如何整合銷售與營(yíng)銷

而這往往是相當(dāng)真實(shí)的。當(dāng)然，這個(gè)博客往往被看作是自稱來(lái)自市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人士對(duì)銷售發(fā)表一些令人難以置信的愚蠢說(shuō)法。就工程人群而言，作為一名前工程師，我非常清楚大多數(shù)工程師對(duì)銷售簡(jiǎn)直一無(wú)所知，而且（更糟糕的是）對(duì)其無(wú)知傲慢無(wú)禮。

從某種意義上說(shuō)，指責(zé)營(yíng)銷人士和工程師的愚蠢是不公平的。表面來(lái)看：銷售隊(duì)伍和公司中的任何其他部門都不一樣，不能期望一直在信息技術(shù)、人力資源或市場(chǎng)營(yíng)銷部門工作的人進(jìn)入銷售隊(duì)伍時(shí)對(duì)其內(nèi)部工作方式具有一種清晰的了解。

當(dāng)然，另一面也是正確的。在許多情況下，一位銷售人員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷部門或工程部門中發(fā)生的事情存在最含糊的想法。因此，公司往往看起來(lái)像這樣：

那么，我們?cè)鯓硬趴赡茏屵@些部門一起合作？

據(jù)Chally Group的研究，世界一流的銷售隊(duì)伍通過(guò)邀請(qǐng)來(lái)自其他職能部門的專業(yè)資源支持他們來(lái)克服這一障礙。

通常稱之為“商業(yè)伙伴”，這些人都是來(lái)自信息技術(shù)、人力資源、市場(chǎng)營(yíng)銷、或其他部門的專業(yè)人士，他們將銷售看做其客戶。因此，他們承諾要了解銷售業(yè)務(wù)。他們參加銷售會(huì)議，他們和銷售人員坐在一起，他們和銷售辦事處配合，他們協(xié)作以制定共同的目標(biāo)。

換句話說(shuō)，這些“商業(yè)伙伴”和銷售隊(duì)伍結(jié)合在了一起，而且通過(guò)這樣做，在銷售部門中獲得了戰(zhàn)術(shù)洞察力，能夠更好地與銷售合作以創(chuàng)造共同價(jià)值。由此產(chǎn)生的結(jié)構(gòu)看起來(lái)像這樣：

這行得通嗎？

Chally援引北美最大的軸承、動(dòng)力傳動(dòng)元件、液壓元件和系統(tǒng)的工業(yè)分銷商之一應(yīng)用工業(yè)技術(shù)公司的例子。根據(jù)該公司前副總裁和信息技術(shù)CIO吉姆·胡皮爾的說(shuō)法，“信息技術(shù)部門具有同樣的銷售重點(diǎn)，” 在各種銷售工具中，通過(guò)結(jié)合銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷和信息技術(shù)等部門的努力而創(chuàng)造出一系列豐富多彩的，客戶友好的產(chǎn)品目錄。

我不了解你，但是這是我所知道的獲得公司中其他部門銷售悟性最行之有效的想法。你認(rèn)為呢？

讀者：你曾在哪家嘗試這樣做的公司工作過(guò)嗎？如果有，我很高興能聽(tīng)你給我們講講。

注：以上內(nèi)容基于Chally集團(tuán)的CEO霍華德·史蒂文斯向我提供的材料，他與我合作在寫一本書。