如何抓住消費(fèi)者的痛點(diǎn)

商業(yè)1.0時(shí)代

商業(yè)1.0的運(yùn)作模式非常固定，主要由三部分構(gòu)成，一是品牌商；一是消費(fèi)者；然后是渠道商，中間過(guò)程中是廣告。

商業(yè)1.0在做的是教你如何做品牌，如何讓品牌越來(lái)越大。因?yàn)橹挥衅放埔鐑r(jià)越來(lái)越高的時(shí)候，品牌含金量也越來(lái)越高，這個(gè)時(shí)候商家可以享受更高的利潤(rùn)，這就是商業(yè)1.0。在這幾百年里，我們一直在學(xué)習(xí)如何把一個(gè)品牌變成越來(lái)越有含金量，從知名度、美譽(yù)度，直到用戶粘度，這些都在商業(yè)1.0的范疇里。

例如腦白金的案例，它只要有一個(gè)產(chǎn)品，哪怕沒(méi)有代言人，只有一個(gè)非常棒的廣告語(yǔ)“送禮就送腦白金”，但卻有特別巨額的廣告預(yù)算，就沒(méi)有人不知道腦白金的廣告。

這也是在商業(yè)1.0時(shí)代創(chuàng)造品牌的方法，品牌、商品、名字、高端代言人、巨額的廣告預(yù)算，就可以把一個(gè)品牌做起來(lái)。在廣告預(yù)算是滿分的時(shí)候，商品其實(shí)只需要60分就夠了，接下來(lái)你的運(yùn)氣大概就會(huì)得100分。在商業(yè)1.0的范疇里，所有的傳播都會(huì)是單向傳播。

商業(yè)2.0時(shí)代

阿里巴巴，京東這種平臺(tái)型購(gòu)物渠道都屬于商業(yè)2.0時(shí)代。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生之后，我們從Ebey、淘寶、天貓、京東等故事里都可以知道。與商業(yè)1.0時(shí)代相比，用戶只是多了一個(gè)鼠標(biāo)，但這個(gè)鼠標(biāo)卻解放了消費(fèi)者。

商業(yè)1.0的時(shí)代是單向傳播，消費(fèi)者最大的成本在于信息收集成本，然而當(dāng)消費(fèi)者搜索產(chǎn)品信息的時(shí)間縮短之后，所有信息都能在互聯(lián)網(wǎng)上找到之后，鼠標(biāo)就降低了消費(fèi)者的搜尋成本。

品牌商與渠道商之間的博弈是一個(gè)持續(xù)不斷的戰(zhàn)爭(zhēng)，例如寶潔和沃爾瑪，寶潔和沃爾瑪永遠(yuǎn)處于博弈狀態(tài)，一端是品牌商，他希望能夠賣出高價(jià)，一端是渠道商，他希望價(jià)格便宜，他們各自有強(qiáng)大的力量。

商業(yè)2.0時(shí)代以后，品牌商發(fā)現(xiàn)原來(lái)可以把繞過(guò)沃爾瑪，因?yàn)楫?dāng)消費(fèi)者可以直接接觸到很多商業(yè)信息的時(shí)候，渠道商的力量自然就被削弱了，所以在這個(gè)環(huán)境里面，我們看到了京東、淘寶、1號(hào)店、天貓的發(fā)展。他們把購(gòu)物環(huán)境和購(gòu)物中心虛擬化。在天貓上，你可以買全世界你想買的東西，環(huán)境讓全中國(guó)整個(gè)商業(yè)的結(jié)構(gòu)在2012、2013年里發(fā)生了巨大的變化。

然而以PC為基礎(chǔ)的平臺(tái)購(gòu)物中心模式，他們與品牌商也是有矛盾的，平臺(tái)商從中分走高額利潤(rùn)，這樣一來(lái)，能夠在平臺(tái)里賺到錢的企業(yè)越來(lái)越少。

商業(yè)3.0時(shí)代

2014年是商業(yè)3.0的元年，今年三個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司拼命在收購(gòu)，組合他們各自的帝國(guó)和他們所需要的資源，在移動(dòng)商業(yè)進(jìn)入3.0時(shí)代之后，我們也進(jìn)入了O2O的時(shí)代。移動(dòng)商務(wù)的到來(lái)產(chǎn)生了“去中心化”、“去品牌化”的概念。

移動(dòng)商務(wù)3.0的挑戰(zhàn)是什么？前段時(shí)間，美國(guó)發(fā)布了一個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，早上6點(diǎn)以后，人們會(huì)進(jìn)入上班和上學(xué)狀態(tài)，所以PC端的數(shù)據(jù)上升，午飯時(shí)間對(duì)于美國(guó)人來(lái)說(shuō)是購(gòu)物的時(shí)間，因此PC端的使用量是最大的，到下午工作、下班的時(shí)候，PC端數(shù)據(jù)就開始下降。到了晚上以后，Pad端數(shù)據(jù)增長(zhǎng)最為迅速。不同渠道使用率與媒體投放有很直接的關(guān)系。

另外在美國(guó)的星巴克消費(fèi)數(shù)據(jù)中，去年通過(guò)移動(dòng)端星巴克的交易已經(jīng)超過(guò)10億美金。在之前的購(gòu)物環(huán)境中，包括商業(yè)2.0的購(gòu)物環(huán)境中，我看到一個(gè)想要的東西，需要回到辦公室或家里，打開的電腦上網(wǎng)，選好東西才能買。但是現(xiàn)在卻是完全不一樣的情景，未來(lái)消費(fèi)者的購(gòu)物環(huán)境是anything、anytime、anywhere，這個(gè)就是商業(yè)3.0時(shí)代。

