準(zhǔn)備成交電話的5個(gè)必要步驟

成交電話里最不想聽(tīng)到的話其實(shí)是：”我們有可能會(huì)買(mǎi)。“潛在客戶(hù)說(shuō)”買(mǎi)“便成了真正的客戶(hù)，說(shuō)”不買(mǎi)“便將機(jī)會(huì)徹底了結(jié)。但客戶(hù)說(shuō)”有可能“，模棱兩可最讓人揪心。

記住：如果是老客戶(hù)，他們可能會(huì)自己做出再次購(gòu)買(mǎi)的決定。但你的潛在客戶(hù)從未真正到達(dá)過(guò)購(gòu)買(mǎi)階段，所以你有義務(wù)對(duì)他們進(jìn)行引導(dǎo)。

我個(gè)人會(huì)在撥打成交電話前做大量的準(zhǔn)備工作。這可以確保我在電話中遇到問(wèn)題時(shí)可以及時(shí)應(yīng)對(duì)。我常會(huì)用下面這一份檢查清單，里面提到的每一部分我都會(huì)在拿起電話前進(jìn)行一一確認(rèn)。

1、了解你的談話對(duì)象。

這個(gè)聽(tīng)上去再明顯不過(guò)，顯得沒(méi)有必要。你已經(jīng)和客戶(hù)接觸一段時(shí)間了，你應(yīng)該理所當(dāng)然對(duì)他們有所了解。

是的，你應(yīng)該有所了解。但作為一名銷(xiāo)售，你總是同時(shí)和多個(gè)客戶(hù)接觸。所以你極有可能把所有的客戶(hù)混淆在一起，或把其他客戶(hù)的一些信息帶到另一個(gè)客戶(hù)那里。

在成交電話前，把你對(duì)每個(gè)參會(huì)人的記憶做一次徹底的更新。快速回顧一遍個(gè)人簡(jiǎn)介以及過(guò)往的拜訪記錄，這可以幫你重現(xiàn)每個(gè)人的個(gè)性和溝通風(fēng)格。

做到這一點(diǎn)可以讓你的成交電話更加人性化。雖然這只是商業(yè)交易，但永遠(yuǎn)別忘記你在和真實(shí)的人打交道，有真實(shí)的情感，面臨真實(shí)的問(wèn)題。

2、回顧客戶(hù)的需求

與其說(shuō)是準(zhǔn)備，這一項(xiàng)更多的是詢(xún)問(wèn)你內(nèi)心的聲音。如果你還不能明確了解客戶(hù)的需求以及產(chǎn)品帶給客戶(hù)的價(jià)值，那么現(xiàn)在撥打成交電話還為時(shí)尚早。

如果客戶(hù)的需求特別復(fù)雜，準(zhǔn)備一個(gè)簡(jiǎn)短的介紹，或是整理一份信息的概要，這將對(duì)客戶(hù)非常有幫助。在你的電話開(kāi)始階段使用這些輔助材料，確保你和客戶(hù)對(duì)于需求的理解保持一致。

3、從銷(xiāo)售教練（內(nèi)線）那里收獲建議

如果你從事的是B2C型銷(xiāo)售，那這一步有可能不適用。但如果是B2B銷(xiāo)售，你在客戶(hù)內(nèi)部的銷(xiāo)售教練將是無(wú)價(jià)的資源。銷(xiāo)售教練可以幫你提供聯(lián)絡(luò)人的背景信息，對(duì)內(nèi)部項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顩r進(jìn)行持續(xù)更新。

處理成交電話中客戶(hù)異議的最好辦法是提前進(jìn)行預(yù)判。利用好銷(xiāo)售教練這樣一個(gè)資源，提前發(fā)現(xiàn)潛在的阻礙在哪里。

當(dāng)我在和銷(xiāo)售教練回顧一樁交易時(shí)，我會(huì)問(wèn)以下三個(gè)問(wèn)題。

為什么客戶(hù)要買(mǎi)我的產(chǎn)品？

因?yàn)槭裁丛蚩蛻?hù)不買(mǎi)我的產(chǎn)品？

我最可能聽(tīng)到的三項(xiàng)異議是什么？如何應(yīng)對(duì)？

4、設(shè)定溝通的目標(biāo)

看上去顯得有點(diǎn)多余，99%的情況下，你的目標(biāo)一定是獲得成交。但你的目標(biāo)實(shí)際需要設(shè)定得更加具體。

你知道客戶(hù)關(guān)于購(gòu)買(mǎi)的各種細(xì)節(jié)嗎？開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)的日期是何時(shí)？需要多少數(shù)量？如果是提供訂閱，你希望獲得多長(zhǎng)時(shí)間的預(yù)付，以及多長(zhǎng)時(shí)間的客戶(hù)承諾？拿起電話前，這些瑣碎的信息都需要做到心中有數(shù)。

5、提前設(shè)定你的底線

我通常不喜歡提供折扣，除非我能得到某種交換。你的讓步需要合理，并且同時(shí)滿足雙方的需求。在成交電話前事先和管理層或財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)做好溝通，這樣你便可以了解哪些地方你可以做出讓步，什么時(shí)候你需要放棄交易。

記住，依賴(lài)折扣來(lái)獲得成交無(wú)論對(duì)你或客戶(hù)都不是一件好事。基于價(jià)值的對(duì)話才是關(guān)鍵，價(jià)格從來(lái)都不是焦點(diǎn)。

成交電話并不可怕。在很多案例中，它只是一種形式。如果你的銷(xiāo)售過(guò)程緊湊而高效，此時(shí)你的客戶(hù)應(yīng)該對(duì)自身的需求有了徹底的認(rèn)識(shí)，并清楚了解如何獲得所期望的價(jià)值。所以，你要做的便是做好準(zhǔn)備，給出強(qiáng)有力的最后一擊。