工業中間品生產企業的營銷策略

　　各位領導來賓下午好！應主席的要求我很快講一下，我報告的題目是“工業中間品生產企業的營銷策略”因為說實話我不是做營銷的，這是臨時的給我派了個任務讓我做一個報告，我結合我們公司自己實際情況，把這個作為工業中間品和市場營銷做大概的介紹。

　　我的報告很簡單這樣的步驟，首先第一個為什么會提出這個問題？在我們傳統銷售營銷過程中，生產商消費者其實是不平等的地位，生產商相對處于比較強勢的，所謂如果用世貿的一句話叫信息不對稱，我們消費者不了解生產的具體技術情況，中間傳媒媒體非常強大，現在所以我們看到廣告轟炸，我們聽說了所謂的中國最大的肉類品，我們不知道肉里有瘦肉精，我們比較熟悉的廣告一只更比六只強，電池企業的廣告，但我們不知道一只比六只電容量高，我們需要更多的知識消費者并不具備這種能力。所以這是傳統消費者，但是到了工業中間體這樣的話啊啊，基本上發生了一個變化，基本上屬于一個平穩，我們的生產商供應給下游客戶也是生產商，中間的媒體可選擇的傳播媒體很少，提出一個問題，如何能通過有效途徑把我們的信息傳達給客戶，使客戶認可我們的產品從而產生購買的行為，這樣我們要分析我們的對象，我們銷售的對象是專業化生產廠商，這種專業廠商，它的專業化知識相對于比我們更完備一些，因為它的水準，它的產品各種性能的要求會更完善。

　　第二，他接受產品的性能使他產生第一要素，你提供的產品必須是優質的產品。還有他對售后的支持，作為工業品來講，不可能不出現問題，出現問題以后，在它使用過程中，技術支持也是很重要的因素。還有一個，你現在工業中間品你的實際的發展能力能不能跟上用戶的發展能力，所以說這是我們要考慮的幾個問題。

　　對我們工業中間品來講，不像消費體，他可以有電視大眾媒體很強大的媒體，我們可選擇主要是通過一些學術上一些技術會議，專業的行業展會，和專業的期刊雜志，互聯網這方面我們現在是有一些，但是目前來看它的有效性還有待與考量。

　　下面我主要結合我們公司的一些具體情況，把我們公司的一些營銷策劃做一個介紹，大家一起來探討。現在新能源很熱，現在綠色經濟低碳經濟新能源。我們是水原料廠商都在，實際上我們這個上游這個廠家，然后把我們材料供給電池廠商做成電池廠商，然后給電動汽車新能源發電。當然我們現在產業鏈上這么一個關系，但是我們現在營銷的一個關系，大家反過來找到我們，特別是一些投資商，現在的熱點是綠色經濟新能源，新能源汽車和風電、火電、太陽能發電是重點，這中間是電池，新能源鋰離子電池，找到電池廠商，電池廠商如果說鋰離子電池有很多安全性問題，解決這個問題關鍵是什么？關鍵是材料，我們研究材料，這么一個關系。

　　這個圖是把目前主流的廠商和態勢做了一個大概的比較，在這里面比亞迪是一個特例，他把他們叫做垂直者和它的原材料、電池到最后的汽車，整個一體化完成，最近有消息，要從頭干到尾整個產業鏈通吃。

　　這是兩家美國公司，這兩家公司，我原材料不對外銷售是我的核心技術，我把他做成電池組建做系統解決提供給產品廠商。接下來是加拿大的公司態度，可能力度要加強這幾家企業正極材料的供應商，主要面向的客戶像天津的力神公司，還有一些公司，他們做的電池給一些汽車制造廠像奇瑞，國家電網和南方電網的出能建設都會用到電池。

　　我們公司主要是說我們掌握了國際先進的生產技術，目前在市場上屬于一個領導者的地位，我們主要產品有兩類，一個是硫酸鐵目前已經是在世界市場上占主導地位，我們是第一家同時填范圍的一個公司。

　　跟這個比起來我們有什么優勢呢？我們大概總結了這些，我們有先發的優勢，我們在國內最早從事研發，品質優勢，我們獨特的生產工藝，每克材料電容量是最高的品質上是最高的，還有獨特性，獨特性就是它的唯一性，國內外我們唯一具備的優勢。

　　在這些優勢上，發展戰略公司發展分為三個層次。我們現在公司的情況很好有比較好的業務，通過什么樣的途徑把我們這些優勢傳遞給客戶，讓他們了解我們知道我們。現在看我們選擇的一些是學術會議、專業期刊、行業展會。在這種國內比較有影響力的，國內重點的一些展會去參加。

　　因為我們是以技術為先的，我們著力打造技術的核心團隊，塑造行業領軍人物，我們公司的專家絕對是國內第一，這樣一個主要是通過跟一些高校贊助學術會議達到這個目的，然后接下來呢就是強化產品的一些特性，建立了我們高端產品形象，在我們客戶上供國內的一些高端客戶，像比亞迪、索尼、三星高端客戶提升我們的企業形象，還有加強我們售后服務，用真誠的服務贏得客戶。

　　我大概介紹了一下，經過我們一系列的營銷工作，目前看在國內市場上有比較好的地位，像比較有名的索尼、三星目前都是我們的客戶，在整個磷酸鹽市場上我們占據了30%的市場份額，這是市場第一個地位，工業中產品生產商會通過我們準確的定位，選擇有效的傳統媒體，可以建立自己的品牌價值贏得客戶，成為行業的全國冠軍，我大概就講這么多。謝謝大家！