管經銷商多么有實力，如果經銷商沒有積極性，不主推廠家的產品，不配合廠家的營銷活動，不執行廠家的營銷政策，那么對廠家來說，不管你的牌子多響亮，不管你多有實力，不管你營銷政策多厲害，不管你的營銷團隊多強大，一切等于零。而積極性高的經銷商，才能尊重廠家，才能認可廠家的產品，才能主推廠家產品，才能模范執行廠家的營銷策略，才能積極配合廠家的營銷活動，才能排除萬難勇往直前開創營銷的良好局面，而經銷商這種發自內心的積極主動，正是廠家開拓市場所渴求的，也是必須的。所以廠家在選擇經銷商時，不要把目光只盯在經銷商的規模實力、網絡覆蓋，而是看經銷商是否有積極性，只有選擇那些積極性高的經銷商，才能幫助廠家打開市場、占領市場。

    法則二、選擇創業類型的經銷商 創業類型的經銷商，多數是剛剛代理一部分產品，或者尚未代理產品，還沒有主導品牌，營銷網絡尚不健全，營銷條件不是很好（諸如人員配備、經營資金、倉儲狀況、配送車輛、辦公條件等），這個時候經銷商一片空白，需要奮斗拼搏、艱苦創業，更需要廠家的支持，這時候廠家選擇讓其代理產品，不是廠家求經銷商代理，而是廠家幫助經銷商鋪平道路、做大事業，經銷商自然感恩戴德、知恩圖報，表現在市場營銷中就會賣命為廠家拓展市場，其積極性、忠誠性、奉獻性肯定會高，如此一來，廠家的區域市場開拓就容易成功得多。再說創業類型的經銷商，一般還沒有受到其他廠家營銷思想的影響，或者影響不深，這樣一來就易于接受主導廠家的營銷思想，營銷執行效率就高，營銷效率高營銷效益就高，這也是所謂的第一個影響經銷商心智的廠家獲益最多。而選擇一些很成功的經銷商，說實話他根本不把廠家放在眼里，如此談何做好區域市場，基本上市場未做先在信心上、氣勢上敗了下來，因此聰明的廠家或營銷人，要善于選擇創業類型的經銷商。

    法則三、選擇非名牌類型經銷商 現在的經銷商很有意思，凡是做名牌的，尤其是做市場上前幾位名牌產品的經銷商，基本上架子非常大，真有點商大欺廠的味道，對于找上門尋求代理的廠家一副傲慢的姿態，甚至經銷商經理避而不見，再三耍弄廠家，漫天無理談條件，似乎廠家離了他就無法做該區域市場。名牌類型的經銷商，既是在廠家委曲求全答應無理要求的情況下，勉強簽訂了代理合同，他也不會真心實意幫廠家做市場，而是在合作中不停地刁難，甚至拿新代理的廠家跟那些名牌廠家攀比，叫廠家進退兩難、騎虎難下、空耗時機，有甚者還把新代理的廠家產品束之高閣或直接封殺，從而減少了自己在市場上的競爭對手。而那些非名牌類型的經銷商，相比而言還謙虛一些，還是比較珍惜任何合作發展壯大的機會，因此相對會比較看重新的合作廠家，從另一個角度講，非名牌類型的經銷商同名牌類型的經銷商之間也存在激烈的市場競爭，非名牌類型經銷商在客觀上需要擴大的自己的營銷地盤和營銷話語權，他需要新的盟友加入自己的營銷統一戰線，因此明智的廠家或營銷人員，應該選擇非名牌類型的經銷商作為合作對象。（當然那些本身就是數一數二名牌的國內、國際企業，可以排除在本條法則之外）

    法則四、選擇廠商分離的經銷商 廠商的合作有喜有悲、有合有分，有些時候經銷商會被廠家開除，或者經銷商主動終止了與廠家的合作，這里邊有這么幾種情況：一是廠家營銷政策調整，無情地把經銷商撤消了；二是經銷商已完成廠家的營銷使命，被廠家卸磨殺驢；三是經銷商違反了合同規定，廠家沒有給經銷商改正的機會，直接撤銷其代理商資格；四是經銷商沒有完成廠家規定的營銷目標，被廠家剝奪了代理資格；五是廠家違反合同內容，沒有兌現承諾，經銷商放棄與廠家的合作；六是廠家的營銷政策跟不上市場的發展，阻礙了經銷商發展的腳步，經銷商不肖與廠家再合作；七是廠家的產品出現了嚴重問題，或者廠家違法犯罪被迫關閉，經銷商無法再與廠家合作……不論以上那種情況的廠商分離，都對經銷商造成打擊，對其經營業績都有損失，對其形象、心靈都有傷害，一旦出現這種情況，一般經銷商都會選擇新的廠家來合作，以便迅速減少損失和挽回廠商分離帶來的影響、傷害，這時候廠家選擇跟經銷商合作（當然道德差、誠信度差的經銷商除外），一般會順理成章、一帆風順，因為這在經銷商內心看來簡直是雪中送炭，多數經銷商會積極與廠家合作積極進行市場營銷。因此選擇廠商分離的經銷商，對廠家來說成功幾率還是比極高的。

法則五、選擇很有想法的經銷商 做任何市場，廠家肯定都有一套營銷策略和營銷計劃，但是這些未必能真正符合市場的現實，到底是否能適合現實市場還需要一線的檢驗，這就需要營銷團隊的支持，更需要經銷商的配合，尤其經銷商顯就得相當重要，因為經銷商長期身處基層市場，最了解市場的真實情況，有想法、會思考的經銷商，能夠及時發現廠家營銷政策的缺陷和存在的問題，并且能夠及時提出相應的建議和意見，以利于廠家及時調整營銷政策。還有凡是有想法的經銷商，不僅能根據正確理解并因地制宜地執行廠家的營銷政策，而不象那些永遠扶不起來的阿斗，關鍵還能夠根據本地市場提出獨到見解的市場營銷方案，幫助廠家迅速打開市場。因此選擇很有想法的經銷商，就為廠家打贏市場戰提供了充足的彈藥。

    法則六、選擇很有魄力的經銷商 經銷商不只是能代理新產品，還得會做新產品，更主要的是還得敢做新產品。敢，就是經銷商的膽識，是魄力！如果經銷商在新產品面前瞻前顧后，前怕狼后怕虎，要打開新代理產品的營銷局面是很難的。而有魄力的經銷商敢想敢做、勇于承擔，辦事利落爽快，從不拖泥帶水，對看準的代理產品，敢于下本錢敢于做市場，而且雷厲風行，營銷效率很高，做起市場來風生水起、如魚得水，很容易把市場做好。因此廠家要想快速打開市場，就應該選擇那些很有魄力的經銷商。

    本文所述選擇最佳經銷商的另類法則，純屬個人經驗之談，在此寫出與大家共享，如有不妥之處，敬請各位老師不吝指教！

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    王洪東，十余載營銷實戰，從營銷一線做起，歷任區域經理、大區經理、銷售經理等職，有良好的職業道德、職業素質、職業能力，通曉營銷管理，善于組建營銷團隊，擅長團隊建設、團隊管理、營銷策劃、市場規劃、渠道管理、市場拓展、目標管理、資源整合、費用管控、績效考核、營銷學習 等。本人喜歡學習、創新、思考、總結，高度負責，能擔重任，敢想敢做，意識超前。本人愿與開明老板攜手并肩，風雨同舟，共贏天下！本人愿與營銷界精英交流學習，共同進步！郵件：wanghongdong678@sina.com，whd0168@sohu.com