給促銷費用核銷難開一劑良方

　　一、經銷商

　　廠家市場費用核銷慢，差額大或不給核銷，這種現象日積月累,會嚴重挫傷其市場費用再度墊付的積極性和合作信心，對廠家產生諸多抱怨，甚至與廠家中止合作，嚴重者起訴廠家。　　

　　二、廠家

　　因為對經銷商市場費用使用的真實性存在著一些質疑，對經銷商產生信任危機，單方面的克扣、延緩核銷經銷商的市場費用。　　

　　三、銷售人員

　　處在抱怨與質疑的夾縫當中“里外不是人”，市場的維護舉步為艱，更不要說有大的市場拓展了，只有靠“忽悠”延長其生存的時間，“紙終究包不住火”，最終憤然離開！　　

　　病因：　　

　　一、經銷商

　　1、 一些目光短淺的經銷商存在僥幸心理，鉆廠家監控不力的空子，利用假票據虛報市場費用。

　　2、 聽信廠家銷售人員的口頭承諾，最終報銷的市場費用沒有依據。

　　3、 在沒有征求廠家意見的情況下，自作主張的變動促銷費用的使用情況，如地點、時間、產品、活動形式等。

　　4、 沒有按照廠家的要求提供相應的資料，一方面覺得自己以做生意為主，沒有太多的時間與精力去做這個事，誤認為只要錢花出去了，廠家就應該給核報，對廠家的要求只是表面上應付。另一方面因廠家的要求較苛刻，再加上賣場比較強勢，一些資料確實提供不了。　　

　　二、廠家

　　1、 沒有一套系統性適合市場的促銷費用申請核報規定。

　　2、 廠商之間在合作之初沒有相應的促銷費用方面明確的約定，責、權、利不清晰。對促銷費用的使用理解上存在著差異。　　

　　三、銷售人員

　　1、 人員的變動，當事人不在，查無實據。

　　2、 沒有完全理解公司的銷售政策或沒有給經銷商宣導到位。

　　3、 短期行為，用長期積累下來的“坑、蒙、騙”經驗，忽悠公司與客戶。　　

　　處方：

　　一、 廠家要有一套系統性的適合于市場的促銷費用申請和核報規定，規定要包括“促銷費用的申請、審批、執行、監督、核銷”這一過程中各個環節的人、事、時的要求。　　

　　二、 以合約的形式根據經銷商核銷費用申請和核報規定中的相關內容，明確廠商的責、權、利。

　　三、 做好溝通與學習 工作，廠家要對銷售人員學習 到位，銷售人員要對經銷商及其主管業務人員學習 到位，從源頭上抓起。　

　　四、 針對市場變化允許個案的產生。　　

　　五、廠家在核銷費用時盡量做到以事實為依據，加強在費用使用過程中的檢查，避免以票據作為報銷費用的唯一依據。　　

　　療效：

　　世上沒有藥到病除的靈丹妙藥，關鍵在于自身免疫力的提高。同樣，促銷費用的核銷是一個系統的工程，只有廠商共同適應日益規范的市場，廠商之間就促銷費用核銷的矛盾才會日益減少。