如何設計營銷人員的定額費用？

　　一般來說，營銷人員每個月能夠拿到手的收入主要由這幾部分組成：

　　基本工資（也稱底薪）；

　　 績效 工資（主要是指 銷售 提成，有些公司以“提成”來替代績效工資）；

　　事件考核（出勤考核、加班費、單項事件考核、福利、獎金，等等）；

　　定額費用報銷（主要指通訊費、短途交通費、差旅費、業(yè)務-餐飲費等，有些企業(yè)還有餐補等費用，實質上定額費用大多數(shù)屬于成本支出）?！　?/p>

　　定額費用與每個營銷人員息息相關，因為定額費用占營銷人員每個月能夠拿到手的收入的很大一部分，而且定額費用基本上是不用納稅的（營銷人員的工資收入是必須按照國家法律法規(guī)繳納個人所得稅，同時按照相應比例繳納個人該承擔的社保金額；定額費用則不在此列，屬于實報實得）。每個營銷人員都非常在意、也必須在意自己的定額費用報銷額度。

　　同理，定額費用在每個企業(yè)、每個營銷單元都受到高度重視，因為定額費用需要企業(yè)和營銷單元支出很大一筆開支，而且這筆開支還少不了。　　

　　每個企業(yè)、每個營銷單元都在千方百計、想方設法設定最佳的定額費用標準和制度，既能最大限度的調動每個營銷人員的激情和斗志，發(fā)揮每個營銷人員的能力和潛力，為企業(yè)創(chuàng)造最大的價值；又能最大程度的降低營銷成本，控制定額費用支出。

　　對于絕大部分企業(yè)來說，這是一個現(xiàn)實的難題，也是一個兩難的選擇。筆者從事 營銷管理 工作多年，也一直在琢磨、嘗試如何制定更加合理、科學、系統(tǒng)的定額費用報銷制度?！　?/p>

　　現(xiàn)如今，筆者自認為找到了一條相對來說，比較公平、合理、科學、簡潔的營銷人員定額費用報銷制度，那就是將營銷人員的定額費用全部打包，與營銷人員的銷售業(yè)績直接掛鉤，提取一個相對應的比值。

　　具體來說：就是營銷人員的所有定額費用，全部與營銷人員的銷售業(yè)績掛鉤，按照固定比例提取。

　　比如：某企業(yè)規(guī)定營銷人員的所有定額費用為營銷人員的銷售業(yè)績（按回款來計算）的5%；那么，營銷人員當月回款10萬，按照企業(yè)規(guī)定，則該營銷人員當月的定額費用合計為10萬*5%=5000元；如果營銷人員當月回款只有5000元，那么按照企業(yè)規(guī)定，該營銷人員當月的定額費用只有5000*5%=250元。營銷人員獲悉自己的定額費用額度后，自行找相應的發(fā)票，回公司報銷，即獲得自己應得的這部分定額費用?！　?/p>

　　將營銷人員的定額費用與營銷人員的銷售業(yè)績直接掛鉤，這樣做的好處非常明顯：

　　首先，這種做法完全吻合營銷的本質和需求。營銷人員之所以稱之為“營銷人員”，就在于營銷人員能夠為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值，做出更大的貢獻；營銷人員必須、也只能是結果導向，以業(yè)績來說話。那么，在此情況下，營銷人員的定額費用，同樣必須與營銷人員的銷售業(yè)績相掛鉤，這樣才是最合理、最科學、最公平的！　反之，如果營銷人員的定額費用不與營銷人員的銷售業(yè)績掛鉤，或者只是部分掛鉤，那么一方面我們無法做到真正的合理、公平、科學，無法真正的評估營銷人員的定額費用是否合理，另一方面也容易給營銷人員造成歧義，使得營銷人員不認真做好銷售業(yè)績，反倒天天在挖空心思想著怎樣利用企業(yè)的漏洞，多報銷一些定額費用。這樣的例子比比皆是，凡是定額費用不與銷售業(yè)績相掛鉤，這樣的漏洞都極多，數(shù)不勝數(shù)。筆者前期所著《全民皆兵做營銷》，也是為了最大限度規(guī)避企業(yè)經營漏洞，保障企業(yè)持續(xù)、健康成長。

