蘇寧雙線同價遇三重阻力 戰略落地還需攻堅

支付、小貸到銀行，蘇寧在金融業務方面的突破助其股價不斷攀高，但其電器 銷售 的“線上線下同價”戰略卻難以推進。

有業內人士對《第一財經日報》表示，由于有供應商、友商、內部三重阻力，雙線同價或許只是蘇寧的“短期行為”。中國消費者“網上便宜”的觀念，也迫使廠家生產網上專供機型，成為雙線同價的障礙。

蘇寧正在推進一場變革，把實體店變為互聯網門店，從而實現線上與線下的徹底融合。而雙線同價是線上線下融合的基本前提，是蘇寧通往“O2O”模式的鑰匙。但是，要得到這把金鑰匙并不容易。

阻力：供應商是關鍵

“廠家至今還沒有一致的認識，幾乎所有廠家都對線上和線下產品進行區隔，定價也不一樣，怕線上沖擊線下。”某小家電企業的負責人如是評價線上線下同價戰略。

家電網主編李韜表示，實行雙線同價后，蘇寧易購的網上價格微降，但目前蘇寧實體店與網上重疊的商品大約只有20%~30%。李韜分析說，雙線同價后，蘇寧實體店的價格對標易購的線上價格，對供應商沖擊較大，因為將售價拉低，對分成返點會有一個周期性的影響。目前蘇寧實現雙線同價的，主要是廠家專供產品。

由于線下有鋪租、水電費用，廠家一般對大賣場提供更高的收入返點，對線上的返點則較低。蘇寧在雙線同價的同時，對線上線下商品實行統一采購，遭到了部分廠商反對。

某白電企業的電商負責人抱怨說，蘇寧實體店要30多個點的返利，以前線上只要10多個點返利，現在線上也要求30多個點返利，享受與線下一樣的優惠政策和談判資源。“電商被廠家視為‘藍海’，采取不同的操作方式。對于蘇寧的新要求，廠家難以接受。”

蘇寧還倒逼供應商“凈化”電商環境。上述白電企業的電商負責人舉例說，某款產品，蘇寧線上線下同價后2180元，而京東是1980元，蘇寧就要求廠家補這200元差價。“這無疑讓廠家逼京東提價，也很難做到。”

京東只有線上業務，沒有實體門店，它和蘇寧的戰略訴求點不同。這位白電企業的電商負責人認為，蘇寧除了線上線下同價，還提出“全網比價”，如果京東故意在網上制定較低的價格，會拖得蘇寧比較辛苦。

上述白電企業電商負責人還認為，蘇寧線上線下操作團隊之間仍存在“左右手互搏”的現象。

生態：電商野蠻生長

線上線下同價是趨勢，但在中國目前尚“不規范”的電商環境下，蘇寧線上線下同價被視為“先驅”， 但需要避免“先驅”變“先烈”。

去年“8·15”電商大戰后，廠家對電商低價沖擊線下價格體系仍心有余悸。因此，今年紛紛以產品型號、外觀設計、價格甚至子品牌，來區隔線上線下兩個市場和各大商家。

“錯開型號，增加了庫存管理的難度、降低了運營效率。”上述小家電企業負責人無奈地說，美國已是線上線下同價，估計中國要再過1~2年甚至2~3年才能實現，現在實行早了一點。“目前中國線 上市 場不成熟，一些電商采取激進方式，獲得高速增長。一旦電商增速放緩、線上與線下增速接近，那才是線上線下同價的最好時機。”

“為什么網上就一定便宜？為什么網上購物就不能享受與線下相同的售后服務呢？”IBM資深電商分析師王祺反問道，國外線上線下同價，有的地方甚至線上價格高于線下，因為線上享受了更快的服務。比如，亞馬遜承諾3~7天送貨，要早1~2天，可以交年費，成為亞馬遜的會員，獲得更快的送貨服務。中國則是免費送貨，比拼“一天三送”、“一天四送”。

王祺認為，淘寶、京東向消費者灌輸了“網上便宜”的理念，蘇寧必須進行新一輪的消費者教育——“網上不便宜，實體店體驗更好”。 消費觀念改變了，廠家才會放棄線上線下區隔的做法。

這就好比“先有雞還是先有蛋”的問題。廠家說，市場不規范、消費者有低價訴求，所以線上線下需區隔；等市場規范后，雙線同價自然水到渠成。

對策：以打促和

在這種局面下，蘇寧正在試圖通過一輪輪的大規模促銷，來整合廠家資源、做消費者教育，讓同價戰略“落地”。日前，蘇寧大規模的彩電促銷活動得到了創維、海信、長虹、康佳、海爾、夏普、索尼、LG等主流廠家支持。

蘇寧云商廣州地區管理中心總經理任偉告訴本報記者，雙線同價后，蘇寧實體店的商品價格平均拉低5%~9%，帶動實體店的客流量增加兩三倍。“純電商不具備價格優勢，實體店的體驗、服務更好”。今年上半年，蘇寧可比門店的營業收入同比增長11.03%，用戶已經開始回流。

彩電或許是一個特例。今年6月節能惠民政策結束后，國內彩電市場已連續兩個月出現負增長，廠家和商家都想打破僵局，以價格手段提振市場。但廠家并不愿意透露雙線同價的具體占比。創維廣東分公司總經理鐘志峰說，創維在線上有特殊產品，雙線同價產品的比例會越來越高。康佳廣州分公司總經理程智則說，彩電離不開線下體驗，因此線上線下不同價不會長久，同價是唯一出路。

上述蘇寧易購內部人士認為，其他實體店不跟進有三種情況：一種是線下企業沒有線上業務，對線上沖擊“選擇性忽視”；另一種是沒有統一的信息系統，缺乏實現雙線同價的手段；還有一種是實體店毛利已經下降，擔心價格往線上靠，死得更快，“好死不如賴活”。

他還透露，今年年底，蘇寧在國內核心城市的門店將推行“電子價簽”，線上線下可以實時同價。未來，蘇寧門店不僅賣家電、3C，還成為易購網上商品的展示店、體驗店，線上線下融為一體。

王祺認為，蘇寧必須在半年內實現雙線同價，否則將受到同行的攻擊。“線上線下融合，消費者可以獲得更好的體驗。不過，蘇寧的SKU有幾百萬個，很難短期就能實現線上線下同價，20%的熱銷品雙線同價，就可視為實現目標。”