銷售人員的性格

    有一種說法，即只要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，每個人都能夠成為合格的銷售 人員。我對此種說法不太認(rèn)同，一來每個人與生俱來的特點(diǎn)改起來很難，而銷售又是一個最具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，需要不斷調(diào)整自己的心境和行動才能適應(yīng)，把一個在性格上不適合做銷售的人培養(yǎng)成為銷售人員 ，其難度可想而知；二來，企業(yè)都需要業(yè)務(wù)隊(duì)伍盡快拿出業(yè)績，留給業(yè)務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)的時間是有限的。如果此員工的個性特點(diǎn)適合銷售，他就會很快上道兒，但如果不適合，就需要延長時間，加大培訓(xùn)力度，再加上其性格所導(dǎo)致的思維上的反復(fù)，培訓(xùn)他可能就需要常人幾倍的時間，企業(yè)培訓(xùn)不是國家的九年制義務(wù)教育，企業(yè)能否承受這樣的時間成本是個問題。因此讓性格上適合做銷售的員工留下，不適合做銷售的員工離開，這樣無論是對個人，還是對公司，從長遠(yuǎn)來看，都是有利的。

    1.熱誠友善

    熱誠表現(xiàn)出來的興奮與自信，能引起客戶 的共鳴，從而樂于接受你，相信你說的話。贊美客戶是表現(xiàn)熱誠的主要方法，但贊美要恰到好處，掌握分寸。表示友善的方法之一是微笑。

    2.不卑不亢

    銷售代表要相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，能給客戶帶來收益和價值，客戶用錢購買產(chǎn)品是等價交換。有些銷售代表在潛意識里覺得比客戶低一等，客戶購買他的產(chǎn)品，是看得起他。這樣的態(tài)度反而會引起客戶的懷疑。平等意識的外在表現(xiàn)是自信和堅(jiān)定。

    3.意志堅(jiān)定

    怕女人的男人或怕丈夫的女人，其性格一般具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，這樣的人在銷售產(chǎn)品時也容易妥協(xié)。在談判中，他們極易相信客戶為討價還價而發(fā)出的各種抱怨，不但對這種假抱怨信以為真，而且會向上級匯報。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售部經(jīng)理就會被許多虛假的信息所包圍。

    4.漠視挫折

    一帆風(fēng)順的訂單很少有。挫折失敗，對于銷售人員來說簡直是家常便飯。

    好的銷售人員遭受挫折后，能夠很快地調(diào)整過來，繼續(xù)努力。而性格脆弱的銷售人員一旦遭受挫折，就心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，低落的情緒會持續(xù)很久，有的甚至從此一蹶不振。

    5.渴望成功

    就是對高薪有著強(qiáng)烈的渴望，知足常樂的人是不適合做推銷員的。推銷是一個壓力很大的職業(yè)，推銷員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強(qiáng)烈的成功欲望，就無法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。

    6.爭強(qiáng)好勝

    成功的銷售人員還要具有爭強(qiáng)好勝的個性。遇到挫折，永不言敗。會想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事在業(yè)績、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，在各方面總想超過別人。爭強(qiáng)好勝，對于銷售人員來說，是一種積極的心理狀態(tài)。

    7.明察秋毫

    銷售員 需要敏銳的洞察力。不僅需要聽話聽音，還要通過肢體語言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辨虛假異議后面的真實(shí)企圖，拿捏促單成交的最佳時機(jī)。銷售員通過自己的觀察積累，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，不斷提高自己的能力。

    8.隨機(jī)應(yīng)變

    銷售員在推銷過程中會遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會變通，往往導(dǎo)致推銷失敗。

    1.屈原型

    憂郁寡歡的人。“天下皆濁，唯我獨(dú)清”，“天下皆醉，唯我獨(dú)醒”。以自我為中心，對外部事物不感興趣。清高孤傲，不好交往。獨(dú)來獨(dú)往，沒有團(tuán)隊(duì)意識。怨天尤人，覺得別人都對不起他。

    過分憂郁的人常自認(rèn)為是世界上最不幸的人。表現(xiàn)為壓抑，郁郁寡歡，終日不露笑容。過分憂郁的業(yè)務(wù)代表，對事物的估計(jì)多是悲觀低調(diào)的。遇到挫折很容易自卑自責(zé)，做內(nèi)部歸因。主動的市場動作很少，總是到萬不得已時才會與客戶溝通。

