營銷無效的真正原因

營銷 是企業關注的永遠話題。沒有給力的營銷，在這樣一個創新成本高、同質化競爭慘烈的市場，那么等待企業的就是.....

那么我想問問，你們認為自己的營銷有效嗎？我聽過很多企業，包括媒體都在向受眾介紹他們的目標人群。你一定對這樣的描述不會陌生，“我們的受眾是年齡在13-25歲之間，喜歡視頻游戲，有移動電話的人。”或者是“財富1000強的采購人”，再或者是“年齡在25-45歲之間喜歡徒步和攀巖的喜愛運動的消費者”。其實這些也只是他們的人口統計數據罷了，有多少企業真知道他們所謂的目標人群是怎樣感受的？

這些描述也是我們在商學院的營銷課上被提及的模版，但是這些確實一文不值，因為他們幾乎不會為你做戰略決定提供任何相關的信息。每年，無數的執行官和市場總監都會針對這些空泛描述的目標人群，認真撰寫大量計劃。但是每年他們都會頭疼，為什么他們不能接觸到他們的客戶。

James Archer是美國一家專門從事更深入的客戶經驗服務公司Forty的CEO，最近他分享了他在工作中對于這樣現象的解決方案：

1、掠過統計數據

你的客戶不是人口統計，也不是年齡范圍。他們也不是工作頭銜、地理區域或者收入范圍。他們是真實的人。這句話看起來比較可笑，但很多公司就慢慢忘記了這個基本事實。

結果，很多企業會繼續向他們的受眾發出不那么帶給人興趣的信息，“喜歡視頻游戲嗎？你會喜歡某某公司。”“某某設計特別符合你積極的生活方式。”

與此同時，他們的客戶只會轉轉眼球，當他們看見它的時候，他們知道當營銷想做什么，他們會像你一樣，繼續前進。

　2、真正了解你的客戶

如果你想和你的客戶有真正的聯系，那就停止那些小兒科的營銷，開始認真理解他們真的是誰，他們真的怎么想，什么對他們真正重要。

一個有2.5個孩子的足球媽媽？她叫Sarah。她去瑜伽班，你知道她為何去？她有一輛小型貨車，但是你真了解她如何感受？別在假設（因為這可能早就不是事實了），開始問問題。當你開始去了解的時候，在和Sarah的談話中，你會變得現實。

3、讓你的公司落地

一旦你更好地了解你聽眾心里真正想要的，在你的企業內部，只要花幾步就可以確保這個信息不是在那些執行者書架里的落滿灰塵的百葉夾中，而是讓它成為你公司每日 如何運營的一部分。

比如，你可以創建一個“客戶個性”（一個典型客戶的虛擬文件夾），配以姓名和長相，幫助你的員工以更直接的方式聯系你的目標群體。

在會上，他們不再必須在他們頭腦中試著持有一個抽象的客戶介紹，他們可以簡單地問，“Sarah會如何想這個？”

在進行戰略決策時，相信這個簡單的變化會對公司在考慮他們的客戶方法上，帶來根本性的改變。

如果你看完這篇文章，我想問你，你會如何表述你的目標客戶呢？他們是你想象的，還是真實的個體呢？