三十六計與營銷——借刀殺人

  借刀殺人：敵人的情況已經了解，友軍的意向卻不明朗，這就應當想方設法誘導友軍前去對敵，以保存自己的戰斗力。特點：通過利用敵方內部矛盾，或者借用盟友的力量，削弱或消滅敵對勢力。其關鍵所在則是善于捕捉和利用敵方內部的矛盾以及敵方與盟友間的矛盾，想法設法把這些矛盾擴大激化，直至引起敵方自相斗爭，或者是敵方與盟友的爭斗，以達到削弱或消滅敵方實力的目的。在軍事上，此計是陰謀而非陽謀，平常之時，不可不防，非常之時，不可不用。

    在項目 營銷 和投標活動中，有些招標方采用總價包干低價中標的原則作為評標和中標的標準。這種定標標準，對于一些大中型的投標企業是極其不利的，由于公司的質量控制， 現場管理 及售后服務，營銷成本等增加公司的部分成本，導致工程總造價成本較高，報價自然要比一些中小型企業要高出5%到10%左右。再加上招標人對鋼結構工程項目的簡單誤解，認為科技含量和施工比較簡單，意識上比較輕視，認為一些標準廠房的項目，一般的中小型企業也可以做，導致了招標人采用低價中標原則。

    對于此種招標項目，為了占領市場分額，增加企業的營收，對于大中型企業，也要參與該類項目的投標，但與一些中小企業相比，又不具備價格上的優勢，從投標計策上處于非常之時，當采用非常之計——借刀殺人。

    在投標標書的商務部分，采用保證質量前提下的國產配套產品作為原材料進行報價，采用對投標人最低風險的付款要求方式，采用市場保守型報價策略，控制最低能夠承受的利潤點。以此為原則做商務報價。

    在投標洽談過程中，尋找機會，與線人接觸，線人是僅次于招標方老板的第二大或第三大權利人，擁有該項目的建議權和部分決策權。線人是整個項目決策環節的關鍵人，對整個項目具有承上啟下的作用，利用好線人，是此計的關鍵，也是成交促成的關鍵。

    案例：某中型民營企業新建廠房對廠房鋼結構部分施工進行招標：“低價中標，總價包死。”前期正常進行，公開唱標，如果按照正規的評標評分標準，我公司一定是中標單位，但是由于采用低價中標原則，我公司僅是入圍的三家企業之一，且價格是最高的，比最低價的報價高出大約5%左右。對于我公司而言，這5%無論如何都不能再降了，這是公司的利潤底線。如果另兩家企業再降價對我公司將更加不利。經過與線人聯系，了解到另兩家公司只是象征性的下調了些價格，而且這兩家公司的價格十分接近，對于三百萬的報價，價差不到千元，存在合謀投標的嫌疑。但是沒有充分的證據證明。利用最后一次報價的機會，我公司給線人送了份報價單，送過之后15分鐘，給線人打電話，說：“對不起，拿錯報價單了，需要換一下。”線人自然同意更換。換了份報價單，此事并沒有說漏，當我去換報價單時，線人對我說：“我還沒來得急看呢。”我心理想：“呵呵，從你的眼神和臉上已經看得出來，已經看過了。”我之前送錯的那份報價單，是報價成本單，顯示利潤只有1%。目的是讓他看到我們的成本單，了解我們的利潤非常之低，非常有限，壓著成本線做，拿出了我公司的十足的誠意。

    第二天上午8：30，線人來電話通知我方前去洽談合同事宜，后來了解，線人早已將成本單之事告知了他的老板，還吹噓說是通過特工渠道搞到的，還受到了老板的表揚，最終老板綜合考慮，鑒于性價比，寧可多花10萬元買個放心安心工程。老板善變，低價中標不合理，合理低價中標原則才科學。這就是非常之計——借刀殺人之計也！

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