銷售中的“柏拉圖”

柏拉圖，在銷售管理中最大的應(yīng)用方向是尋找影響銷售績效的主要因素，以確定改進(jìn)方向。它是對(duì)80/20原則進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用的方法，以區(qū)分影響績效的“關(guān)鍵的少數(shù)”和“次要的多數(shù)”，從而抓住關(guān)鍵因素，解決主要問題。

    在尋找關(guān)鍵因素時(shí)，柏拉圖采用了ABC分類法，按重要程度不同，將影響結(jié)果的因素進(jìn)行了三級(jí)分類，即在0-80%區(qū)間的是A類因素，在80-90%區(qū)間的是B類因素，在90-100%區(qū)間的是C類因素。

    柏拉圖的應(yīng)用原則

    基于其核心理念和適應(yīng)于銷售管理的應(yīng)用環(huán)境，柏拉圖在應(yīng)用中需要遵循三大原則：

    1.主要因素有限原則

    柏拉圖的第一原則是找出的主要因素不要過多。一般而言，最終找出的主要因素最好是2-3項(xiàng)，最多不要超過4項(xiàng)，否則將失去“找出主要因素”的意義。但同樣要注意的是，也不能刻意為求得盡可能少的關(guān)鍵因素項(xiàng)而通過不合理的刪除或合并來處理一些關(guān)鍵因素較多且平均的情況。

    2.重要性上升原則

    當(dāng)采取措施解決或基本解決了某個(gè)或某些關(guān)鍵因素后，原先次要因素的重要性將上升，此時(shí)需要重新運(yùn)用柏拉圖進(jìn)行分析。如此不斷循序而進(jìn)，就能推進(jìn)銷售績效得到不斷的改進(jìn)和提高。

    3.合并原則

    合并原則是指為便于集中精力于關(guān)鍵和次關(guān)鍵因素，適當(dāng)對(duì)一些一般因素進(jìn)行合并。在通常情況下，不太重要的因素可以列出很多項(xiàng)，為便于分析、簡化作圖，常將這些因素合并為“其它”項(xiàng)，放在橫坐標(biāo)的末端。

    4.展開原則

    展開原則是合并原則的逆向指導(dǎo)。它是在關(guān)鍵、次要因素不斷解決的矛盾發(fā)展過程中的一個(gè)補(bǔ)充原則。它提醒銷售管理者，當(dāng)原來的關(guān)鍵因素和次要因素都不斷得到解決時(shí)，那些合并的項(xiàng)，特別是所謂的“其它”項(xiàng)就要適時(shí)地展開。因?yàn)椋恍┮蛩氐慕鉀Q必將導(dǎo)致一些原來微不足道的因素變成得舉足輕重了。

    原則外的注意事項(xiàng)

    我們知道，銷售活動(dòng)是一個(gè)實(shí)用為先導(dǎo)、快速反應(yīng)為先決條件的商業(yè)活動(dòng)。它是一個(gè)無法進(jìn)行大量實(shí)驗(yàn)，分析數(shù)據(jù)永遠(yuǎn)滿足不了管理需要的一線戰(zhàn)場。從某種意義上來說，管理分析的精確性與貽誤戰(zhàn)機(jī)的可能性成正比。所以，銷售管理永遠(yuǎn)不是追求精確，而是追求大致方向的管理過程。這是很多方法在銷售管理中運(yùn)用的指導(dǎo)思想，柏拉圖法也概莫能外。

    這就決定了，柏拉圖法在銷售管理中的應(yīng)用必須以定性方法為主的原則，現(xiàn)時(shí)，輔以必要的定量分析方法。我們不能夠期待有一連串完美整齊的數(shù)據(jù)列出來，等著我們?nèi)シ治觯且跉埲辈积R的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上更多地依靠經(jīng)驗(yàn)和理性去判斷和分析。

    同時(shí)，由于銷售問題的結(jié)果和原因之間的關(guān)系不容易判定，且在大多數(shù)情況下單次的結(jié)果并不是絕對(duì)地由某個(gè)單一因素決定的，兩個(gè)以上因素都有著相同等級(jí)重要程度的情況也很常見。這就使得我們?cè)诎乩瓐D法應(yīng)用的第一步——“影響因素的列舉”上就得花費(fèi)大量的精力去分析和選擇。這時(shí)候，經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)是我們幾乎唯一可以依靠的東西。

