戰(zhàn)略樹：一頁紙說清戰(zhàn)略

　我的合伙人馬茨·萊德豪森(Mats Lederhausen)曾是麥當勞(McDonald''s)的全球戰(zhàn)略主管。他向我介紹了“戰(zhàn)略樹”(Strategy Tree)這一概念。該概念和大多數(shù)有用的東西一樣，表面看來相當簡單。但它能讓你認識到你到底想取得什么。之所以用“樹”作類比，是因為戰(zhàn)略樹中的各個問題之間存在相互關聯(lián)。從你為什么做某事的根本目的開始，然后將它與你的目標以及衡量進展的方式聯(lián)系起來。用圖來表示，戰(zhàn)略樹更像是一連串相鄰的圓圈，如下圖所示：

　　

 

　　歸根到底，戰(zhàn)略樹就是要針對企業(yè)提出“為什么、什么、誰、怎么”等問題，并將這些問題在一頁紙上排列好，使其成為管理層或董事會手中有用的協(xié)調工具。這個概念算不上新穎，屬于一種常識，但卻沒有多少企業(yè)進行應用。上述幾個問題有多種排列方式，不過我通常用以下四個問題來了解一家投資組合公司的總體狀況：

　　1. 你為什么存在(你的目的是什么)?你的企業(yè)為什么有權利存在，要實現(xiàn)什么目的?例如，我們的投資組合公司中有一家名為MiniLuxe的美甲連鎖店，它的目的是要做美甲領域的“星巴克”，為這種使用最廣但最不規(guī)范的美容項目提供一貫質量的服務和操作方法。美國共有6.5萬家美甲沙龍，但大多是夫妻經營的小店，沒有正規(guī)的連鎖店，服務質量不穩(wěn)定。

　　2. 你的價值主張是什么?這個問題是針對顧客的。MiniLuxe將為顧客提供健康、開心的美甲服務——顧客將在這里獲得最衛(wèi)生、最優(yōu)質、最便利、最合算的美甲體驗。在寫下你的價值主張時，要考慮自己企業(yè)明顯區(qū)別于競爭對手的獨特能力和資產。MiniLuxe采用醫(yī)用壓力蒸汽滅菌設備(用于對儀器進行消毒)。顧客可以透過玻璃“清潔實驗室”看到器械消毒殺菌的全過程。這在美甲行業(yè)是一種獨特的流程和資產。你擁有什么能夠吸引顧客的獨特之處呢?

　　3. 你要服務的對象是誰?也就是說，你的目標顧客是誰，越具體越好。MiniLuxe的每家門店都以方圓1英里內居住的人群為目標顧客，主要是20到55歲的女性，包括注重美容保養(yǎng)的年輕單身職業(yè)女性、想讓自己振作起來的媽媽們、將去美甲沙龍看作定期社交活動和享受生活的富裕女性等。考慮前三類、最多前四類主要顧客群，著重關注那些能給企業(yè)持續(xù)帶來最高價值的顧客。

　　4. 你怎么判斷自己在取得成功?確定關鍵客戶和財務指標。你每周應該做幾次顧客拜訪?提供哪些服務項目較為合適?什么是好的顧客幸福指數(shù)?MiniLuxe采用凈推介值(Net Promoter Score)來衡量顧客向其他人推介服務的可能性。他們還每周衡量財務指標，其中最重要的指標包括銷售同比增長、新門店實現(xiàn)正現(xiàn)金流所用的時間、門店每平方英尺面積的銷售額等。我以前提到過，了解兩三個主要運營指標以及兩三個主要財務指標，就會使企業(yè)管理容易許多。先是對每個指標的合適目標做出最佳預測，然后開始進行衡量，必要時對目標做出調整。

　　戰(zhàn)略樹是決策樹的一種變體，只不過它不像決策樹那樣迫使人們沿著某個路徑做出選擇，而是簡單勾勒出實現(xiàn)戰(zhàn)略目的和發(fā)展的路徑。戰(zhàn)略樹對討論真正重要的問題非常有效，如果能夠以協(xié)作的方式展開討論，則可以協(xié)調最重要的優(yōu)先事項。你在一頁紙上就可以了解全局及各部分之間的關聯(lián)。從闡述目的和目標的“為什么”和“什么”開始，到企業(yè)要瞄準的客戶“誰”，再到“怎么”去衡量進展，通過這一過程，你可以更快更好地進行戰(zhàn)略協(xié)調——并有望轉變?yōu)楦玫慕Y果。這雖是常識，但卻少有企業(yè)這樣做。

　　安東尼·詹，風險投資公司Cue Ball的首席執(zhí)行官、執(zhí)行合作人和創(chuàng)始人。

　　翻譯：錢峰