高建華：關于“免費模式”的前世今生

據說如今不說“互聯網思維”，都不好意思在圈內混。說的人和聽的人，到底都明白多少呢？而在互聯網的發明地，也就是當今世界互聯網的實際控制者——美國，從來都不談什么“互聯網思維”。為了把復雜的問題簡單化，我就順著國人喜歡的這種思維邏輯去探討一下大家普遍關注的其中一個熱門話題，到底免費是不是所謂的“互聯網思維”的核心？免費到底能夠走多遠？在哪些行業里可以運用免費這種模式？

首先，我想從自己的親身經歷開始談起。

1997年我開始利用業余時間給一些剛剛起步的管理培訓機構講課，把我在跨國公司擔任市場總監期間所學到的知識和技能與大家分享，受到企業家和經理人的普遍歡迎。后來舉辦培訓的機構建議我做成光盤，讓更多的人受益，于是在1998年出版了中國市場上第一套《市場營銷戰略與可持續發展》的培訓教程光盤。為了擴大影響，培訓公司把這套光盤拿給了上星的山東教育電視臺，用免費的模式將母帶送給電視臺，這樣電視臺就得到了免費的節目，當初誰也不知道這樣的節目是否受歡迎，因為是首創，是第一個在電視臺播出的講座類節目。沒想到節目播出后收到了意想不到的效果，先后重播了十多次，從此改變了山東教育電視臺的收視群體結構，為后來的《名家論壇》奠定了基礎。對于電視臺來說，得到了免費的節目；對于觀眾來說，得到了好看的節目；對于我來說得到了一個傳播的舞臺和途徑，讓幾百萬的中國企業家和經理人認識了我和我的市場營銷體系；對于出版光盤的培訓公司來說，電視臺多次播出后很多人找來買光盤，畢竟大家沒有時間天天在規定的時間去看電視節目，于是這套光盤成為轟動培訓市場的暢銷產品。這就是普普通通的免費模式，沒有什么大不了的，通過免費模式，所有的利益相關方都是受益者，大家各得其所。

所以千萬不要神化免費模式，這是一個“古老的游戲”，早在幾十年之前就被市場營銷人士廣泛采用，只是國人對市場營銷并不了解，也沒有幾個人研究免費模式，直到互聯網時代，上網的人多了，客戶基礎大了，接觸免費這種模式的人多了，免費才成為流行語，才開始被大家注意。為了進一步把這個看似神秘的東西簡單化，在這里不妨多講幾個非常普通的案例，供大家參考。

1.電視臺的免費模式

幾乎所有的電視臺都是采用免費模式運作的，對于觀眾來講，不需要付費就能看到帶有插播廣告的電視劇，電影，綜藝節目，新聞節目等內容，而買單的是廣告主（做廣告的企業），人們在觀看自己想看的節目的同時，被動地接收到了來自廣告主的廣告片，廣告主借助電視臺這個媒體和相關的欄目，讓更多的目標觀眾看到自己的廣告。另外，對于各類有嘉賓參與的節目來說，邀請嘉賓來做節目一般也是免費的（我去央視做過十多期嘉賓，最多就是給一個車馬費而已），因為嘉賓們會爭著上節目，可以借助央視或其他省級衛視擴大自己的影響力，不給錢也毫無怨言，甚至爭先恐后；這樣一來就降低了電視臺的運營費用，通過廣告收入來實現利潤，類似于一種轉移支付。

2.專業雜志的免費模式

對于各種精美的雜志來說（比如說《時尚》雜志），采用的也是免費模式，即客戶只需要花費很低的價格就可以得到一本遠遠低于其成本價格的精美畫冊，之所以“賠本”賣雜志，當然是由廣告主來買單，雜志社肯定是賺錢的。對于客戶來說也是合算的，他們在觀賞精美畫冊的同時，也接收到了來自廠家的產品信息，流行趨勢，成為引導他們消費的重要信息，是大家獲得國際時尚情報的一種途徑。管理類的雜志也有很多采取贈送制，即在核實了企業家和經理人的身份之后免費贈送雜志，這樣就形成了一個社區，一個圈子，有哪些廠家看中了這個圈子里的人，就愿意在這類雜志上做廣告，替客戶買單，從而形成良性循環。

