實例解析如何留住企業銷售人員

　　危機

　　這里面一定有問題!惠輝一向以擁有一支優秀的促銷員隊伍而自豪。在奶粉行業里，人員促銷是最常見也是最基本的 銷售 手段，在終端里如果沒有促銷員，再優秀的品牌也賣不了多少銷量。多年以來，惠輝憑借這支王牌促銷員隊伍，從一個不足億元銷量的鄉鎮企業成功發展成為行業前三的嬰幼兒奶粉老大。在凌云管理鄭州市場的近一年來，他確實也領教了惠輝促銷員的厲害——無論是店內的終端攔截、顧客開發和保留、維護同賣場的關系，還是對公司的忠誠度都可以說是非常優秀的!記得有一次競品優愛多開出非常誘人的條件來挖小梅，她也斷然拒絕了。可是，她現在卻提出要辭職，為什么?……眼下接二連三地走人，這本來不可能的事情卻發生在了凌云身上!

　　凌云工作以來從沒遇到過這種措手不及的事情，一時間心里亂亂的，不知道如何下手，于是撥通了上司張經理的電話：

　　“張經理，我是小凌呀!”

　　“哦，什么事這么急啊”，張經理從電話里感覺出凌云焦急的心情。

　　“這個月我這邊已經走了二個促銷員了，現在連小梅都提出辭職了，再這樣下去今年的目標肯定完不成了，領導你說該怎么辦啊?”

　　“先別急，知道什么原因嗎?”

　　“還不清楚啊!”

　　“那你先去了解一下，周末我和你一起去小梅家，看能否挽留她。”

　　“哦，好吧，麻煩您了!”。凌云掛上電話，想了一想，決定準備下午就去小梅家里看看情況，希望能找出小梅辭職的原因。這時他突然發現自己管理鄭州市場快一年了，居然還不知道小梅住在什么地方呢，作為一個領導對自己的下屬了解太少了，這是個多大的失誤啊!看來問題并不只在員工身上，自己身上也存在問題，先要把自己的問題解決了，才能保證同樣的事情不會再犯。

　　他從一堆發黃的文件夾中找到了小梅的資料。——陳祿梅，女，34歲，高中學歷，已婚，03年加入公司。原來小梅比我年齡還大呢，看來下次得叫她梅姐了，而且她進公司之前就結婚了，在惠輝已干了3年多，那她孩子應該上學了吧!

　　他又找來梅姐的工資單，希望能從中發現她離職的原因。

　　月份　　基本工資　　獎金　　工齡補貼　　電話補貼　　總計

　　3　　　　1600　　　　1842　　　80　　　　200　　　　3722

　　4　　　　1600　　　　1806　　　80　　　　200　　　　3686

　　5　　　　1600　　　　1820　　　80　　　　200　　　　3700

　　工資單顯示很正常，1600元的基本工資在鄭州已經是公務員的水平了，就連外資品牌優愛多的基本工資也只有1200元左右。優愛多最好的五星級促銷員的基本工資也才1500元，看來問題并不是出在這里。凌云又算了下獎金，這兩個月的銷售獎金也很正常，都快接近2000了，凌云很確定問題不在這邊。

　　那梅姐為什么還要走呢?想不出什么所以然來，看來還是需要登門拜訪才能弄清楚。

轉機

　　吃完飯，凌云就坐上前往小梅家的中巴車……一路顛簸了100多公里，終于在3點半的時候到了目的地。根據地點 ，凌云敲響了小梅家的門。

　　小梅推開門，對于突然到訪的凌云不怎么驚奇。

　　“凌經理，是您啊!稀客啊，快請進吧!”

　　“梅姐，你在惠輝做的這么好，怎么突然想不做了呢?”凌云開門見山的問道。

　　“凌經理，我也很想繼續在惠輝做，可是家里太忙了。孩子要上學，每日 得接送。我父母年齡大了，帶不了小孩。真的沒辦法啊!”小梅似乎對這個問題早就預想到了。不過，突然聽到凌經理稱呼她為梅姐，心里還是有點異樣的感覺。

　　“梅姐，我理解。那你將來有什么打算呢?”

　　小梅猶豫了一下“將來的事情誰知道啊，等孩子小學畢業了再做打算吧。”

　　從小梅猶豫中，凌云看到了留住小梅的希望，他肯定家里忙是個借口。不過在這個時候，他知道追根究底也挖不出什么原因來。于是，凌云和小梅就隨便聊起了家常。

　　“你孩子真可愛啊，讀幾年級了?”