最后，需要說明的是，柏拉圖作為一種統(tǒng)計(jì)分析方法，其最終落地還是需要有可供分析的數(shù)據(jù)。定性的因素是無法導(dǎo)入進(jìn)行分析的。解決這一困難的方法是通過其他方法，科學(xué)、間接的轉(zhuǎn)化將定性分析的結(jié)果轉(zhuǎn)化為定量的結(jié)果，再導(dǎo)入到柏拉圖中進(jìn)行分析。

    銷售管理中的運(yùn)用舉例

    下面是對(duì)某企業(yè)影響銷量因素的運(yùn)用柏拉圖法所進(jìn)行的“關(guān)鍵的少數(shù)和次要的多數(shù)”分析。

    第一步，我們需要得到造成銷量下滑的因素。顯然，憑經(jīng)驗(yàn)直接對(duì)影響銷售業(yè)績的因素進(jìn)行羅列很容易在一開始就將方向搞錯(cuò)，犯主觀性或經(jīng)驗(yàn)性錯(cuò)誤。但同時(shí)，我們還得依靠經(jīng)驗(yàn)，以便在合理精確、合理大小的范圍內(nèi)進(jìn)行篩選。一個(gè)能利用經(jīng)驗(yàn)而又不受限于經(jīng)驗(yàn)的方法是：采取銷售人員小組討論的方式，比如三三兩兩討論法、六六討論法等，將所有他們認(rèn)為可能影響銷量的因素全部羅列和總結(jié)出來，然后進(jìn)行初步篩選，略去明顯在目前階段不是起主要作用的因素。

    第二步，就需要取得各個(gè)因素影響銷量的頻數(shù)。這顯然是無法通過抽樣和檢驗(yàn)取得的，我們只能依靠定性分析的方法。

    比如，我們可以用銷售人員打分法，取得各因素影響銷售的頻數(shù)。首先，我們將前面得到的影響因素羅列出來，比如“價(jià)格過高”和“促銷不足”等。然后，讓十名銷售經(jīng)理按照他們認(rèn)為影響的次數(shù)和程度由1-10進(jìn)行打分。最后，我們將各個(gè)因素的分?jǐn)?shù)加起來作為頻數(shù)，并計(jì)算頻率和累積頻率。

    需要說明的是，這是非常重要的一步，直接決定最終結(jié)果的準(zhǔn)確性。原因有二：一是定性分析受人的主觀思想和客觀因素的影響，存在偏差;二是定性結(jié)果向定量轉(zhuǎn)化過程中，也會(huì)存在誤差。

    所以，在進(jìn)行打分之前，一定要打消相關(guān)人員的顧慮并端正他們的思想，以保證結(jié)果不受一些其他因素的影響。

    第三步，取得各因素的重要性等級(jí)。按照各因素出現(xiàn)的頻數(shù)從大到小進(jìn)行排列，得到如表A所示的結(jié)果，然后繪制出柏拉圖。

    然后，就可以通過ABC分類法和柏拉圖的劃定標(biāo)準(zhǔn)，即0-80%的是A類因素，80-90%是B類因素，90-100%的為C類因素，得到關(guān)鍵性不同的三類因素。

    從上面的圖表中，我們就可以非常清晰地明確到，影響銷量最主要的A類因素是“價(jià)格過高”、“終端促銷不足”、“廣告效果不佳”和“經(jīng)銷商激勵(lì)不夠”，最終找到第一輪改善銷售狀況的方向。

    第四步，集中關(guān)鍵多數(shù)，循序漸進(jìn)。根據(jù)第三步的分析結(jié)果，我們可以將注意力放在改善“價(jià)格過高”、“終端促銷不足”和“廣告效果不佳”這三個(gè)因素上。隨著這三個(gè)因素的部分解決，各因素的關(guān)鍵程度必將發(fā)生改變。這一方面是因?yàn)椋瓉碇匾蛩氐牟糠指纳疲匀坏亟档土似鋵?duì)結(jié)果的不良影響程度，另一方面，各因素間可能存在著一些內(nèi)在的關(guān)聯(lián)，一些因素的改善，另一些因素或跟進(jìn)改善，或更加惡化，重要程度就相應(yīng)改變了。這時(shí)候，就需要循序不斷地重作柏拉圖。周而復(fù)始的結(jié)果是，各個(gè)影響因素都向著更積極地方向變化和發(fā)展而不斷促進(jìn)銷售績效的改善。