3.航空公司的免費模式

航空公司的常旅客計劃，其實也是一種免費模式，一個乘客加入航空公司的常旅客計劃之后，就可以積累里程，積累到一定的數額就可以兌換免費機票或商品，一般情況下機票是由所在的公司或單位付賬，而里程則成為乘客自己可以支配的“代金券”。通過這種免費模式，航空公司可以鎖住經常旅行的高價值客戶，讓客戶為了自己個人的利益而對某一家航空公司忠誠，因為盡量選擇一家（或兩家）航空公司，就可以把有限的里程集中起來，不斷地升級，從普通卡到銀卡，再到金卡和白金卡。這樣一來，客戶肯定是賺了，即得到了免費的代金券，又能通過升級得到各種增值的服務，享受貴賓待遇；對于航空來說也賺了，因為減少了市場宣傳與推廣的費用，可以鎖定目標客戶，所以免費是雙贏的。

4.星級酒店的免費模式

很多星級酒店的增值式服務也屬于一種免費模式，比如不久前我入住的一家五星級酒店，在床頭上放著一個卡片，上面寫著每天免費熨燙襯衣兩件，在迷你酒吧的臺子上放著一個提示牌，說明所有迷你吧里面的食物和飲料都是免費的，桌子上的水果也是免費的，這些超值的免費服務在很多酒店并不多見，所以會給住店的客人一種賓至如歸的感覺，尤其是出公差的人更喜歡這種免費模式，畢竟房費不是自己掏錢結賬，卻能享受到超出預期的服務，以后再次來到這個城市時首先想到的就是這家酒店，從而增加了客戶的粘性和忠誠度。當然，很多酒店普遍提供的免費礦泉水，免費無線上網，免費早餐早就被很多人所熟知，已經不是什么新鮮玩意，我們就不多說了。

5.培訓公司的免費模式

再來看看培訓公司的免費模式，為了吸引潛在客戶來消費，培訓公司的銷售人員一般會采用試聽的方式來邀約那些猶豫不定的客戶，讓客戶免費聽，因為沒有任何顯性的成本（只有時間成本），這樣可以打消很多人對課程是否值得聽的顧慮，當然也會有很多人抱著占便宜的心態來聽課，反正不交錢，聽完就走人。通過這種免費模式，大家坐到了課堂里，聽有關人員進行“銷講”，也就是為了推銷后續的培訓課程而做的銷售型演講，通過激情四射的演講，極具煽動力的肢體語言，過度承諾的神奇效果，還有苦苦緊逼的客戶助理，很多人就被拖下水了，在大家積極踴躍買單的氣場里一般人很難抗拒，于是紛紛簽約買單。有些善于“銷講”的大師，可以通過催眠術和令人感動的故事，一場下來就可以收到上千萬的報名費，而收到上百萬的報名費則是非常正常的。

6.旅行社團的免費模式

過去曾經非常流行的旅行社免費團或低價團其實也是變相的免費模式，他們以低于成本價的極低價格吸引客戶的眼球（這一點只有中國人容易上當，因為中國人太多了，總有那么一批人喜歡占便宜，而不去理性地想一想自己會付出什么樣的代價）。這樣的低價團連機票錢都不夠，更不用說酒店住宿和餐飲了。那么旅行社的錢從哪里賺？要記得他們不是活雷鋒，他們沒有理由虧本，所以唯一的解決之道就是“扎店”，把旅游團變成購物團，旅行社帶著游客到一些定點商店去強制購物，通過拿商店的回扣來實現利潤。當然現在這種玩法已經被禁止，因為涉嫌欺詐，侵害消費者利益。不過在美國卻始終有這樣的玩法，比如你在洛杉磯報名參團去賭城拉斯維加斯，旅行社會用免費（或低價）大巴送你去，還給你20-50美金的賭場代金券，還管你一天（或兩天）的住宿，看起來是虧本的買賣。但是卻始終可以堅持下去，因為有人買單，那就是賭場。對于賭場來說，絕大多數人去了不可能不賭，也不大可能把代金券用光了就算了，所以就能從其他方面把錢收回來，其中有一部分人賺便宜就認了。他們的這種玩法不是強制性消費，所以客戶并不反感，這就是人家的境界和層次不同。