    2.林黛玉型

    過分敏感的人。刮風(fēng)下雨，花開花落，都會引起情緒的變化。與人交往中，往往會拿出全部熱情，但受挫折時又容易消沉、失望。這種人對環(huán)境過分敏感，客戶的一個小動作，對他的傷害都會很大。常把一些小的得失看得很嚴(yán)重，并為此耿耿于懷、煩惱不已。

    3.花花公子型

    這種人可能因?yàn)榧揖齿^為優(yōu)越，生活沒有太多的壓力，做任何事情都是憑一時興趣。有興趣的時候，活干得非常不錯。碰到一點(diǎn)困難，就打“退堂鼓”，工作就糟得一塌糊涂。

    此類員工平時最大的毛病就是缺乏責(zé)任心，辦事不認(rèn)真。丟三落四，不是忘記名片就是帶錯方案，你批評他，他也承認(rèn)是自己的錯，并保證下次改正，可沒過多久，老毛病就又犯了。

    4.貴族老爺型

    有此種性格的人，自認(rèn)為高出他人一等，從潛意識上瞧不起別人，也瞧不起客戶 。平時工作體現(xiàn)出的特點(diǎn)就是“不耐煩”、焦躁、易怒、經(jīng)常抱怨，嚴(yán)重的還會失控而向別人挑釁。

    這種類型的人在面對客戶時總有這樣一種想法：“行就行，不買拉倒”！缺乏對客戶的耐心和理解，很難贏得客戶的信賴。

    1.只有外向型性格的人才適合做銷售

    性格外向的人健談幽默，感情外露，熱情洋溢，富有創(chuàng)造性，能活躍工作氣氛，交友廣泛。但是物極必反，事物都有兩面性。外向活潑的人往往喜新厭舊，經(jīng)常改變?；㈩^蛇尾，不會跟進(jìn)事情。他們從不檢視自己，從不認(rèn)為自己會犯大錯。說的太多，聽得太少，察覺不到別人的負(fù)面反應(yīng)，不關(guān)注他人的興趣和真正需要。辦事沒有條理，缺乏系統(tǒng)性。交友太多，感情都不深。

    人們常常認(rèn)為性格外向的人擅長做銷售，但實(shí)際上性格內(nèi)向的人憑借其穩(wěn)重、善解人意，給人以信賴感，往往也能取得優(yōu)異的業(yè)績。

    2.忽視行業(yè)與銷售模式的不同

    認(rèn)為各行各業(yè)銷售人員 的素質(zhì)要求是相同的。殊不知，產(chǎn)品的類型、行業(yè)、銷售模式不同，對銷售員 的素質(zhì)要求是不同的。

    一般說來，性格外向的人適合當(dāng)“獵手”，開拓新客戶，更適合于快速消費(fèi)品、保險等效率型的銷售。性格內(nèi)向的人適合當(dāng)“農(nóng)夫”，精耕細(xì)作老客戶，更適合于工業(yè)品、政府等關(guān)系型的銷售。

    如果客戶是醫(yī)院，銷售員最好是辦事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?ldquo;專家型”。如果客戶是政府，銷售員最好是性格隨和的“和平型”。如果客戶是“外向型”，銷售員最好也是“外向型”。

    法國的阿爾卡特手機(jī)部門被tcl收購時，很多銷售員和銷售經(jīng)理都離開了，這很正常。因?yàn)榘柨ㄌ厥謾C(jī)都是靠渠道經(jīng)銷商銷售的，需要“顧問式”的銷售人員。而tcl后來強(qiáng)調(diào)直營終端，需要“效率型”的銷售人員。

    3.銷售人員最好是清一色的“標(biāo)準(zhǔn)相”

    每一種性格都有其好的一面，也有壞的一面。希望銷售員能“性格分裂”，同時具有兩個相反性格的優(yōu)點(diǎn)，往往是不現(xiàn)實(shí)的。如果你的公司內(nèi)部就存在不同的產(chǎn)品類型、銷售模式、客戶類型，很可能就需要不同性格的人在一起組成的團(tuán)隊(duì)，這樣往往能收到取長補(bǔ)短，相輔相成的效果。應(yīng)該注意的是，有的銷售經(jīng)理只喜歡與自己性格相同的人，并根據(jù)自己的好惡評定銷售員的表現(xiàn)，這樣做只能造成團(tuán)隊(duì)的分裂，不利于整體績效的提升。

    掌握銷售員性格要求的一般性與特殊性，是做好銷售員招聘、激勵、管理的基礎(chǔ)。