工業品營銷戰略，根在哪里？

    美的、格力的 營銷 戰略 ，在縱深上、接觸面上，已經相當體系化了，單個企業與產業鏈乃至社會大環境的緊密度很高。可我認為，消費品營銷戰略與工業品營銷戰略還是異大于同。若是拿汽車做比較的話，消費品營銷戰略是前驅，而工業品營銷戰略是四驅，以后驅為主。前驅是市場運營，后驅是企業自身和相關價值鏈的整體運營。

    有同事問我：你覺得，消費品營銷與工業品營銷的最大區別是什么呢？兩者以往涇渭分明的地方，似乎越來越混沌；而看似一樣的地方，卻在生成越來越大的鴻溝。簡單而粗暴地概括一下，在方法工具上，工業品企業可以多學學消費品企業的玩法；在戰略思維與體系運行上，消費品企業則要潛心學習工業品企業的高闊深；在產業鏈營造上，消費品企業就要落后很多，那就從幼兒園學起吧。

    工業品企業的營銷戰略，根在社會資源，主干是產業生態環境，枝梢是企業運營，樹葉是營銷。樹葉，汲取陽光雨露，是花朵的家，是路人的蔭涼，是環境美化的主角。樹葉，必須依附在大樹上，春花秋實。離開大樹的樹葉，葉落歸根的夢圓了，生長的夢卻破滅了，默默地滋潤著泥土。

    有些大型工業品企業，產品線多，戰略驅動要素多， 銷售 與服務的縱深開闊，果子結在營銷上，而花開在金融租賃、 財務管理 、 人力資源 等非制造環節上。要玩轉工業品營銷戰略，就很有些功夫在詩外的味道。看得見的陽光大道，就是圍繞 企業戰略 有效組合上述要素，可此路難走通。眾多企業共同看到的戰略路徑，極容易造成資源投入的消耗戰，整機廠家們拼瘦了，而上游核心部件供應商和下游經銷商卻樂不可支，渾水摸魚的樂趣不可阻擋呀。而且，整機廠家們還很容易就陷入了囚徒困境，博弈的結果就是把利潤拱手讓給他人，自己只落得個銷售額的浮名。

    國內的工業品企業，要玩轉營銷戰略，必須要駕馭好戰略三套車：營銷戰略、金融租賃、財務管理體系。營銷戰略，是中間的那匹頭馬，它最懂主人的意思，韁繩的微妙變化都能啟發它靈敏的方向感。左側的那匹高頭大馬，力氣大，脾氣有點暴戾，它就是金融租賃。右側的那匹馬，耐力出色且善解人意，它就是財務管理。三套車的駕馭者，戰略方向感強、善于識別驅動力、長于資源調度匹配，此種戰略經營型高端人才，現有的工業品企業里面存量不多，而且靠著自己培育的增量的速度與質量也不樂觀。因為，舊體系里是很難長出那么多新苗，而且還能長成參天大樹。

    工業品營銷戰略的掌舵者，必然會有“外行”的強勢介入。最為理想的人選，就是有過規模戰役的指揮官，這在和諧中國很難找到，而美國卻新人輩出，等到他們退役進入到大型企業，就會生發出強勁的鯰魚效應。畢竟，以生命為代價的戰爭，比經濟為籌碼的企業復雜多了。美國在二戰后的經濟崛起，少不了優秀戰斗指揮官的軍轉民，就連美國開過元勛華盛頓和二戰后的艾森豪威爾也不例外嘛。

    其次的理想人選，就會是有市場意識的社會學家，他們會有虔誠的信念（最好是宗教，這方面天朝人有先天的不足）、廣博的政治經濟素養、哲學歷史社會學功底，又有對人性和社會的最低限的敬畏和尊重。中國的 制造業 ，必須要扛起中國進步和振興的大梁，而領先型制造業的掌門人，就必須走出生產技術的專業小圈子，成為根植企業、心系產業、情牽社會的“LSI（大規模集成電路）”。

    《我的根在草原》，是首好聽的蒙古歌曲，歌詞中把孩子比喻成父親心愛的駿馬、母親放飛的雄鷹，甚是精妙。對于工業品營銷戰略而言，營銷是飛在藍天的風箏，長長的線兒是產業鏈，而牽線的人就是企業戰略與運營的掌舵者。掌舵者是調理營銷戰略、金融租賃、財務戰略的烹飪高手，有限的資源能玩出超越想象的花樣，這，就是戰略的根。