7.微軟公司的免費模式

再來看看微軟公司的免費策略，Windows系統剛剛進入中國市場時，大多數人都是用盜版，包括Office軟件，微軟公司在一開始的時候并沒有嚴厲地封殺，而是采用睜一只眼閉一只眼的方式有意縱容盜版的擴散，盡管表面上要喊一喊，打一打盜版，但是卻是虛張聲勢，等著絕大多數人都接受了Windows系統，都習慣了使用Office軟件，自然把競爭對手趕出了中國市場，沒有任何生存的空間。微軟公司獲取了在中國市場的壟斷地位，成為絕大多數人的唯一選擇。于是微軟公司開始搞“正版計劃”，首先從政府機構和大企業入手，通過正版計劃迫使一大批大機關和大企業把過去省的錢吐出來，要不會面臨法律的制裁，所以這是一種以時間換空間的免費模式。如果在早期就嚴厲打擊盜版，就不會形成市場的壟斷地位，就沒有了后續的生意。這也是國內目前如火如荼的打車軟件殘酷競爭的一個原因，廠家不僅僅是免費，甚至倒貼，很多人看不懂，其實道理很簡單，那就是尋求壟斷，因為廠家知道一旦形成了壟斷，就可以剝奪消費者的選擇權，到那時就由不得消費者了。眾所周知,中國的消費者“太精明”，往往為了自己的眼前小利益而忽視長久的成本，更不會想一想一旦被某一家公司壟斷之后的后果是什么，到頭來一定是聰明反被聰明誤，等到明白的時候就已經晚了。

8.蘋果手機的免費模式

隨著蘋果手機開啟的智能手機時代，各種免費的App應運而生，人們面對免費的App，幾乎沒有招架之力。對于廠家來說免費可以帶來知名度和客戶基礎，通過免費下載相當于實現了傳統企業的廣告宣傳，當然比傳統企業的廣告更進一步，一來可以精確定位，二來可以快速傳播，三來可以親身體驗。過去傳統的廣告宣傳僅僅是讓客戶知道某一個品牌，或者某一個產品，但是免費下載卻可以讓更多的人擁有一個初級版的軟件，這樣一來就遠遠超過了傳統企業“硬廣告”的效果。不過這種玩法僅僅在“比特時代”才能做到，畢竟數字化產品一旦開發出來就沒有后續費用了，大家下載時對廠家來說并不產生額外的費用。不像“原子時代”，只要你做出來一個物理上存在的產品，就一定會有費用發生，而且做的越多成本就越高。當消費者習慣了某一個免費的App之后，就成為客戶生活中的一個組成部分，就可能帶來延伸價值，廠家既可以推送其他廣告，捆綁其他服務，也可以通過免費獲得的客戶數據賺錢，還可以提供升級版的收費App，把要求更高的客戶轉到收費的產品上，自然能給企業帶來利潤。小米更是把一些在蘋果手機上必須收費的App，一些加密的軟件解密后免費送給了客戶，從而贏得了客戶的尖叫，不過這種玩法僅適用于軟件行業，其他行業很難模仿。

9.海底撈的免費模式

聞名中國的海底撈也是免費模式的實踐者，去過海底撈的人都知道，他們可以提供免費的修指甲服務，免費的擦皮鞋服務，還有各種免費的瓜子，小吃等等，讓客戶覺得去了海底撈可以賺到很多便宜。其實羊毛出在羊身上，這里免費，那里收費，通過免費一些項目吸引客戶，增加服務的價值，再通過產品銷售把免費的成本收回來。當然海底撈的這種玩法能否持續下去，主要取決于中國的人口紅利到什么時候結束，只要海底撈能招到來自貧困地區的、非常低成本的員工，他們就可以保持價格競爭力。大家都知道，海底撈的產品與其他企業相比并沒有什么不同，服務水平比其他企業稍微好一點，海底撈之所以會成功，得益于老板對人性的理解，與史玉柱和雷軍一樣，他們都是洞察人性的高手，他們知道消費者內心深處最需要什么，最想賺什么便宜，最渴望什么關懷，盡管消費者自己根本沒有覺察，甚至說不出來，但是面對這樣的“知己”，是很難抗拒的。

