為什么大多數創業公司的營銷都是失敗的？

接下來，我會分別闡述自己和親眼所見的錯誤，誤區和坑，這并不是一篇站著說話不腰疼的文章，而是一篇反思性文章。

大多數大公司營銷人擅長的是陣地戰，軍團戰，只有有了足夠的槍、糧食、根據地才可以將一套復雜的，持續的，需要大規模協同的營銷戰略推行下去。如果沒有，請打游擊戰，不見兔子不撒鷹，不見鬼子不掛弦。在0的階段，一切逼格都是狗屎，因為你一無所有。你所做的一切都是為了建立公司的立錐之地。

一個朋友，在一個大型雞排連鎖工作了五年。從全國門店數量來說，目前是全國第一。她說，開第一家店的時候，三個創始人借錢去租了蘭博基尼，法拉利送貨，半夜偷偷地在附近三公里的所有垃圾桶上，貼上帶有他們logo及地址的環保標語貼紙。沒有這個基礎，后面一切的什么加盟制，跨界合作，代言等等都是虛幻的空中樓閣。每一個創業者必須清醒地認識到：

創業不是請客吃飯,不是作文章,不是繪畫繡花,不能那樣雅致,那樣從容不迫,文質彬彬。那樣溫良恭儉讓。創業是暴動。是一個公司推翻一個公司的暴力的行動。是一個公司搶奪一塊市場的暴力的行動。

以上這段話改編自毛主席語錄，我認為是十分貼切的。你要認識到過去你從事的營銷工作的一切經驗，即使高屋建瓴，在此刻也不能任由你胡思亂想，要先打好游擊戰。這是一切的基礎。不要覺得low，世界上沒有low的生意，只有失敗和不賺錢的生意。不要覺得沒有創意，創意很重要，但是首先得有效。克制自己泛濫的好大喜功，浮夸炫目才能觸碰到Marketing的金線。

一切可再生資源都是可以用錢來衡量的，一切不可再生資源都是必須格外珍惜的。比如：時間。創業公司的營銷計劃必須快速上馬，快速驗證，過程中調整。這里面耽誤不起的是時間，可能錯過一個月，還不如提早結業吧。營銷從時間的維度上來看的意義是，縮短品牌傳播的周期，加快傳播的速度，和時間賽跑，跑贏對手。所以一切耽誤時間的非核心事情都可以先省去，后面再補。

王品牛排起初聚焦在一線城市，一個中原二線城市的老板看到了這個商機，迅速在武漢等城市開店，使得當地很多人以為這才是正宗的全熟牛排。這就是搶時間的力量。當然這個案例有山寨的嫌疑。一定要節省時間，省去不必要的所謂頭腦風暴，下一線，抓本質。時間是個神奇的東西，如果那一年北京沒有下三場雪，使得京城打不到車，或許不會那么快養成滴滴這只巨獸，或許江湖格局不是如此。

從另外一個角度來講，我們要節省消費者讀懂我們的時間。如果一句廣告，三秒讀不懂，那就是失敗的。如今每一個人都像皇帝，捧著手機批閱奏章，三秒抓不住，那么錯過的就是永恒。所以傳統營銷模型里的細水長流，循循善誘，并不適合初期的你了。等有了一定知名度，或許消費者還能仔細來看看你這次有什么梗在里面。一定要認清自己所處的階段。

今年有大量分析寶潔，聯合利華如何跌落神壇的文章，說得都很有道理。但本質其實就是一點，快消品生意歸根結底都要看人口結構。如果產品和營銷策略跟不上人口結構變化，那么就會被淘汰。

其實德魯克曾經在公司的本質中總結過。營銷人一定要拔高格局。“欲窮千里目，更上一層樓”說的就是這個。在錯誤的時候，向錯誤的人用正確的方法推銷產品，那他也是不會成功的。要記住，Marketing是生意的一個環節，不是所有。

每個行當的內在規則和本質是不一樣的，正如，大多數廣告公司掛掉是因為賬期，大多數掛掉的房產公司也是因為杠桿太大，資金鏈崩了。大多數所謂平臺掛掉是因為并不具有高頻復購的特性。

