如何把握決策者？

　　在此，筆者有以下心得和體會：　　

　　首先，第一個正式接電話者（或者是拜訪客戶時，第一個正式接待自己的人員）是關鍵人物，通俗的講，也就是客戶中的決策者。

　　這里補充說明一下“第一個正式接電話者”。“第一個正式接電話者”與“第一個接電話者”是有非常重大的區別的。

　　比如說：某個工程項目，我們獲悉其公開電話，然后撥打電話過去，尋求合作。對方有人接電話，這個接電話的人就是“第一個接電話者”。我們向這個接電話的人詢問該工程項目由誰來負責，請他來轉到具體負責人那里。

　　如果接電話的人員正好是負責這個項目的成員之一，那么我們就和他進行深入溝通。這個時候，這個“第一個接電話者”就是我們的“第一個正式接電話者”，也就是我們所認定的客戶中的決策人。

　　反之，如果接電話的人員不是負責該項目的成員，那么他就將電話轉到具體負責人那里，這個具體負責人才是我們的“第一個正式接電話者”。

　　第一個正式接電話者，要么就是該項目的全權負責人，要么就是該項目的對外統一聯系人，而不管是那種情況，都是我們“外人”所能接觸到的唯一的對口聯系人，而且這個對口聯系人還是確實在負責這個項目的實施。

　　對于我們來說，他們就是“決策者”！也是我們必須公關拿下的“決策者”！　　

　　有些營銷新人，接觸客戶時，總想著直接去聯系客戶的老總。問題是：老總并不是我們想見就見得到的；老總的手機號碼等聯系方式，我們也很難獲取；同時，更重要的是，老總有老總該負責的重大的工作，涉及到這些“瑣碎、細節”的小事情（對于老總來說，我們跟蹤的單子/項目就是一個很小的事情），老總是放手讓下面具體負責的人員去負責的，老總不會所有事情全盤干涉和介入。所以，我們的營銷新人，辛辛苦苦找到了客戶老總的電話，最后卻發現還是得重新去逐一“公關”下面員工！

　　而且，在此過程中，“下面員工”也會感覺到我們營銷新人對他們工作的不認可和地位的不尊重，所以他們內心也是非常有想法和異議，那等到我們的營銷新人再去“求”他們時，他們也很難給予好的臉色！

　　所以，營銷新人“妄想”借助老總來成交單子的念頭是不太現實的，除非你本來就認識客戶的老總，而且私交頗深，那才有可能！　　

　　筆者現在的做法是：要求每個營銷人員，高度關注和重視“第一個正式接電話者”；不管這個人員是對方的老總、還是下面的一般員工，都要抱著十二分的誠意和熱情，尊重、重視別人！即便這個人員說“我就是下面一個打雜的”、“辦事的”，我們也是一樣的態度。這樣做的效果，經過多次實踐，非常好！　其次，尋找客戶中的“決策者”，嚴禁“遍地開花”。

　　簡單的說，就是跟蹤一個單子/項目，我們不能四處公關，上下亂竄，將大量的人員都變成這個項目的“決策者”。一旦這樣做了，那么危害將是非常大的：

　　大大增加了公關成本。由于我們人為的確立了眾多“決策者”，必然導致我們的人力、物力、財力大大增加，最終表現在一起，就是公關成本劇增，而且無法控制上線。但是，每個項目的利潤總是有限的，公關1人與公關10人的費用成本有天壤之別，即便我們最后拿下項目，最終也可能賠本虧錢；而如果沒有拿下項目，那么前期投資更是打水漂。

　　“決策者”多了，必然發生“撞車事件”發生。大家都知道，稍微大一點的企業或者單位，內部人員的勾心斗角都是非常厲害的。如果我們確立的“決策者”多了，而且每個“決策者”都進行公關，看上去是“多重保險”，實質上卻是將我們自身陷入到一個風浪旋渦中了！最后，很有可能，每個“決策者”都會對我們退避三舍，并且“狠狠打擊”、“落井下石”。這樣的例子相信大家都經歷過多次。

　　“決策者”多了，公關的“機密”很容易就全盤暴露出來。這時，連最廉潔清明的“決策者”都不敢對我們的產品進行重點推薦了——因為擔心被他人給誤會成“拿了我們的好處，所以幫我們說好話”！即便事實上這個人就是說一個公道話！

　　所以，現在筆者比較推崇的一種做法是：每個單子/項目，我們最多人為的確定1-2名“決策者”，這樣公關成本較低，而且效果很不錯！如果是一些特殊的、大額的單子/項目，也要將“決策者”人數嚴格進行限定，不要鬧得滿天下人都知道，“決策者”最后遍地都是，這樣可是很不好的。　　

　　最后，加強公關“決策者”，有求必應，快速反應！

　　確定了對方的“決策者”，接下來我們的工作就是加緊公關這些“決策者”，然后重點突破，拿下單子。

　　在此階段，筆者建議，做好下面三項工作：

　　認定他！認定這個決策者，不要放松自己的立場，不要因為偶爾聽到一點風吹草動就“見異思遷”。這個觀點非常重要。我們尊重、重視這個“決策者”，這個決策者同樣會“心知肚明”、感應得到，他也會“投桃報李”、盡全力為我們爭取拿下單子的。一旦我們內心猶豫、摸棱兩可，“決策者”也會對我們失望的！“認定他。拿到了單子，說明我們選擇是正確的；拿不下單子，也交了一個朋友”！這是筆者的觀點！

　　持續跟進。確定“決策者”后，持續不斷的聯系、跟蹤該決策者，讓對方感受到我們的誠心和全程的貼心服務，解除對方的后顧之憂（對方也擔心我們說話不算數，或者是產品服務不到位；但是通過我們的全程跟進和貼心服務，對方內心會更加信任我們），從而更好的為我們爭取拿下單子。

　　有求必應，快速反應。這里所指的“有求必應”主要指的是：客戶那邊提出具體的需求或者要求，我們必須提高我們的反應速度，第一時間給予明確的答復，包括按照客戶要求，及時提交全面的解決方案；24小時為客戶解答疑難問題；客戶隨叫隨到，悉心為客戶做演示講解……我們所做的這些工作，最后都會變成“決策者”向他們上級強烈推薦我們的強有力的證據！這就屬于典型的“相輔相成、緊密配合”的范例！　　

　　將上述工作都做到位了，我們剩下的工作就是嚴守承諾，讓客戶、讓有功之人都滿意！這就是商業合作的真諦！