諸如此類，免費的例子數不勝數，比如藥店里的各種義診，茶葉店和點心店的免費品嘗，免費擦油煙機的小販，推銷美容用品的免費檢測，保險公司的免費聯歡活動，直銷公司的免費培訓，都是打著免費的幌子招攬客戶。成功學為什么在中國能大行其道？因為很多國人喜歡不勞而獲，希望走捷徑，希望馬上賺錢。于是出現了迎合這種心理的各種培訓，什么管理秘笈，投資秘笈，功夫秘笈，微營銷秘笈，投入十萬塊，回報一千萬等等，讓人聽了饞的流口水，于是一大批人抱著盡快暴富的心態走進了各種變形成功學培訓的大門，接受洗腦，接受催眠。很多人被洗腦之后心甘情愿地替朋友出錢來參加培訓，不斷地擴大這個圈子，通過老鼠會的方式形成金字塔式的利益分配機制，再通過欺騙后來者的方式實現自己賺錢。雖然傳銷被法律明令禁止，但是仍然有很多企業通過變形的方式打擦邊球。其實，這個世界上根本沒有什么捷徑，唯一的捷徑就是走正道。

二、免費模式的本質：Portfolio management（搭配與組合管理）

現在我們來探討一下免費模式背后的邏輯和理論基礎，因為只有上升到理論才能夠真正明白其內涵，才能夠學習，掌握，復制，甚至超越。早在20多年前，我還在跨國公司擔任職業經理人的時候，大家就經常談論這樣一個話題，那就是Portfoliomanagement（搭配與組合管理），初次聽到這個概念時很難理解，不知道是怎么回事，漢語里很難找到一個對等的簡單詞匯，后來通過簡單的類比，逐漸理解了這個概念的含義。最初這個概念被應用于投資領域，投資者為了降低風險，盡量選擇不同的投資組合，即把雞蛋放在不同的籃子里，這樣東方不亮西方亮，避免賭注下在一個領域而導致全軍覆沒。這種思維模式后來延伸到了現代化大企業的商業模式變革，即從整個公司的角度來看機會，看未來，看運作，讓不同的分部（事業部，工廠，子公司等）在市場上扮演不同的角色，而不是要求每一個分部，每一條產品線，每一個子公司都贏利，因為不同的分部，不同的產品線和不同的子公司扮演著不同的角色，并形成互補和呼應，從而實現互相借力（Leverage each other）。有些業務是為了帶來利潤（比如高檔產品），有些業務是為了帶來客流（比如試用），有些業務是為了帶來銷量（比如中檔），有些業務是為了帶來壁壘（比如低檔），有些業務是為了樹立品牌（比如頂級），有些業務是為了帶來眼球（比如免費）。

1.惠普公司的Portfoliomanagement

2000年以前的惠普曾經是Portfolio management（搭配與組合管理）的典范，那個時候惠普的儀器業務與計算機業務，打印機業務形成互補，包括客戶互補，技術互補，管理互補，有些客戶最初是從儀器業務產生的，由于建立了良好的客戶關系，客戶認同了惠普的產品，服務和人員，就很容易接受惠普的其他產品，沿著“T”型擴張的橫軸發展。而HP Lab（惠普實驗室）則是兼顧幾個業務，從最尖端的軍工技術入手，很多技術首先是用在軍用的精密儀器上，然后向民用的計算機延伸，實現了技術互補。而惠普在業界最負盛名的培訓體系也是這種玩法，由于惠普的儀器業務在市場上占據著絕對壟斷的地位，所以競爭壓力會小一點，節奏會慢一點，所以有充足的時間去研發高品質的培訓課程，但是儀器業務在公司中的比例并不大，人數也不夠多，如果把研發費用僅僅攤派到儀器業務上，就會非常昂貴。有了計算機業務和打印機業務的人數優勢，就可以分攤成本，這樣對于競爭激烈的計算機業務來說，可以得到高品質低價格的課程（比如當年我們參加過的新產品定義），自然就比僅做計算機業務的公司有優勢。據我所知，絕大多數惠普的培訓課程都是由儀器業務的人員開發的。那個時候，惠普流行一個口號：The power of one，The best of many ，意思是說既有大公司的力量，也有小公司的靈活。遺憾的是卡莉進入惠普之后發動了“惠普文革”，徹底改變了惠普的基因和傳統，背離了“惠普之道”，公司不斷地分拆，兼并，競爭優勢蕩然無存，到頭來把好端端的一個聞名世界的卓越企業帶進了沼澤地。