　　……

　　……

　　半個小時以后，凌云離開小梅家來到了佳華超市。佳華超市離小梅家很近，兩個公交車站的距離，就是步行也只需10分鐘。看來接孩子放學不是小梅離職的原因。

　　凌云盤算著應該和另外一個促銷員小琳談下心。一方面穩住小琳，如果她再走的話，那這個店的運轉真的會出現問題了;另一方面也想從她那里了解更多關于小梅的事情，說不定能找出她離職的原因。

　　“凌經理你來了，這幾天梅姐請假，我這邊快忙不過來了”，看樣子小琳還不知道梅姐的事情呢。

　　“過兩天就來了。對了小琳，梅姐之前有和你說過五星計劃嗎?”五星計劃是惠輝專對五星級促銷員的一個培養提升計劃。凡是優秀、有管理潛力的五星級促銷員都有機會提升為促銷主管。凌云猜測梅姐的辭職可能和這個有些關系。

　　“梅姐要升職了嗎?她還跟我抱怨過公司的這個計劃虛無縹緲的呢”。

　　“沒有，我只是隨便問下。”小琳的話證實了凌云的猜測。

　　凌云之前曾向張經理提出過關于梅姐的提升計劃，可是張經理認為梅姐學歷低，且領導管理經驗不足就沒批準。

　　“對了，新來的崔主管什么時候到位啊?快到月底了，我們的工資還等著她核算呢!”

　　小琳的話再次提醒了凌云，梅姐肯定是認為升職無望才辭職的。這回問題是找到了，可怎么解決呢?

　　其實小梅心里也明白自己學歷低，不可能提升到促銷主管。眼下經過朋友介紹，優愛多直接請她過去做促銷主管，工資比現在的高出1000呢。雖然擔心優愛多的產品不好做，可是畢竟是外資公司，應該不會像民營企業那樣說話不算話吧，這才決定跳槽的。

　　凌云此刻也想到了優愛多這個競爭品牌。一個月前凌云看到報紙上優愛多整版的招聘廣告，職位包括促銷員、促銷主管等。為這個事情自己公司總部開會，要求各區域做好準備，做好促銷員的思想工作。凌云當時還不以為然，也沒特別在意，沒想到問題會這么嚴重!

　　在分析了各方面的可能性之后，凌云決定和小梅來個徹底的溝通。準備好了下面三個條件來留住小梅。第一，說明在領導溝通方面小梅還需要鍛煉，公司已經準備月底送她去總部接受專門學習 ，學習 結束之后就提升為促銷主管。凌云還特地給她量身定做了一套學習課程;第二，其他競爭對手雖然工資高、品牌大，但其實到一個新的公司會面臨很大的不確定因素，而且原有售點的很多老客戶將會丟失，這是件很可惜的事情。特別是，新到一個公司做促銷主管，很可能下面的促銷員很難管理。而留在惠輝就不同了，憑梅姐的銷售能力和在惠輝的資力，基本上大家都聽她的;第三，為方便小梅接送孩子上下學，答應只讓她做上午班，這樣就有時間照顧家庭了……

　　星期六很快就到了，張經理臨時有事不能去。可如果再不抓緊時間，等小梅去新公司上了班，那就真的無回天之力了。于是凌云決定自己一個人去說服小梅。

　　再次走進小梅的家，這回凌云已經有了充分的準備。他知道眼前的這位促銷員對于他來說是多么的重要——她的離開意味著佳華超市的銷量將必定無法完成，此外他也知道眼前的這位促銷員要走的真正原因了。

　　沉默片刻之后，凌云決定最后一試。“梅姐，我真的希望你能留下，惠輝需要你，惠輝不會虧待你的……!”，接著凌云把自己的計劃全部說了出來。

　　聽了凌云推心置腹的話，小梅知道他是真心希望讓自己留下來的，深受感動，最終動搖了，“讓我再考慮下吧，凌經理。回頭給你電話好嗎?”凌云激動的幾乎叫出來，他知道自己已成功的留住了這位優秀的促銷員。

　　果然，還在車上時他就接到了小梅的電話，“凌經理，我會好好學習你準備的課程，明天開始我就回店里。”凌云一顆懸著的心終于落地，臉上露出了燦爛的笑容。

　　趁勝追擊

　　回到家里已經是晚上9點，凌云把小梅的事情跟張經理說了。張經理聽了也爽快的批準了凌云關于小梅的學習 計劃，一切都很順利。

　　經過了這幾天的人事風波，凌云終于能放松一下了。可是習慣性的周末加班，讓他在第二天早上8點就醒了，腦子里面滿是促銷員管理的事情。于是凌云決定向上面提提自己在促銷員管理方面的想法和意見。

　　張經理，您好!

