創新：差異化的原動力

大前研一:被英國《經濟學家》雜志評選為“全球五位管理大師”之一、“日本戰略之父”。著作有《M型社會》、《無國界世界》、《全球舞臺大未來》等，曾任麥肯錫咨詢公司日本分社社長、公司董事、國際著名企業顧問。

創新不是紙上談兵，它需要撇開教科書著眼于企業的未來來制定。對于任何一個想以不斷創新的方式擊敗對手的企業而言，需要努力平衡好顧客、同行競爭者和公司自身的優缺點這三者之間的關系。

【案例回放】

清大世紀：不一樣的商業模式

費爾的四項重大決策都是有針對性的，都是為了解決公司和他當時所面臨的問題。這些大決策的思想，充分體現了什么才是真正的、有效的決策

近年教育學習 機構如火如荼，各類大小學習 機構充斥著大街小巷。2004年選擇以中小學教育輔導為主要學習 內容的清大世紀教育集團，也加入了這支隊伍。前面已經有學而思、弘成教育這樣的先鋒企業，要想在市場立足，就要與其他機構有所不同，通過創新贏取市場。

差異化的目標客戶群

以往成功的教育學習 機構大多都將注意力集中在一線城市。經過調查，清大世紀的創始人張輝卻發現，其實二三線乃至更底層的區域對教育學習 機構的需求更大。首先，那些處于非一線城市、甚至是四五線城市的學生，由于所在區域教育落后，所以對優質教育資源的渴望程度更強烈。其次，從學生數量上看，二三線市場的優勢已經不言而喻，占據了80%的市場份額。看中了這片市場未來的發展潛力，張輝決定從非一線城市開始創業。

與同行業競爭對手在目標市場上做到了差異化，并不等于就已經具有了差異化的競爭優勢。已經在一線城市做得成功的學習 機構，未來也不會放棄二三線城市的推廣。要使企業能夠持續發展，就要從一開始進入這些城市時就提供與未來會進入的其他教育機構不一樣的服務和產品，這種差異化需要根據目標市場的客戶需求來設計。

以客戶創模式

二三線乃至更往下的區域的居民收入相對于一線城市要低，他們對產品能夠支付的心里價位也相對要低，因此在這些區域銷售的產品和服務的價格不宜定得過高，可是價格要低又不能降低品質，就要想辦法降低成本，線上教育成為清大世紀教育的不二選擇。

針對目標市場的家庭電腦少特點，清大世紀在2006年推出了一種線上與線下相結合的商業服務模式，稱為“清大學習吧”。“清大學習吧”為學生配備了電腦，只要報了清大世紀課程的學生，都可以來此學習。每臺電腦都進行了特殊設置，只能用來上課，不能玩游戲。這就避免了家長擔心，也確保了學生的學習質量和效率。此外，在學習吧里還配備了自習室和圖書室，孩子們放學后也可以到這里來上自習，圖書室還為他們提供了輔導書，可供他們免費閱覽。為了節約成本，清大學習吧均采用加盟方式，并通過分成方式進行管理。

這種商業模式在清大世紀教育的目標市場備受歡迎，但清大世紀教育并未就此不前，仍然繼續根據目標市場需求，對產品進行創新。

對于非一線城市的家庭，并非所有的家庭收入都不高，有些家庭希望子女們能夠享受到在上海、北京等地方的名師輔導。對于這部分顧客的需求，清大世紀也提供了解決途徑。

2008年清大世紀教育推出一個新概念，教育淘寶模式。什么是教育淘寶？即清大世紀教育在其所在渠道中搭建一個C2C平臺，這個C2C平臺就像我們所熟悉的淘寶網，居于全國各地的優秀教師乃至剛畢業的大學生甚至是在校學生或者其他工作人員，都可以在這個平臺上開設一個教室授課。學員則可以通過免費試聽，來選擇自己喜歡的課程

一個攝像頭，一臺電腦就可以錄制課程。據了解，現在清大世紀的這個“教育淘寶網”已經吸引了不少黃岡名師和剛畢業的大學生在這里開設課堂，也讓目標市場的客戶擁有了更多選擇，滿足了他們的不同需求。