2.寶潔公司的Portfolio management

寶潔公司的多品牌戰略是Portfolio management（搭配與組合管理）的一個典范，通過多個品牌同時運作，分別覆蓋不同的客戶群體，每一款產品側重于滿足一個特定的目標客戶群體需求，有一個特定的訴求和價值點，從而形成錯位競爭，各有特色，不管被哪一個概念所打動，你總會在寶潔家族里選擇一款產品。而且一旦某一款產品出現問題，不會直接影響到其他品牌。其實，多元化經營的奧妙之處就是實現不同業務之間的互補和聯動，所以這種多元化經營稱為相關領域多元化。但是國內大企業的多元化往往不是從Portfolio management（搭配與組合管理）入手的，很多人都是看到什么行業賺錢就去做什么，這些年房地產企業賺錢，大家紛紛進入房地產領域，看看當今中國最著名的實體企業，有幾家沒有搞房地產？不是說不能搞房地產，關鍵是這些公司的房地產業務與現有的業務有什么聯動？有什么關系？可以說，歐美企業的多元化基本上都是相關領域多元化，而日韓企業的多元化則是大財團模式，是非相關領域的多元化，互相之間沒有聯動，后者會形成一個一個的巨無霸，但是卻沒有明顯的核心競爭力。

3.蘋果的Portfolio management

蘋果也是玩Portfolio management（搭配與組合管理）的高手，iPhone，iPad是硬件，如果沒有iTunes，iCloud。蘋果App商店的支撐，就很難建立競爭優勢，現在大家看到的是蘋果的硬件很賺錢，其實蘋果最賺錢的是軟件和服務，因為軟件和在線服務基本上沒有后續成本。當年我在蘋果公司擔任中國市場總監時，下面有一個部門就是專門為開發軟件的公司和個人服務的，叫做開發商支持部門，他們的任務就是幫助那些有興趣在蘋果平臺上開發軟件的個人和公司，提供技術支持和服務，以及認證。一旦這些公司開發出好的產品，雙方就可以分成，既滿足了客戶的需求，豐富了蘋果的產品線，也得到了實在的利益。可以說蘋果的成功是生態系統的成功，是生物鏈的成功。關于生物鏈的話題早在2000年我出版的《不戰而勝》一書中就有描述，只可惜在中國這樣一個轟轟烈烈的市場上，大家喜歡趕時髦，喜歡追星，難得有人可以靜下心來好好打基礎。

4.你看懂了BAT的玩法嗎？

目前在中國市場上嚷嚷得比較兇的互聯網新星，還沒有哪一個建立起了自己的生態系統，甚至還沒有開始往這個方向走。如果非要說有什么“互聯網思維”的話，我認為那就是基于O2O的生態系統建設，即放長線釣大魚，不追求一時一事的成功，而追求競爭優勢的建立。我相信BAT目前的努力方向就是在打造各自的生態系統，把缺少的元素一個一個地加上。不過三大家在這方面都比較低調，你沒有聽到騰訊和百度大肆宣傳“互聯網思維”，但是他們卻緊鑼密鼓地朝著打造生態系統的道路前進，也許很多人看不懂，這對他們是好事！讓別人都看懂了就麻煩了。一個企業在沒有強大到讓別人沒有辦法追趕之前就大肆炒作，只會給自己招來殺身之禍，很多新興的互聯網公司生意還沒做多大，就開始嚷嚷，炒作，忘記了夾著尾巴做人，把自己打扮成當今世界的明星，我相信等待他們的結局就像當年曾經紅極一時的央視標王一樣。