　　以下是我在促銷員管理中遇到的問題和建議，請閱覽。

　　1，獎金設置不合理，雖然像小梅這樣的促銷員獎金有1800，比普通的促銷員多了兩倍，但是同競品比起來還是少了30%.建議考慮增加高級別促銷員的提成點數而不僅僅增加他們的基本工資。

　　2，內部提拔不夠多，70%的促銷主管都是大學應屆畢業生。很多優秀促銷員看不到自己升職的希望，直接導致優秀促銷員的流失。建議五星計劃大范圍的推廣和落實。

　　3，很多促銷主管自身經驗不足，給剛來的促銷員壓很大的銷售任務，且不給予必要的幫助，導致很多新促銷員做了一個禮拜就走人。建議開展新促銷員實習計劃，在一個月的實習期內不計劃 銷售任務。

　　4，傳幫帶計劃的開展。五星級促銷員必須通過傳幫帶計劃每年帶出一個優秀促銷員。

　　凌云

　　2006-5-18

　　給張經理發完郵件，凌云決定趁勝追擊：前兩個走的促銷員到底為什么離開惠輝呢?她們的問題又出在哪里?掰著手指頭算了算，下面還有30多個優秀促銷員好久都沒有“關照了”。他清楚的意識到，像小梅這樣的事情很有可能也會發生在這些促銷員身上。凌云不由得心理一緊。事前預防，好過事后補救。于是他坐上了去九頭崖的汽車，去看看聯華超市那邊廖姐的情況了……

　　總結

　　本篇講的是對促銷人員的管理，促銷人員的激勵可以說是一門藝術。給人以希望，才能不斷的努力上進。

　　招聘促銷員：在某些行業，比如奶粉行業，招聘年齡30左右結過婚的，家庭經濟條件艱苦的促銷員是比較好的選擇。因為這類人員由于生活條件差，會特別珍惜這份工作，而且成家的 女性 往往心態上比較成熟。經濟條件差的人更看重工資和獎金，他們會更加努力的爭取業績拿到獎金。反之，家庭經濟條件好的人，可能對大部分激勵政策不在乎，抱著無所謂的態度。年輕的女性則很可能忍受不了艱苦和枯燥的工作。

　　發展促銷員：一般進入公司1個月的促銷員流失的可能性最大。這段時間不能給他們太大的壓力，可以計劃 一些活動、推廣方面的工作，讓其慢慢適應。進入公司2年以上的促銷員可以算得上元老級員工。尤其，業績優秀穩定的老促銷員是公司的中流砥柱，對于這類促銷員應該讓他們負責更大的門店，完成更多的銷量任務，同時獲得更多的獎金提成。企業還可以通過傳、幫、帶的形式讓優秀促銷員帶新促銷員。另外通過經驗交流的形式，分享大家銷售的經驗和技巧。有條件的公司還可以把這種經驗分享出版成內部刊物。

　　留住促銷員：很多公司不把促銷員當成正式員工，沒有正式員工的福利，也沒有職位規劃，往往喜歡從外面找管理人員來管理促銷員。如果公司能有一種內部提拔機制，把優秀促銷員提升為主管、城市經理，甚至分公司老總等，那么促銷員就能看到公司對他們的重視，也看到了自己的職業希望，對這份工作更加珍惜和努力。

　　對促銷員的尊重也是留住促銷員的一個關鍵。有時候這種尊重可能就是一個稱呼上的改變，如文中提到的“小梅”，“梅姐”。

　　同時，優秀的促銷員也經常面臨著競爭廠家的挖角。所以更加需要經常性的和促銷員進行溝通，談談工作想法，及時發現離職苗頭。

　　最后要留住優秀的促銷員一般有四種方法：第一，豐厚的提成;第二，提升到管理崗位的希望;第三，給予特殊的待遇，比如老總親自頒獎、組織參觀公司總部等;第四，感情的依賴，優秀的促銷員習慣了在一個品牌和一個懂得尊重人的上司下面工作，時間一長，大家之間都有了深厚的友誼，忠誠度反而較高。平時促銷員的工作也很繁重，做管理者的應該多體諒她們的辛苦、多尊重她們的人格，逢年過節給她們發發節日祝福短信、買點水果等等，都是體現了中國人濃厚的人情味。