　　一旦營銷人員的定額費用與銷售業(yè)績相掛鉤，那么企業(yè)的定額費用制度對所有營銷人員一視同仁，大家處于同一水平，基本杜絕營銷人員的抱怨和異議，該制度是非?？茖W、公平、合理的；同時，該制度的出臺，將使得每個營銷人員盡量多的發(fā)揮自己的聰明才智，多創(chuàng)銷售業(yè)績，多獲得相應回報?！　?/p>

　　其次，該制度簡單明了，實用性強，減少大量隱性成本。

　　將營銷人員的定額費用與銷售業(yè)績直接掛鉤，這種制度非常簡單明了、一目了然，在各種類型的企業(yè)里都很實用。每個營銷人員都能計算出自己的定額費用，從而做到心中有數(shù)，不象很多企業(yè)，沒有明確的定額費用報銷制度，而是憑著感覺來走，企業(yè)也不知道如何控制成本，而員工也是意見一大堆。

　　將營銷人員的定額費用與銷售業(yè)績直接掛鉤，這種制度還能減少企業(yè)大量隱性成本。比如說，在沒有這種制度之前，很多企業(yè)都要計劃 一個甚至更多人員，仔細、認真核對員工的每一張報銷發(fā)票，而且還要一查再查員工的發(fā)票是否超額、是否違規(guī)，企業(yè)的人力成本白白浪費掉了；有了這種制度，企業(yè)自然能夠節(jié)省這種人力成本。同時，有了這種制度，員工不會有定額費用方面的抱怨和異議，員工可以更加用心的去從事營銷工作，創(chuàng)造好的銷售業(yè)績，而不是象往常一樣，將很多時間、精力、精神浪費在這個定額費用上面。在以前沒有這種制度之前，員工每個月底都要圍繞這個定額費用和企業(yè)爭吵，和自己生悶氣，當然也影響到自己的銷售工作。

　　所有，有了這種制度，自然這些隱性成本都能最大限度的降低乃至取消了?！　?/p>

　　最后，該制度能夠最大限度的刺激員工，多創(chuàng)業(yè)績，多賺錢。

　　筆者前面撰文《把員工當成個體老板》，在定額費用方面，筆者同樣堅持這一觀點。

　　將營銷人員的定額費用與銷售業(yè)績直接掛鉤，這種制度能夠最大限度的刺激員工，多創(chuàng)造好的銷售業(yè)績，多為自己掙錢——在員工為自己掙更多錢的同時，員工也為企業(yè)掙了更多的錢，從而實現(xiàn)了員工和企業(yè)的“雙贏”。

　　拿筆者所在的企業(yè)來說吧。在沒有該制度之前，企業(yè)的營銷人員出差，或者是請客戶吃飯，總是大手大腳；企業(yè)領導也是天天頭大。營銷人員一到月底，就要和企業(yè)領導爭吵，營銷人員認為這些定額費用該全額報銷，企業(yè)領導則認為營銷人員出去白跑了一趟，沒有簽定單子，沒有拿回回款，還在外面花費了這么多錢，企業(yè)領導肯定也不干！

　　現(xiàn)在，有了這個制度，員工非常自覺，從不找企業(yè)領導糾纏這些定額費用。員工非常聰明的學會了“如何用最小的錢，辦最佳的事”。舉例來說：前天，企業(yè)一員工簽定了一個福建的單子，按照以往慣例，臨近春節(jié)，火車票一票難求，員工肯定會要求企業(yè)購買飛機票過去；現(xiàn)在，有了這個制度，員工發(fā)現(xiàn)路費是從自己腰包中出的，很自覺的購買了一張火車站票，一路站到福建！舍不得花自己的錢，節(jié)省下來的路費，可都變成他自己的“定額費用”了！　　

　　總體而言，筆者認為，將營銷人員的定額費用與銷售業(yè)績直接掛鉤的這種定額費用管理制度，非常適用于中小型企業(yè)和模擬獨立核算的營銷單元。