三、中國企業的隱憂與希望

1.“互聯網思維”新裝下的倒退

與Portfolio management（搭配與組合管理）的理念正相反，國內的很多大企業好像正在走向另外一條道路。最近一段時間，很多知名的大企業家開始談論并推廣什么“內部公司制”，美其名曰形成內部創業機制，希望每個人都站在老板的立場去看問題，形成一套完善的內部市場化機制。表面上看這種玩法沒有什么不對，但是很多人都沒有想清楚這樣做的前提條件和邊界條件是什么，過于理想化，過于簡單化，更沒有做過周密的“頂層設計”。所以等他們運行一段時間之后就會暴露出來很多問題，很可能把大家變成自私自利，不管不顧的“小老板”，從此以后沒有人關心公司的長遠利益和總體目標，只關心自己的局部利益，這樣一來就通過制度的力量“把好人變成了壞人”。盡管這樣做的初衷是希望讓管理者有企業家思維，讓他們自負盈虧，有責任感和主人翁精神，但是結果往往是事與愿違。就像改革開放之初的“包產到戶”一樣，內部公司制可以解決“大鍋飯”的問題，但是負面的影響是失去了宏觀控制和管理，讓大家重新回到“小農經濟時代”。盡管大家為了自己的小利益會努力工作，但是由于不同分部，不同產品線或事業部的目標不同，矢量不一致，這種分散式的玩法久而久之就會喪失大公司的優勢，無法實現協同作戰。

2.打一場戰役，而不是一場戰斗

這一點我們從軍隊打仗的角度來說明一下，這是同樣的道理，都采用Portfoliomanagement（搭配與組合管理），有些部隊在某場戰役中扮演正面進攻的角色，有些部隊扮演佯攻的角色，還有一些部隊是迂回包抄，或者有一些人是深入敵后襲擾，當然還有可能讓一些部隊堅守陣地，掩護大部隊轉移，就像電影《集結號》中的那支部隊一樣。如果要求每一支部隊都打勝仗，每一個部隊都是各顧各的利益，大家想象一下會是什么樣的結局？那樣的仗能打贏嗎？要知道戰爭不是一場戰斗，必須從長計議，要進行總體的布局與規劃，未來的戰爭一定是協同作戰，而不是各自為戰。一旦形成系統性的作戰計劃，就需要進行沙盤演練，電腦兵棋推演，還需要進行不同兵種的實戰演習，需要藍軍與紅軍的對抗，以確保萬無一失。

3.阿里等企業的“蓄水池”

目前中國市場上彌漫著一股令人焦慮，令人糾結的氣氛，好像不談互聯網思維就過時了。談互聯網思維沒什么，就怕再一次一葉障目。這與當年很多大企業動不動就談觸網一樣，翻開10年前的報紙就會發現，當年那些紅極一時的大企業家都在談觸網，可是10年過去了，我們也沒有看到他們觸網，還是在那里做表面文章。到底什么是互聯網思維？好像沒有人說明白，反正我所看到的就是回歸，或者是糾偏，把一家企業該做的基本工作做好，懂得善待客戶，懂得善待員工。很多人看不懂互聯網大佬BAT（百度，阿里，騰訊）的玩法，更不懂那些整天炒作“互聯網思維”的小企業怎么賺錢，也不知道風險投資是怎么運作的，因為與傳統的企業沒有可比之處。比如我們用百度去搜索并不花錢，我們用微信發短信也不收費，我們用淘寶買東西比去實體店還便宜。這一切的背后都是指向同一個邏輯和理論體系，那就是Portfoliomanagement（搭配與組合管理）。有些業務僅僅是為了帶來流量，因為有了流量和客戶基礎，他們就變成了媒體，而一旦擁有了媒體，就擁有了話語權，就會往生物鏈的上游轉移。我堅信過不了幾年，大型的互聯網公司都會成為比大型電視臺更強大的媒體。前面已經分析過電視臺是怎么運作的，這里就不再多說了。眾所周知，在中國最賺錢的業務是做銀行，因為中國市場的利貸差（銀行貸款利率與存款利率的差值）是發達國家的三倍，發達國家一般控制在1%左右，而中國市場目前是3%，所以只要不太傻，做銀行就一定只賺不賠。看看中國目前最賺錢的前二十家公司都是誰就不難理解這個道理，中國的幾家大銀行已經成為世界上最賺錢的銀行，賺錢如此之多甚至到了讓他們自己都覺得不好意思的地步。當然這樣的結果和負作用是加大了實體經濟的負擔，把實體經濟企業賺的錢統統給了銀行。明白了這個道理自然就會理解幾個互聯網大佬最終惦記的是什么，那就是成為互聯網金融企業。目前阿里已經形成了沉淀資金的“蓄水池”，只要政策一放松，就會成為比現有銀行更有競爭力的新型銀行。要知道，銀行在整個商業生態環境中位于最上游，就像自然界的高級動物一樣，擁有主導權和話語權，所以是“兵家必爭之地”。

