權(quán)衡分析法：建立百萬美元生意的最快途徑

　　使用研究人員成為“權(quán)衡分析”的方法——一種簡(jiǎn)單的方法，將兩個(gè)選項(xiàng)進(jìn)行對(duì)比，被選中的一個(gè)繼續(xù)同另外的選項(xiàng)進(jìn)行對(duì)比。這就如同網(wǎng)球比賽，贏家繼續(xù)比賽，而輸家回家。

　　步驟一：理想的客戶數(shù)量是多少?

　　在你構(gòu)思你的百萬美元收入計(jì)劃的時(shí)候，首先應(yīng)該考慮的問題是你認(rèn)為理想的客戶數(shù)量是多少。例如，你可以問問你自己是從十家客戶那里獲得十萬美元的收入容易還是從一百家客戶哪里獲得一萬美元的收入更容易。我可以想象一家只有十家客戶的公司向其他公司出售業(yè)務(wù)，也許只有兩名合伙人級(jí)的銷售。如果一家公司有一百家客戶，每家客戶帶來一萬美元的收入，那么也有可能向其他公司出售業(yè)務(wù)，但是通常都會(huì)有兩三名初級(jí)銷售人員。

　　讓我們假設(shè)你認(rèn)為找到一百家愿意出一萬美元的企業(yè)客戶更容易，因?yàn)槟憧梢院芊奖愕恼业饺跫?jí)銷售，而不是找到兩位合伙人級(jí)別的銷售專家。那么就問問你自己找到一千個(gè)愿意花一千美元購(gòu)買你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的客戶是否會(huì)更容易。有了一千家客戶，復(fù)雜性就增加了，但是可能每次成交的難度卻降低了。如果是計(jì)劃擁有一千家客戶，那么你就需要一個(gè)極好的銷售團(tuán)隊(duì)，需要好的客戶關(guān)系管理軟件平臺(tái)和一些內(nèi)部的市場(chǎng)營(yíng)銷技能。

　　如果你認(rèn)為一千家客戶，平均每個(gè)客戶帶來一千美元的收入是一條更容易的路，那么你不妨再更進(jìn)一步，想想以一百美元的價(jià)格把你的產(chǎn)品或服務(wù)賣給一萬個(gè)客戶。

　　通過這樣的權(quán)衡分析，你應(yīng)該就能夠找到客戶規(guī)模同客戶數(shù)量之間的理想關(guān)系了。

　　步驟二：精確定位理想的產(chǎn)品數(shù)量

　　下一步，看看要達(dá)到一百萬美元的收入需要的產(chǎn)品數(shù)量的理想值是多少。究竟是推出一款產(chǎn)品，獨(dú)立實(shí)現(xiàn)一百萬美元的收入容易，還是推出五款產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品帶來二十萬美元的收入?還是推出十款產(chǎn)品，每款產(chǎn)品帶來十萬美元的收入?不斷地衡量每個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力和管理多產(chǎn)品線及多服務(wù)線的復(fù)雜性。

　　步驟三：選擇合適數(shù)量的地點(diǎn)

　　現(xiàn)在來看看地點(diǎn)的問題。是在一個(gè)地點(diǎn)爭(zhēng)取一百萬美元的收入容易，還是分在三個(gè)地點(diǎn)，每個(gè)地點(diǎn)完成三分之一的目標(biāo)?一些地域市場(chǎng)非?？炀惋柡土?，所以也許開拓第二個(gè)地點(diǎn)會(huì)比繼續(xù)榨那個(gè)已經(jīng)干了的檸檬會(huì)來得更容易一些。例如，一家地鐵特許加盟店可能會(huì)發(fā)現(xiàn)開兩家店，每家店獲得五十萬美元的收入比從一家店里賺取一百萬美元的收入要容易很多。

　　步驟四：把這些都放在一起

　　一旦你完成了對(duì)理想客戶數(shù)量、產(chǎn)品數(shù)量、地點(diǎn)數(shù)量的預(yù)估，那么就應(yīng)該把這些都放到一起。例如，你可能決定你希望向一百家客戶每家銷售一萬美元的產(chǎn)品。你估計(jì)產(chǎn)品的多樣性和復(fù)雜性之間的良好比例應(yīng)該是保持三款產(chǎn)品，所以你就知道你需要三款產(chǎn)品，而每款產(chǎn)品平均應(yīng)該具有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)三分之一收入的市場(chǎng)潛力。而且，你應(yīng)該弄清楚本地行業(yè)需求是否足夠大，一個(gè)地點(diǎn)是否能夠達(dá)到要求?，F(xiàn)在你知道你需要獲得一百家客戶來購(gòu)買你的三款產(chǎn)品，你只需要一個(gè)地點(diǎn)就可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　這種權(quán)衡分析能夠幫助你制訂出自己的七位數(shù)收入計(jì)劃。