途牛網：只賣旅游線路

據嚴海鋒介紹，途牛網目前在全國設有16家分公司，計劃到2011年底增加到25〜30家。這些分公司都是自己投資開設。那創立還不到5年、立足傳統旅游業務的途牛網為何受到資本如此青睞，又為何能發展如此迅速？

走差異化之路

“簡單說，途牛網就是通過互聯網銷售旅游線路，是互聯網的旅行社。”嚴海鋒說：“我們創業時就想去賣旅游線路，定位為旅游產品的電子商務公司。”途牛網專做旅游線路預訂，以“網站+呼叫中心+旅游線路”的模式開展業務。這就要求途牛網能充分利用互聯網的優勢來整合產業鏈，并使呼叫中心發揮中樞作用。目前在途牛網1000名左右的員工中，有一半員工在呼叫中心，而且集中在南京。“這樣可以對服務做集中化學習 和管理，提升效率。不像傳統旅行社，員工分散在各地門店。”

其實，途牛網最初的定位在社區站點，并不被人看好。而定位在做旅游渠道這個細分市場是否又比較窄、市場容量比較小？嚴海鋒說：“我們當時對旅游產品做過市場調研，其實這個市場很大。要是做酒店、機票在線電子商務，沒有機會。因為市場競爭很激烈，我們作為后來者再去做就不合適。”在酒店、機票的在線電子商務領域，攜程、藝龍等已經在渠道、產品資源等方面打造出先發的絕對優勢，樹立起市場競爭壁壘。因此，途牛網無法去硬碰硬，只能選擇走差異化之路。

“我們之間的目標客戶不同，它們主要是商旅客戶，就是經常出差的客戶，而我們是大眾旅游的客戶。通過實踐，我們還發現，這兩類客戶的體驗、消費是不同的。因此，我們與他們不是競爭者的關系。”嚴海鋒舉例說，商旅客戶通過電話預定的比較多，但大眾旅游不一樣。旅游者通常會提前做很多有關旅游方面的功課，而且兩類客戶的消費心態也不同。

但要給大眾客戶提供豐富的旅游線路也是一個龐大的工程。途牛網是如何在短期內完善和積累旅游渠道資源？嚴海鋒說：“我們主要與供應商合作，包括旅行社、批發商、景點等，但以傳統的旅行社為主，這樣可以大大縮短我們積累旅游渠道資源的時間。我們采購很好的旅游產品，再銷售給客戶，服務好客戶。”那途牛網如何獲得贏利？嚴海鋒表示不方便透露具體的獲利比率。但途牛網的贏利方式，就像B2C的淘寶一樣，從與供應商的合作中賺取差價。“因為我們采購量大，所以差價的總量就更大”。實踐證明，這種選擇為途牛網的生存和發展提供了機會：途牛網每年業務增長速度為300%左右。

為何受資本青睞

途牛網除了在今年4月獲得約5000萬美元的聯合投資外，此前已有過兩輪融資。2009年3月，戈壁合伙人有限公司投資300萬美元；2010年初，DCM領投的投資近1000萬美元。這些投資加快了途牛網的市場布局，進一步優化了其產品結構，由此改善了客戶的體驗。

途牛網憑啥吸引投資者的青睞？除了其差異化定位外，嚴海鋒說：“一是旅游市場比較大，二是我們過往的業績得到他們的肯定，三是他們覺得我們的團隊不錯。”有關數據顯示，國內旅游市場規模目前達到約1萬億元，到2020年將達到3.9萬億元。網上旅行預訂市場規模也在飛速增長。同時，途牛網的業績增長非常快，以前的年增長率達到3倍左右。

“我們的團隊執行力比較強，實干，能吃苦。同時，我們團隊的心態比較開放，能包容其他想法和思路。”據嚴海鋒介紹，公司創業的人之前都沒做過旅游業，依靠快速學習能力和悟性，迅速了解和掌握這個行業。公司的團隊以80后為主。2010年，70后、60后的人陸續加入公司，80后、90后的同事都很謙虛地向他們學習。

嚴海鋒說：“我覺得管理80后沒什么麻煩，大家都積極向上。我們在公司一直提倡，要把自己放低，防止笨蛋爆炸。我們把自己定位為B類的人，需要招聘一些A類的人來幫助我們。只有把自己放低了，心態才能開放起來。”

不怕被復制

由于途牛網發展迅速，因此很多同行在模仿途牛網，有的在網站設計上甚至做到與途牛網同步。途牛網是否擔心被人快速復制，反過來又與其直接競爭？

嚴海鋒說：“途牛網真正的核心競爭力是背后有一套基于我們業務的商業支撐系統，而且我們一直在投入。即使現在我們敞開來，你要馬上復制過去，也不能馬上做起來。流程系統、團隊等是一個有機整體，要復制這個整體系統，很難。”比如，從客戶打電話進去，到客戶簽單，都經過系統轉換，而且實現16個分公司無縫銜接。在訪談中，嚴海峰始終強調，改善客戶的服務體驗一直是途牛網不懈的追求。途牛網今年要在全國許多目的地開設分公司，擴大市場網絡，通過服務進一步提升客戶的體驗。

途牛網的旅游信息量很大，而且比較透明，所有價格均明碼實價，客戶可以進行點評。其中還有強大的景點庫，涵蓋4萬多個景點。這個目前國內最全面的景點庫是途牛網的團隊花費很長時間逐步建立起來的，其中包括網友的參與。基于景點庫，途牛網又設計了路線圖和拼盤兩個產品。路線圖是用來做游記的工具，客人可按天數把行程直觀地組織起來，途經的景點則可以利用景點庫的資源進行選擇。拼盤則是根據某個主題，把景點組合出來，利用景點選擇器選景點即可完成。這些有趣的產品可以聚集社區的人氣。目前，途牛網擁有50多萬在線注冊用戶。

盡管途牛網在這個細分市場的優勢很突出，但做旅游在線預訂的企業也很多，因此途牛網要保持市場領跑地位，還需花費更多心力。