4. Portfolio management的自然生態

理解了Portfolio management（搭配與組合管理），很多玩法就很容易看懂了，不管是什么行業的企業，只要明白了這個道理，就可以通過互聯網這個工具去提高運營的效率，很多過去做不到的事情由于有了互聯網，尤其是移動互聯網而變得很簡單。通過局部的免費模式把目標客戶吸引來，然后積累客戶的信息，形成大數據，再通過大數據來賺錢。在國外因為有嚴格的制度和法律規范，沒有人敢隨便泄露別人的隱私，所以就算是靠大數據賺錢也是合法的，不會傷害消費者的利益。比如可以根據某個企業的要求向特定的群體推送某種信息（特定的年齡段，特定的收入段，特定的地域，特定的人群等），這些信息始終在大數據擁有者的可控范圍內，任何企業都無法拿到客戶名單，所以可以持續下去，細水長流。反觀中國的現狀，我們每天都會收到無數的騷擾電話和廣告短信，因為我們的個人隱私信息通過某些存款的銀行，某些買保險的保險公司，居住地的小區物業公司，買車的4S店，提供電話服務的運營商等各種渠道轉賣給了各類企業，成為這些企業的進行市場宣傳的數據庫，當年“315”曝光出來的一些事實已經到了觸目驚心的地步，所以保護個人的隱私在中國是比登天還難的一件事。

5.拒絕忽悠，且行且“免費”

最后再拿我自己為例來說明一下我是如何踐行Portfoliomanagement（搭配與組合管理）的。我現在主要的工作是做咨詢，做培訓，幫助成長型的中等規模企業從成功走向成熟。但是要想讓客戶主動找上門來，首先必須奠定在行業里某個細分市場的龍頭老大地位，靠什么能實現這一點呢？通常是寫書，出光盤，上電視，這三種工作都很辛苦，都不賺錢，甚至是賠錢，但是卻不能不做。在中國由于信息不對稱，很多人不具備起碼的分辨能力，很容易被那些擅長忽悠的號稱包治百病的培訓師和咨詢師所迷惑。所以要想出類拔萃，在嘈雜的環境中脫穎而出，就要靠實力說話，而實力的具體體現就是寫出有獨到見解的書和文章，讓明白人看了之后產生共鳴，畢竟寫書不像忽悠那么簡單，有沒有內涵，有沒有真功夫讀者一看便知，這是那些只會忽悠的人不敢玩的游戲，很多人會望而卻步。所以寫書，出光盤，上電視是一種免費模式，屬于市場開發行為，之后就會帶來公開課的培訓需求，通過大型論壇結識更多的企業家和經理人，讓他們通過論壇親身地體驗一下，了解一個人是不是既會說，又會做，既有高度，又有深度，還可以落地。如果確認無誤，接下來就是企業內訓，進行近距離的互動，到一家企業內部進行深入的交流溝通，解決一些表面的問題，屬于治標的范疇。當然要想徹底解決企業系統性的根本問題，達到治本的效果，一定是通過管理咨詢。這樣一來，各個要素之間就形成了良性互動，不需要做任何廣告，就可以實現客戶盈門。所以說免費不是什么“互聯網思維”，大家只需要回到企業經營與管理的原點，把該做的事情做好，把中國很多傳統企業忽視的事情做起來，就能完成糾偏的動作。我堅信過度的炒作只會讓人更浮躁，最初是忽悠別人，到頭來一定會把自己也忽悠了。