不要對身邊的“大蛋糕”視而不見！

      “做終端是找死，不做終端是等死！”以大賣場為首的零售商或一些酒店、餐廳，為轉嫁經營成本而向供貨廠家收取的名目繁多的收費款項，使生產廠家的渠道成本驟增，但其產品還要面臨被“清場”的危險。

    李鐵君先生近日撰文提醒，在眾多生產廠商把大部分精力傾注在大賣場的時候，尤其不能忽視另一種分銷渠道——小型零售店，因為在我國的不少地區，他們甚至仍占據著整個市場客戶總數的80%以上。文章分析，小店擁有著以下不容忽視的渠道優勢： 

    1．超低的市場進入成本。廠家進入小店的門檻很低，只要產品質量過硬，服務好，一般情況下雙方就可以達成交易。而一旦產品賣得好，店主還會主動要求再次訂貨。企業在拓展小店時，除了支付正常的人力成本之外，不必思考品類進場費、產品陳列費等各種渠道成本，從而降低了廠家的運營成本。而在小店省下的錢，也就是廠家賺到的錢。

    2．超強的現金回款率與較低的運營風險。廠家對小店一般情況下采用“現款現貨”的結算方式，而不存在大賣場、大酒店的“賒銷”，這既提高了廠家的現金回款速度和資金周轉率，又不會產生各種呆賬、死賬、跑貨的現象，降低了廠家的經營風險。盡管一些小店也會嘗試著向一些新上市的產品談“賒銷”，但由于小店的談判地位比較低，本身要求“賒銷”的底氣就不足，所以若銷售人員一再堅持，對方一般都會妥協。 

    3．超高的市場覆蓋率與產品滲透率。由于各種類型的小店星羅棋布地散落在城市鄉間的每一個角落，分布廣泛，他們具有很高的市場滲透力和不同凡響的整體銷售潛力。調查顯示，一個省會級城市大約擁有5000到2萬家小店，根據每個地區商業業態發展的成熟度不同，有很大一部分居民的消費行為還是趨向于去社區或臨近的小店購買產品（如煙、酒或其他的生活用品）。如此強大市場覆蓋率與產品滲透率，形成了小店無與倫比的整體優勢。