五家企業(yè)掌門人談如何建立客戶群

解決類似的雞生蛋還是蛋生雞的問題是任何初創(chuàng)企業(yè)想要走上發(fā)展正軌所面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。我在與五位企業(yè)家交談的過程中，對他們采取的策略和在各自領(lǐng)域打開局面的方法進行了探究。

簡化用戶使用過程

麥卡·考夫曼，服務(wù)交易網(wǎng)站Fiverr.com的合伙創(chuàng)始人

“除了大宗商品交易市場以外，其它市場通常始于提供流動性供應(yīng)。考慮到這一點，F(xiàn)iver將早期的注意力集中在提供簡單、快速和盡可能無摩擦的供應(yīng)。我們的目標是讓使用者加入Fiver，并且保證他們在五分鐘內(nèi)就能完成清單的添加，這個過程則完全免費，所以對于潛在賣家而言，使用Fiver這個交易平臺幾乎就成了必然。

“與此同時，我們確信整個購買過程不會超過30秒的時間，所以買主在整個過程中不會產(chǎn)生會導(dǎo)致后續(xù)矛盾的摩擦。而且整個過程沒有冗長的注冊過程，不必提交對你所期望購買的物品的描述，同時也不能討價還價。我們將購買一項服務(wù)的過程變得像在亞馬遜或eBay等電子商務(wù)網(wǎng)站上購買某種產(chǎn)品一樣簡單。”

接觸競爭對手的用戶

帕特里克·德·阿莫里姆，挪威社交網(wǎng)絡(luò)Decate.no的聯(lián)合創(chuàng)始人

“在我開始創(chuàng)辦Decate大約六個月后它才真正開始起步。那時候市場中已經(jīng)有了一家較為成熟的社交網(wǎng)站。所以我的網(wǎng)站基本上就成了一家以寥寥無幾的用戶與成熟老手對抗的新網(wǎng)站。我曾經(jīng)在對手的網(wǎng)頁上發(fā)布有關(guān)我網(wǎng)站的信息。這種策略存在的問題是新注冊用戶發(fā)布的信息要經(jīng)過很長的時間才能得到廣泛推廣。這造成的后果是新用戶找不到任何可以進行交流的人，所以好多已經(jīng)注冊的用戶

“在我創(chuàng)辦Decate近六個月后，這家占主導(dǎo)地位的社交網(wǎng)站決定關(guān)門，而此時我們已經(jīng)可以解決上述問題了。早在該網(wǎng)站倒閉前的一個月，我就開始連續(xù)不斷與該網(wǎng)站的會員進行接觸，并向他們宣傳我的網(wǎng)站。于是，我每天開始有穩(wěn)定且大量的以數(shù)百計的用戶涌入，很快就到了臨界點。自那時以來，我從未為Decate做過任何廣告或是在市場營銷方面花上哪怕是一美元。”

提供免費試用

杰·巴奈特，私人司機雇傭網(wǎng)絡(luò)平臺Priority Pickup的創(chuàng)始人

“我不得不從顧客的角度考慮問題。像我們提供的這種服務(wù)，期望之一就是能為客戶提供廣泛的司機選擇空間。然而，司機卻并不愿意在我們的網(wǎng)站上進行注冊(需付費)，這種商業(yè)模式需要得到認可。為了保持司機對我們網(wǎng)站的興趣以及讓我有時間去展示這個業(yè)務(wù)理念的潛能，我們?yōu)樗麄兲峁┤齻€月的試用期。這是一個雙贏的結(jié)果，一方面司機愿意與我們建立三個月的合作關(guān)系，而另一方面我們也為客戶提供了足夠的選擇空間。”

與供求雙方直接接觸

亞倫·喬治，律師資源網(wǎng)絡(luò)平臺Lawkick的創(chuàng)始人

“我們最開始的關(guān)注點在于如何說服律師們加入，因為他們是市場的供給面，這通常關(guān)乎于市場業(yè)務(wù)的開端。當平臺上的律師書大約達到50人時，我們轉(zhuǎn)而關(guān)注客戶群的發(fā)展。至于策略，在召集律師方面，我們從未做過任何廣告。全部借助于直接推廣、推薦、口口相傳和集客式營銷。”

使用自己的產(chǎn)品

克雷格·莫里森，為競選活動進行大眾募資的Rabble.org網(wǎng)站創(chuàng)意總監(jiān)

“因為我們是一家為競選廣告進行大眾募資的網(wǎng)站，我們擔心人們會在制作視頻廣告上碰壁。如此一來可能會造成人們對于視頻廣告的意興索然，因為并不是每個人都清楚該如何拍攝和編輯視頻。因此我們覺得如果能夠證明這些視頻廣告的價值，它將吸引競選策劃人去進行拍攝。

“我們開始自己著手來制作廣告，并將所有的注意力都集中在能夠成功獲得競選捐款上。我們用自己的方式研究何種因素可以促成個人進行捐款。因為一旦我們搞清楚這個問題，說服競選策劃人來制作并使用廣告就成了一件容易事。”