別讓投資談判毀了你的初創公司

每位尋求資金的創業者都喜歡那種能喚起顧客和投資者激情的感覺，但在與潛在投資者協商投資條款時，卻畏首畏尾。他們本能地不愿意走出自己所擅長和熟悉的業務領域，進入面對風險投資家的陌生戰場，而在這個戰場，鮮有人能毫發無損的全身而退。

事實上，投資談判不是一場贏家通吃的單輪游戲，因為一個“好”的交易需要雙方都感到滿意 也就是達成雙贏的關系。布拉德·費爾德和賈森·門德爾松在他們的新書《風險交易：比你的律師和風險投資家更加聰明》（Venture Deals: Be Smarter Than Your Lawyer and Venture Capitalist）中強調，在投資談判中真正重要的只有三件事：取得令人滿意且公平的結果；不要為了達到目的而犧牲人際關系；了解你想要達成的交易。

要想成為高效的談判者，首先你必須迅速弄清楚對手的談判風格，并找到應對之法。費爾德和門德爾松列出了談判雙方最常見的五種談判風格（無論是站在投資者還是被投資者的角度都適用），并討論了相應的最佳應對之法：

1.仗勢欺人者（亦稱全美汽車工會式談判者）。仗勢欺人者在談判時總是又吼又叫，強迫對方作出決定，甚至威逼恐嚇。他們常常都不明白問題所在，因此試圖靠蠻力取勝。費爾德和門德爾松建議，除非這就是你天生的談判風格，否則請在對手開始發怒時冷靜下來。

2. 好好先生（亦稱二手車銷售員式談判者）。這種風格令人感到愉快，但你總覺得他想向你兜售點什么玩意。雖然他不會像仗勢欺人者那樣對你吼叫，但你常常會沮喪地發現，從他那里得不到真正的答案（需要和老板談談）。在與這種人談判時，要做到清晰直接，為了推動談判進程，不妨稍微強硬一點。

3. 技術官僚（亦稱口袋護套式談判者）。這種迷信技術的談判者能把你拖進無休止的細節討論之中。他們總有無數的問題，難以看清真正重要之處，因為對他們而言，所有東西都因為某種原因而顯得非常重要。請堅守自己的重點，并為你真正關心的東西而戰。

4. 膽小懦弱者（亦稱馬蒂·麥夫萊式談判者）。你或許可以在談判期間讓這種人大掏腰包，但物極則必反。你將不得不與這種人在董事會里共事，一起做決策。你可能最后得為投資談判雙方拿主意。有時，這比面對一個真正的對手還要困難。

5. 頑固偏執者（亦稱阿爾奇·邦克式談判者）。在與這種人談判時，你每時每刻都會感到痛苦。他可能不會吼叫，但也絕不會感到開心。他總是不斷地提醒你，他是個老手，有過多少多少次的經驗。如果你是個有耐心、積極樂觀、忍耐力強的人，那么你最終將得到你想要的東西，但別指望可以令他滿意。

其次，你絕不能在沒有制定計劃的情況下就盲目展開談判。弄清楚你主要想得到什么，你愿意作出何種讓步，以及何時應該退出談判。在確定退出立場時，你必須了解你的最佳替代方案，并制定B計劃（自力更生，尋找其他投資者，或伺機而動）。

另一個重要的準備工作是了解你將與之打交道的投資者。在互聯網上和通過與他們的接觸來做功課，以便弄清楚他們的優點、缺點、偏好、興趣和恐懼。知識就是力量，它也可以被用于投資談判。

另一方面，在為你的公司洽談投資事宜時，你千萬不能首先攤牌。等投資者先來。然后，請少說多聽。你不會因為沒開口而吃虧。最后，不要孤立地看待每個問題并以此做出決定，以免喪失對全局的把握。

如果你是談判桌上的新丁，那么你應該聘請一位出色的律師來協助你。要記住，你的律師代表了你，因此必須要了解他們的名聲和風格，以及他們的輸贏記錄。投資談判不過是建立投資關系的開端，只是其中的一小部分而已，別為了贏得一場戰斗而輸掉整個戰爭。