建立渠道管理能力和優(yōu)勢的六個(gè)角度

　BCG從六個(gè)角度全面透徹地分析了企業(yè)如何建立渠道管理能力和優(yōu)勢：

　　1.清晰定義渠道模式，明確企業(yè)與渠道伙伴的分工合作方式，包括選擇何種分銷渠道以及企業(yè)與渠道伙伴之間如何進(jìn)行責(zé)任分工等。

　　2.制定合理的渠道伙伴利益分配政策，體現(xiàn)對渠道伙伴的合理激勵與有效管控，主要包括企業(yè)如何管理和激勵不同層級的經(jīng)銷商和批發(fā)商等。

　　3.強(qiáng)化和完善銷售團(tuán)隊(duì)管理以系統(tǒng)化提升銷售人員的效率和執(zhí)行質(zhì)量，企業(yè)采取系統(tǒng)化措施建立和維護(hù)具有競爭力的銷售隊(duì)伍。

　　4.建立有效的銷售支持系統(tǒng)并持續(xù)優(yōu)化，包括銷售隊(duì)伍的招募和學(xué)習(xí) 支持等人力資源管理體系優(yōu)化，以及銷售和渠道策略所要求的一整套技術(shù)解決方案。

　　5.有效管理現(xiàn)代渠道，包括建立全面準(zhǔn)確的信息及管理基礎(chǔ)，并推行精細(xì)的差異化服務(wù)和管理策略，以及對銷售人員進(jìn)行有針對性的技能培養(yǎng)和能力提升等。

　　6.銷售渠道變革的推動，根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和市場需求，有機(jī)整合以上五個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化完善，形成系統(tǒng)的銷售渠道變革方案并循序漸進(jìn)地落地實(shí)施。