課程大綱：
一、華為營(yíng)銷業(yè)務(wù)拓展與管理
1、營(yíng) — 市場(chǎng)規(guī)劃、品牌與市場(chǎng)關(guān)系提升
◆ 市場(chǎng)規(guī)劃步驟與規(guī)劃方法
案例：華為市場(chǎng)規(guī)劃的“望遠(yuǎn)鏡“和”放大鏡“
◆ 企業(yè)品牌推廣策略
◆ 從產(chǎn)品營(yíng)銷到解決方案營(yíng)銷
◆ 品牌營(yíng)銷四部曲
案例：華為的“3551工程”
◆ 商業(yè)環(huán)境建設(shè)，協(xié)調(diào)市場(chǎng)各方關(guān)系
（客戶關(guān)系、政府關(guān)系及利益相關(guān)人關(guān)系協(xié)調(diào)）
◆ 全面深刻理解你的客戶
（客戶戰(zhàn)略和面臨的挑戰(zhàn)、客戶的決策模式和決策鏈、客戶的決策心理和依據(jù)）
◆ 全方位的立體客戶關(guān)系分析
三類客戶關(guān)系概念：關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系
三類客戶關(guān)系要素
◆ 客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)、策略和措施
客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)
三類客戶關(guān)系拓展的策略和方法
案例：華為常用的客戶關(guān)系拓展方法
◆ 客戶關(guān)系規(guī)劃與管理
◆ 客戶關(guān)系工作的素質(zhì)要求
（成為有效溝通和人際交往高手、獲得客戶高滿意度、做客戶的專業(yè)顧問）
故事分享：國(guó)王的期望
案例分享：不滿意的客戶
2、贏 — 銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
◆ 銷售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素
（介入的時(shí)機(jī)、運(yùn)作管理到位、教練的幫助）
◆ 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
（發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的四個(gè)維度、從被動(dòng)到主動(dòng)挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)）
◆ 項(xiàng)目立項(xiàng)
（項(xiàng)目分類及項(xiàng)目策劃）
◆ 項(xiàng)目信息收集與分析
討論：信息收集的內(nèi)容與渠道
◆ 識(shí)別客戶需求
（主動(dòng)需求與被動(dòng)需求、顯性需求與隱形需求、個(gè)人需求與組織需求）
識(shí)別客戶需求的方法
正確理解和引導(dǎo)客戶需求
◆ 競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略
（SWOT分析和雷達(dá)圖）
◆ 銷售項(xiàng)目策劃三部曲及重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)
（分析、策劃、計(jì)劃）
◆ 銷售項(xiàng)目實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)監(jiān)控管理
（解決方案、客戶關(guān)系、商務(wù)融資、服務(wù)交付）
3、盈 — 交易模式創(chuàng)新與交易風(fēng)險(xiǎn)控制
◆ 交易模式創(chuàng)新的內(nèi)涵與方法
案例：從按“產(chǎn)品”賣到按“軟件版本”賣
◆ 交易風(fēng)險(xiǎn)的種類與防范措施
（客戶信用管理、合同條款管理、交付風(fēng)險(xiǎn)管理）
案例一：?jiǎn)“统渣S連
案例二：華為“泰國(guó)訴訟案”
案例三：艱難的安哥拉工程
二、華為營(yíng)銷組織能力建設(shè)
1、組織架構(gòu)與團(tuán)隊(duì)配合
◆ 打造流程型組織
案例：華為區(qū)域組織架構(gòu)演進(jìn)
◆ 高效團(tuán)隊(duì)配合
案例：華為的鐵三角與重裝旅
2、人才隊(duì)伍建設(shè)與激勵(lì)
◆ 干部領(lǐng)導(dǎo)力提升解決思路
◆ 骨干員工的管理和激勵(lì)
3、 企業(yè)文化與部門氛圍
◆ 企業(yè)文化的落地與傳承
案例：華為的企業(yè)文化
◆ 營(yíng)銷部門的文化氛圍
案例：華為的與營(yíng)銷部門氛圍
