隨著經(jīng)濟(jì)全球化的降溫，空氣中彌漫著憂慮，這對(duì)于銷售來說可不是什么好事。企業(yè)減少了采購(gòu)機(jī)器和其他設(shè)備的訂單。購(gòu)買住房的人也變少了，影響了房地產(chǎn)市場(chǎng)的復(fù)蘇。消費(fèi)者和企業(yè)都在計(jì)算自己手上的錢。
這被稱為“FUD”因素：恐懼、不確定和懷疑。不要犯錯(cuò)誤——在銷售過程中，恐懼是你的克星。目標(biāo)客戶不愿意采購(gòu)的主要擔(dān)心是在他們頭腦當(dāng)中可能會(huì)出現(xiàn)的談話。
盡管他們可能不會(huì)清楚地表達(dá)這種擔(dān)心，在他們的頭腦中，他們?nèi)魏尾少?gòu)的決策都會(huì)在未來三個(gè)月內(nèi)受到公司內(nèi)部的質(zhì)疑。
“你到底為什么要買XYZ？”這是常見的抱怨。“我們?yōu)槭裁匆獜囊郧暗呐f系統(tǒng)換到新系統(tǒng)？你知道這給我的部門帶來多少麻煩嗎？你知不知道這樣會(huì)造成多少額外的開支？”
那些購(gòu)買了自己現(xiàn)在能夠賣出去的東西的客戶以后能夠?yàn)樽约恨q護(hù)。所以要注意確保你給目標(biāo)客戶的工具讓他能夠在將來為自己的決定辯護(hù)。
在推銷一種產(chǎn)品或者服務(wù)的時(shí)候，銷售人員總是試圖從讓目標(biāo)客戶理解他們推銷的是什么開始。這個(gè)目標(biāo)就是教育客戶。到最后，他們可能為了向客戶解釋清楚每件事是如何進(jìn)行的，就花費(fèi)了大量的時(shí)間在微不足道的細(xì)節(jié)上。
問題是目標(biāo)客戶不會(huì)因?yàn)榱私饬四阍谕其N的是什么就決定采購(gòu)。你會(huì)一遍又一遍地聽到這樣的話，“是的，我理解你說的意思了，但是我們公司的情況有所不同。”
所以現(xiàn)在的供應(yīng)商從教育客戶向讓對(duì)方相信產(chǎn)品和服務(wù)的方向轉(zhuǎn)變。這一次用的方法更富有激情：“我只是想讓你相信我和你說的話。”然后去說服他們。
問題在于目標(biāo)客戶不會(huì)因?yàn)樗麄兿嘈啪蜎Q定采購(gòu)什么。“是的，我明白你說的話了，而且我相信你，但是我只是不想采購(gòu)。”
那么怎樣才能讓目標(biāo)客戶采購(gòu)呢？什么是他們現(xiàn)在就能夠銷售將來又能夠保護(hù)自己的東西？
目標(biāo)客戶不僅僅需要理解一個(gè)產(chǎn)品并且相信它，他們還必須能夠向某個(gè)不知道或者看不見的人或機(jī)構(gòu)解釋自己為什么要做出采購(gòu)的決定。這意味著你必須學(xué)習(xí) 目標(biāo)客戶或者為他們提供工具幫助他們做到這一點(diǎn)。
下面是一些有用的工具：
日程計(jì)劃 和安全指標(biāo)。如果你在相似的項(xiàng)目里一直能夠按照時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃完成任務(wù)，你應(yīng)該設(shè)計(jì)一種能夠幫助你展示這些信息的工具。一張標(biāo)明了相關(guān)項(xiàng)目的交付時(shí)間計(jì)劃和實(shí)際交付時(shí)間的圖會(huì)有幫助。例如，如果你為一家建筑公司工作，你還可以展示所有工作沒有延遲按期、保質(zhì)完成的數(shù)據(jù)。
物流。你能夠用來說服目標(biāo)客戶的另一個(gè)工具是關(guān)于你獨(dú)特的物流系統(tǒng)的可視化說明，它能夠顯示出流程上每個(gè)步驟花了多少時(shí)間。也許你的原材料和你的公司非常近，能夠快速獲得。如果是這樣的話，強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)——很少有公司擁有這項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。
借用富蘭克林.羅斯福的一句話，銷售人員除了自己沒什么好怕的。在你的會(huì)議和演示中利用每一個(gè)機(jī)會(huì)提供預(yù)測(cè)的方法以減輕目標(biāo)客戶的憂慮。
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