銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

    結(jié)合中國(guó) 營(yíng)銷(xiāo) 團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是什么樣子的？總結(jié)以下幾點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都可以自己去修正一下自己。

    一:明確的團(tuán)隊(duì)與個(gè)人目標(biāo)

    我們共同來(lái)回顧一個(gè)案例：目標(biāo)的重要性：

    哈佛大學(xué)的專(zhuān)家曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)著名的調(diào)研。召集100位大學(xué)生作了目標(biāo)對(duì)人生影響的跟蹤調(diào)查，調(diào)查對(duì)象是那些智力、學(xué)歷和環(huán)境因素基本相同的學(xué)生。經(jīng)過(guò)了解和調(diào)查發(fā)現(xiàn)：

    有清晰且長(zhǎng)期目標(biāo)的人員所占比例是：3%

    有清晰但短期目標(biāo)的人員所占比例是：10%

    有較模糊目標(biāo)的人員所占比例是：60%

    無(wú)目標(biāo)的人員所占比例是：27%

    占3%的人---社會(huì)各界的頂尖成功人士。如白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會(huì)精英。

    占10%的人---社會(huì)的中上層各行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士，如小老板， 企業(yè)管理 者。

    占60%的人---社會(huì)的中下層面，安穩(wěn)生活，沒(méi)有什么特別的成績(jī)。

    占27%的人---社會(huì)的最底層，生活過(guò)程不如意，常常失業(yè)，靠社會(huì)救濟(jì)，抱怨他人，抱怨社會(huì)，抱怨世界。

    這個(gè)案例我們很多人都看過(guò),學(xué)習(xí)過(guò),甚至聽(tīng)了很多次,但是我們就是不能有效地去反思和調(diào)整自己,做企業(yè),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),個(gè)人目標(biāo)的樹(shù)立都很重要, 銷(xiāo)售 團(tuán)隊(duì)也是一樣,沒(méi)有目標(biāo)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最終走向何方,自己也不知道,作為一個(gè) 銷(xiāo)售管理 者,一定要給你團(tuán)隊(duì)一個(gè)目標(biāo),給團(tuán)隊(duì)每一個(gè)伙伴一個(gè)目標(biāo).人有了目標(biāo)才有斗志.

    銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)主要包括幾個(gè)方面:銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo),銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每個(gè)伙伴的目標(biāo),銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量目標(biāo);開(kāi)發(fā)服務(wù)客戶目標(biāo);銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的支出預(yù)算目標(biāo);銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員培養(yǎng)目標(biāo);這些是作為一個(gè)合格銷(xiāo)售管理者，最基本的管理指標(biāo)了。

    2:有效的工作流程和制度

    人管理人，氣死人，中國(guó)人多，民族多，文化理念多，就會(huì)產(chǎn)生每一個(gè)人的觀點(diǎn)和溝通方式不一樣，理解方式也不一樣，在團(tuán)隊(duì)管理中間如果不能有效的取用制度來(lái)約束和管理，就會(huì)產(chǎn)生很多不必要的麻煩和誤會(huì)；增加管理的成本，削減團(tuán)隊(duì)的斗志；產(chǎn)生不必要的內(nèi)耗；導(dǎo)致資源的浪費(fèi)。

    所以基本的工作流程還是很關(guān)鍵，在工作流程方面一定要適合自己的團(tuán)隊(duì)就好，也不建議去模仿所謂的世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的制度和流程，更具自己團(tuán)隊(duì)的個(gè)性化情況，做到合情合理，恰到好處就行。

    舉例分析：一家汽車(chē)零配件生產(chǎn)制造企業(yè)，去過(guò)有60多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，主要開(kāi)發(fā)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，為他們提供配件；在公司快速發(fā)展的過(guò)程中間，公司的業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，人員數(shù)量也是增加的比較快速，公司發(fā)展了，人員增加了，但是公司的管理制度和工作的流程還是停留在原來(lái)的階段。

    一次，一個(gè)銷(xiāo)售人員和客戶簽好協(xié)議，客戶預(yù)先支付了3萬(wàn)元現(xiàn)金作為定金，客戶和這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員關(guān)系比較熟悉了，就信任他給了他現(xiàn)金，但是，過(guò)了幾天這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員一直沒(méi)有把錢(qián)交給公司，后來(lái)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情的時(shí)候，已經(jīng)過(guò)了一個(gè)禮拜，這個(gè)員工把客戶的定金用到的做自己的事情上面，已經(jīng)把錢(qián)花完了。

    我們總結(jié)反思：

    1：如果公司規(guī)定所有銷(xiāo)售人員不能接受客戶的現(xiàn)金，必須打款？

    2：如果公司領(lǐng)導(dǎo)每日 都能有效的監(jiān)控每一個(gè)銷(xiāo)售人員當(dāng)天的工作成果或保持者電話溝通？

    3：如果公司規(guī)定客戶簽協(xié)議后，客戶的定金要當(dāng)天上交？

    4：如果公司在管理的流程上面和制度上面在嚴(yán)謹(jǐn)一些？

    我想這個(gè)事情就不會(huì)發(fā)生；也不會(huì)損失一個(gè)銷(xiāo)售人員。尤其是企業(yè)的一些關(guān)鍵流程和制度必須出臺(tái)：

    比如：如下的事情我們必須列入公司的工作制度和流程中間，嚴(yán)防后患無(wú)窮啊。

    銷(xiāo)售人員不應(yīng)該做的事情：

    銷(xiāo)售成本的浪費(fèi)；

    不亂動(dòng)差旅費(fèi)；

    不要觸犯財(cái)務(wù)這根高壓線；

    哪些是銷(xiāo)售人員的高壓線；

    哪些是銷(xiāo)售人員的高壓線？

    公司的機(jī)密技術(shù)和文件不能外泄；

    公司的保密制度和 薪酬 不能外泄；

    公司的材料，財(cái)產(chǎn)，財(cái)物不能亂動(dòng)；

    公司的團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀人才不能破壞；

    公司的銷(xiāo)售情況不能外泄給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

    公司的客戶機(jī)密不能外泄；

    3:高昂的士氣和激情：

    營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的高昂士氣和業(yè)績(jī)有關(guān)系嗎？毫無(wú)疑問(wèn)有關(guān)系，過(guò)去的站著個(gè)以少勝多靠的是士氣，現(xiàn)在的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也是如此。

    營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)高昂士氣的三個(gè)要素：

    第一要素：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式與風(fēng)格：領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)的是團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人的狀態(tài)，你要用心氣體會(huì)和感受團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人的內(nèi)心世界和變化，做出及時(shí)的溝通和交流。

    第二要素：團(tuán)隊(duì)的規(guī)范化管理：制度增加好人，減少壞人。

    第三要素：相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制：每一個(gè)人都有動(dòng)力和阻力，激勵(lì)制度是給員工一個(gè)向前的動(dòng)力，讓每一個(gè)成員忘掉做業(yè)績(jī)的痛苦，享受激勵(lì)的榮譽(yù)和夢(mèng)想。

    一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的三個(gè)杠桿：

    1：企業(yè)產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新和研發(fā)—不斷的去創(chuàng)造客戶的需求滿足客戶的需求。