飲料公司一年絕大多數銷售額發生在夏季，茶葉公司得看政策風向，還要看今年老天爺有沒有給點活路。水果公司一周賣不出去，那就爛在庫房里了。

表面上，營銷是一樣的，其實背后一定要結合自己的特征，來制定方案。一切成立的戰略，歸根結底是結合了自身條件而制定的。假設以前你賣化妝品很成功，如今來賣鋼材，那么首先得跳出過去的思考路徑，重新了解客戶以及現在的生意內在本質，而不是套用過去的經驗。

經驗很重要，但是很多時候經驗是枷鎖，鎖死了你的眼界和思維縱深度。分享一個我努力跳出既有框架的經驗，那就是感覺已經腦力透支的時候，我就去體驗一個新的服務，去一個新的地方。體驗和閱歷都是靠錢堆出來的，鋼琴家，畫家，書法家，全是用錢堆出來的。

為了了解高端郵輪公司整個的賺錢方式，我去了郵輪上所有的收費場所，作為一個消費者去交流體驗，即使被宰也覺得無所謂。我記住了他們的所有的話術，發現確實很有道理，比路邊門店的話術高超了十個商場專賣店。為什么很多人去了創業公司做營銷，水土不服，是因為他們走不出過去的經驗，又沒有去補充新的知識。

健身教練告訴我：看一個人的運動水平，主要看他的節奏感。營銷也是這樣，一個創業公司，很難在短短的幾年內，做成百年老店的影響力和知名度。百年老店如今要做的是維護老客戶，防止品牌老化。創業公司的營銷要做的還只是知曉度和銷售額,下載量這一些東西。

不要企圖一個方案，把什么都包含了，那個完美的方案只存在于PPT上，一次達成一件目標，你就是高手了。想一箭三雕，那個可遇不可求。一定要有節奏感，什么時間點上該做什么，什么用戶基數上該玩什么，什么行業格局下，該宣傳什么。

一個飲料公司營銷負責人跑過來找我就說：要咋地咋地，三年內成為中國的可口可樂，其實這個是不太現實的。可樂的成功，還有時間的力量在，這么多年的習慣在。如果你能在三年培育出幾萬個忠實成癮的愛好者，就是巨大的成功了。

營銷已經徹底走出了單純的創意和感性層面，但絕對不能缺失感性和創意。在此基礎上，必須與數字，數據相融合，（不是以往的那些cookies和所謂大數據）不拘泥于咬文嚼字，大膽創想，果斷地去擁抱變化，深度挖掘數字里的內在價值，去尋找到真正的消費者。單純的感性人才已經不再是廣告人的主角，理性，感性與品味必須共存了。

舉個例子，攜程目前有3億注冊用戶，客戶的平均年消費金額高達15000元。對于他而言，出行本身是商旅的剛性需求，在出行的方方面面如何去提高成單量是非常重要的，此處單純的依靠文案，視頻等手段并不能解決問題。他們采用了更多的技術，比如通過APP記錄你的地理位置，常駐上海的你，突然出現在了西湖，那么你就會收到一條短信，贈送給你附近酒店的優惠券。

如果你通過APP查詢了明天到北京的機票，但是沒有下單，之后亦會有短信通知你有機票酒店，候機室優惠券等。類似于“in"這樣的圖片社交軟件，通過對海量用戶上傳的圖片的分析，再去與品牌主結合，他們稱之為”UGCcenter“項目，已經脫離了過去單純的硬廣模式。

這也是為什么很多創業公司營銷失敗的原因，他們要么過分注重感性，要么過分注重技術，其實兩者要結合，缺一不可。

我們終究都是時代的過客，某些個瞬間，也曾以為抓住了時代的脈搏，但其實，只是幸運地被時代選中了。我們能做的就是極盡全力，奮力一搏。其他的便只能看天意。正如孫中山先生所說：天下大勢，浩浩蕩蕩。順之者昌，逆之者亡。其實并沒有成功的營銷人，只是時代給了你我機會而已。能不能抓住就看自己的造化了。