營銷策劃的關鍵在于找“點”

   一個成功的策劃方案不是憑空想象出來的，即便策劃人的點子再多，創意再好，想象再豐富，如果我們提出來的方案不能解決客戶的問題都是白搭。因為 營銷 策劃 的關鍵在于找點，一個成功的策劃方案是由很多要素構成，比如說市場突破點，競爭差異點，產品獨特點，客戶需求點，每一個點我們都要認真尋找，找對了，你的策劃方案就離成功越來越近，找錯了離成功就是越來越遠，所以做好營銷策劃既是體力勞動，又是腦力勞動，既要有專業知識，又要有綜合知識。既要了解客戶，又要了解產品，更要了解客戶的客戶。只有策劃師把客戶的產品當作自己的產品來思考，你的方案才會對客戶有所幫助。

    因為對于一個策劃師來說，你每接到一個方案，他們的病癥錯綜復雜，永遠不可能一模一樣，所以我們在做策劃之前，必須對客戶的問題搞清楚。企業如同病人一樣，即使生病，也并不知道病在哪里？一件產品 銷售 不出去，有時是市場問題，有時是企業問題，有時是產品問題，有時是區域問題，有時是時機問題，有時是人員問題，等等太多太多因素，如果我們不根據客戶的病癥進行策劃，那么策劃方案制作再漂亮也沒有用，全是廢紙一堆。

    可是，營銷策劃師如何找點呢？首先必須清楚地了解產品不能暢銷的原因。是品牌問題，品質問題，價格問題，還是渠道問題，或者是促銷問題。找對了點，營銷策劃方案就成功了一半。曾經我們招收MBA 研修班 學員，一個老板搞了半年多，花了很多錢做廣告，卻招不到學員，后來我了解真正情況以后，建議他提價銷售，結果就做起來。原因何在？因為他定的MBA研修班 學費太低了，人們不相信，當然沒有人報名??！所以營銷策劃的關鍵在于找到企業問題點，客戶需求點，策劃只有對癥下藥，才能做到藥到病除。

    做好營銷策劃有兩大思路：一是橫向整合。二是縱向聚焦。如果一個產品既不能橫向做面，又不能縱向做點。那么企業營銷如同沒有方向的輪船駛向大海，最終你一個客戶都抓不住。所以企業找點的目的就是找到自己的定位，你只有清楚自己賣什么，才能知道產品賣給誰，你只有知道產品賣給誰，才能根據他們的需求策劃你的營銷方案。如果一家企業希望把自己的產品賣給所有人，那么神仙也幫助不了他。

    要知道，今天的營銷策劃再也不是一個點子，一個創意，一個方案那么簡單。否則，企業也就不需要請策劃人員，咨詢顧問做策劃了。一家企業要想提高銷售業績，只有兩條路可走：一是從市場上找客戶，二是從競爭對手那里搶客戶。而今天的客戶需要什么都有了選擇對象，幾乎沒有多少空白市場了。企業經營就像人們耍朋友一樣，誰都已經有了固定的對象，你就只有從競爭對手那里搶了。只是找對手搶客戶比找市場開發客戶要難得多，怎么搶？還好，客戶一般不會忠誠于企業，他們之忠誠于自己的利益，自己的感覺，自己的選擇。如果你的策劃不能打動他，那么他們還是會選擇原來的企業，如果你的策劃滿足了，甚至超過他的心理期望，那么客戶就跟你跑了。因此，營銷策劃的關鍵就是研究如何找點打動客戶，點找對了，客戶就被你吸引過來了。