領先零售企業的戰略路徑圖

如何成為領先的零售業公司，討論這個問題需要回歸到零售企業發展的核心價值上。從根本上來說，所有零售商的發展演變過程都圍繞一個核心議題，即如何為市場參與者實現價值，并為自己創造出相應的市場回報。除了零售商本身，零售市場的核心參與者還包括零售業上游的產品供應商，下游的普通消費者，以及在更高一個經濟層級——資本市場上的各類零售企業投資者。

作為零售商，其能為其它市場參與者提供何種價值，在創造價值的同時如何得到市場回報？這是有關“付出和收獲”的辯證關系。那么，零售商為市場的其它參與者，包括產品供應商，消費者和投資者究竟能夠提供何種價值呢？其戰略步驟應該遵循一種怎樣的循序漸近的方式？以下是我們討論的具體內容。

“4P”和價值創造的過程分析

根據參與者的不同類型，我們將零售商的價值創造用4個“P”打頭的英文字母來進行歸納。這4個“P”指的是平臺（Platform），價格（Price），利潤（Profit）和業績（Performance）四個方面，分別指向供應商、消費者、零售企業和股東為對象的價值創造過程。

首先，零售商應該為上游供應商提供一個良好的銷售平臺。對供應商來說，他們生產的是產品，在產品到商品這“驚險的一躍”過程中，廣大供應商急需要一個平臺，來獲得產品順利到達消費者的通路。具有戰略眼光的零售商首先要做的工作，就是如何搭建這個平臺，以獲得產品供應商的認可和支持。圍繞平臺（Platform）運作，是實現零售企業流通價值的過程。

其次，零售商應該為消費者提供品種豐富、物美價廉的產品。“物美”的前提下，“價廉”成為零售商競爭的關鍵。需要注意的是，“價廉”不是指絕對意義上的產品最低價，而是指企業選定特殊采購和銷售產品的最低價。要實現采購有特點、銷售有特點，并且價格在所銷售的產品中保持行業最低，就必須有縝密的營銷戰略和采購策略作為前提。圍繞價格（Price）運作，是實現零售企業消費價值的過程。

同時，零售商作為經營的實體，也要考慮自身的盈利狀況。經過多年的發展，我們也可以看到零售商所售商品定價的高低僅僅反映零售商的市場定位，而并不能反映零售商本身的經營效率。經營效率的內涵是多方面的，包括采購效率、物流效率、商場防損等多方面內容。提高經營效率的潛臺詞是降低企業運作的成本基線（Bottle Line），從而從根本上提升企業的經營業績和利潤指標。圍繞利潤（Profit）運作，是零售企業實現自身經濟價值的過程。

此外，無論是上市公司還是非上市公司，零售企業還有一個為投資者創造價值的過程。零售企業為投資者創造價值的大小，跟公司的業績（Performance）高度相關。公司業績既包括短期、局部上經營方面的因素，反映在銷售額、利潤這些經營指標上；也包括零售企業長期、整體上品牌形象和公司形象在資本市場上獲得認可和樂觀預期，零售企業上市公司可以用市值來反映這方面的狀況，非上市公司也面臨潛在股東對其投資回報的評估。

零售競爭四步戰略

在分析、理解零售業生態不同的價值創造過程之后，我們可以看出零售企業發展必須依靠不同的價值創造階段來設定企業戰略步驟，并設立該戰略步驟下的零售企業的商業模式和運作思維。從重視供應商的價值到重視消費者的價值，到開始重視自身的經營效率和利潤，最后到關注股東的回報，這些價值創造的重點是有步驟、分階段的。圍繞這些不同價值創造的重點，企業的運作目標也應該從規模領先，依次向價格領先、利潤領先和市場領先遞進，并最終實現零售企業的可持續發展。