淺談中移動數(shù)據業(yè)務銷售提升新模式——督導管理模式

前些年，中移動僅僅是把數(shù)據業(yè)務完成量當著單單的KPI來考核。中移動各個省份和地市公司也僅僅是視數(shù)據業(yè)務為“累贅”，各個省份盡顯奇招，有的以業(yè)務捆綁，有的以優(yōu)惠贈送等各種形形色色的方式來完成數(shù)據業(yè)務指標。2009年伊始，中移動就開始對于數(shù)據業(yè)務進行了全方面的戰(zhàn)略性調整，中移動對于數(shù)據業(yè)務考核，除了考核數(shù)量之外，還加入了一項考核，就是數(shù)據業(yè)務的健康度。雖然是一個簡單指標的調整，但卻意味著整體對于數(shù)據業(yè)務的認知、意識、觀念和策略全方位的調整。

    筆者從以下2個方面來闡述下這次的變革背后的含義：

    1、戰(zhàn)略上：中移動已經把數(shù)據業(yè)務的重要性提上了更高的位置。未來運營商要走上綜合業(yè)務提供商這樣的角色，離不開數(shù)據業(yè)務。同時，很多業(yè)內人士都認為運營商不應該停留在只做管道的角色（關于這一點業(yè)內存在分歧）。但，對于運營商來說，誰也不甘心只做管道，尤其是中移動這樣的運營商（具備雄厚的用戶規(guī)模和資金實力）。數(shù)據業(yè)務是否能夠真正滿足客戶的需求，同時能夠開發(fā)出合適的運用，這在一定程度上決定了運營商在3G領域是否能夠取得優(yōu)勢，成功的關鍵。

    2、策略上：中移動各個省份公司真正開始思考一個話題：體驗營銷。如何讓客戶真正用上數(shù)據業(yè)務，喜歡上數(shù)據業(yè)務，現(xiàn)階段成為了一個重要性工作。廣東等發(fā)達沿海城市在不斷優(yōu)化數(shù)據業(yè)務運營體系（深度細分客戶群、構建客戶統(tǒng)一視圖、對客戶進行價值定位、制定針對性營銷策略）。

    從以上可以看出，未來一個相當長的時間內，數(shù)據業(yè)務相關的開發(fā)、營銷都將成為中移動非常重要的工作。

    現(xiàn)階段中移動數(shù)據業(yè)務營銷面臨的難題：

    1、數(shù)據業(yè)務產品本身在豐富和完善。例如，手機支付、手機閱讀等大量業(yè)務都在緊鑼密鼓的研發(fā)、優(yōu)化和推向市場。這些是一個長期摸索的過程。筆者相信隨著時間的推移，這些產品將不斷得到完善。

    2、數(shù)據業(yè)務一線營銷問題：對于中移動來說，自有渠道數(shù)量規(guī)模較小，而大量業(yè)務都需要合作渠道來完成營銷工作。現(xiàn)階段合作渠道在營銷數(shù)據業(yè)務過程中存在不少問題。