 

在3.0時(shí)代的商業(yè)環(huán)境里，出現(xiàn)了一種新的商業(yè)模式，就是將產(chǎn)品做到90分，營(yíng)銷預(yù)算很低，全部靠自己的平臺(tái)去發(fā)動(dòng)粉絲關(guān)注，業(yè)績(jī)一千多萬(wàn)，只是憑借跟人性貼近，他用貼近人性的方式和消費(fèi)者互動(dòng)，這是接下來(lái)所有的企業(yè)都必須要面臨的。

冷環(huán)境和熱環(huán)境

我們把現(xiàn)在的營(yíng)銷分為熱環(huán)境營(yíng)銷和冷環(huán)境營(yíng)銷。

冷環(huán)境的銷售，就是在PC端上淘寶，搜索以后找到千千萬(wàn)萬(wàn)的商品，有投廣告的商品排在前面，沒(méi)投放廣告的就排在后面，但是消費(fèi)者通常不會(huì)很快買單，需要花一段時(shí)間。

然而在熱環(huán)境的銷售中，人們不用再花費(fèi)時(shí)間去店里消費(fèi)，商品會(huì)隨時(shí)存在手機(jī)、Pad和PC里面，這就是下一代消費(fèi)者的心理狀態(tài)。因此，寶島眼鏡內(nèi)部設(shè)置了CIC職位，CIC的工作是收集所有交互端的數(shù)據(jù)，通過(guò)電話、Email、微博等各種渠道收集用戶數(shù)據(jù)。

有一個(gè)例子，電視劇《辣媽正傳》第8集第28分鐘，孫儷所飾演的媽媽使用了一個(gè)胎心儀，可以聽得到寶寶心跳的聲音，8點(diǎn)28分這個(gè)環(huán)節(jié)播完以后的3個(gè)小時(shí)之內(nèi)，胎心儀在全中國(guó)所有電子商網(wǎng)上全部被掃光，共有10萬(wàn)只。

然而如果假設(shè)，該連續(xù)劇發(fā)生在商業(yè)1.0的環(huán)境里，沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，假設(shè)有100萬(wàn)個(gè)人對(duì)這個(gè)胎心儀產(chǎn)生了購(gòu)買的興趣，那么隔天真的會(huì)去藥店購(gòu)買的有10萬(wàn)個(gè)人，但這是冷門商品，不是所有的藥店都會(huì)買到，第一天買不到，第二天、第三天還會(huì)繼續(xù)購(gòu)買每天都在銳減，最終四天下來(lái)成交50件。

這個(gè)事件是發(fā)生在商業(yè)3.0的環(huán)境之下，是發(fā)生在2013年9月，那個(gè)時(shí)候移動(dòng)商務(wù)移動(dòng)支付都還沒(méi)打通，如果這個(gè)事件發(fā)生在今天，移動(dòng)支付已經(jīng)全打通的情況下，10萬(wàn)只胎心儀全部被買空，大概需要不到一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。

抓住消費(fèi)者的痛點(diǎn)：佛教營(yíng)銷

其實(shí)在任何環(huán)境里面，沒(méi)有誰(shuí)永遠(yuǎn)跟得上所有科技的發(fā)展，那么在混亂的環(huán)境時(shí)候，最好的方法就是回歸到人性，這也是我在去年提出來(lái)一個(gè)概念叫“佛學(xué)營(yíng)銷”。

佛學(xué)的鍛煉能夠很快速找到人類的痛點(diǎn)。在基本佛教的教義里面，人身上有五覺(jué)，視、聽、嗅、味、觸，人就是所有感官和所有外界信息的接受器。

當(dāng)我們接受味道、嗅覺(jué)、視覺(jué)信息的時(shí)候，這些都會(huì)在大腦里面形成一種印象，當(dāng)這種印象形成足夠深厚的時(shí)候，就會(huì)形成洗好，對(duì)品牌形成概念，這些其實(shí)就是品牌如何在人腦中成形的基本法則。

例如，1997年在美國(guó)酒莊測(cè)試銷售情況，當(dāng)這家酒莊播放法國(guó)音樂(lè)的時(shí)候。法國(guó)的紅酒比德國(guó)紅酒的銷售高出5倍，然而當(dāng)播放德國(guó)音樂(lè)的時(shí)候，德國(guó)紅酒比法國(guó)紅酒多賣出一倍，另外在這種酒莊里，如果播放古典音樂(lè)，那么賣出去的紅酒會(huì)更貴。

但在兩年前，韓國(guó)化妝品品牌拍了一支互動(dòng)性的微電影，請(qǐng)李敏鎬做代言人，通過(guò)微博登錄，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)抓用戶微博里面的頭像和名字。用戶就可以與影片中李敏鎬產(chǎn)生互動(dòng)了，旨在與中國(guó)消費(fèi)者拉近情感距離。

因此使用哪一種營(yíng)銷方式，還是要看消費(fèi)者需要的是什么？因此寶島眼鏡的CIC這個(gè)職位所做的大數(shù)據(jù)，也就是在為每一個(gè)消費(fèi)者做不同的標(biāo)簽，例如孕婦對(duì)視力的需求，與一個(gè)18歲的年輕人肯定不同，只有把握消費(fèi)者的需求才能去服務(wù)他們，才可以站在消費(fèi)者的角度去考量他們的需求。