溝通有極限－－銷售人員的有效溝通

    有個廣告詞：溝通無極限。那是廣告式的夸張，溝通是有極限的！100%的想法，能表達出來的只有80%，對方能接受到的只有60%，對方能理解的只有40%，對方認同并去實施的，能有多少呢？

    但溝通又是生活、事業所必須的，演講是溝通的最高層次，政治是生活最難的方式，丘吉爾、希特勒、布萊爾，都是出色的演說家。有效的溝通，是通向生存進而精彩大門的鑰匙之一，是銷售人員取得業績的必備工具。

    做為一個銷售人員，必須要去突破溝通的極限，力求有效的溝通。為了能達到有效的溝通，首先要了解溝通的方式、避免溝通的障礙、掌握溝通的原則、熟悉溝通的技巧、運用溝通的基本步驟。

    有效溝通不但需要語言（書面或口頭），還需要非語言（肢體語言、語氣語調、身體距離）。大多數人往往忽略了非語言溝通的重要性，除了要有清晰、簡潔的語言外，合適的語氣語調、面部表情、身體姿勢和手勢、目光接觸、身體距離，能幫助溝通對象理解、關注、接受你的觀點。非語言的技巧更能體現鮮明突出的個性，更能讓溝通對象對你印象深刻，從而接受你、欣賞你，所謂的投緣吧。

    好的銷售人員，總是讓他的溝通對象感覺親切、舒服。但一定要避免過于夸張、造作，而且要根據溝通對象的特征及熟悉程度把握好分寸。

    研究表明，造成溝通困難的障礙有很多，銷售人員要避免這些障礙，就必須要做到以下幾個方面：

    1、溝通缺乏自信，主要由于知識和信息掌握不夠，所以除了平時多學習本職工作相關的知識，還要勤于收集信息，溝通前還要做足功課；

    2、人的記憶力有限的，溝通前將你的溝通要點列出來；

    3、強調溝通的重點，條理要清楚；

    4、積極傾聽，不要有偏見，不要先入為主；

    5、不要單純按自己的思路去思考，而忽略別人的需求；

    6、在準備不足、沒有慎重思考之前，不要輕易就發表意見；

    7、要有耐心，避免造成爭執；

    8、要有足夠的溝通時間；

    9、不要將自己的情緒帶到溝通中去；

    銷售人員的溝通需要掌握四個原則：有明確的溝通目標（達到什么目的、什么程度）、重視每個細節（言多必失，溝通的失敗可能來自一個詞語一個動作，細節決定成敗）、要達到你的至少一個目標（沒有成效的溝通不但浪費時間，還會造成下次溝通的困難）、適應主觀和客觀環境的突然變化（隨機應變、見機行事）。

    銷售人員需要溝通的幾個基本技巧：

    1、組織清晰、簡潔的語言。用適當的語言并組織好，適當的語言指的是用簡短簡單的詞、簡短簡單的陳述（避免羅嗦）、明確的詞語（避免模棱兩可），只有在大家都理解的情況下才使用專業術語（避免買弄）；組織好指的是內容符合邏輯次序、省略不必要的信息（突出重點）、使用接收者熟悉的語言風格、如有可能，做一下總結

    2、注意適當的非語言暗示，做到與語言一致。

    3、注意傾聽。大部分人總是做不到積極的聆聽，積極聆聽是暫時忘掉自我的思想、期待、成見和愿望，全神貫注地理解講話的內容，與對方一起去體驗、感受整個過程。是為了理解而去聆聽，不是為了評價而去聆聽。所以要發出你積極聆聽的信息。如果你沒有聽清楚、沒有理解、想得到更多的信息、想澄清、想要對方重復或者改述、已經理解的時候，應該用禮貌的方式告知對方。

    4、善于反饋，包括接受反饋和給予反饋。做好接受反饋，就必須在溝通中做到：聆聽，不隨意打斷對方；避免自衛的態度；及時提出問題、澄清事實、詢問實例；及時總結接收到的反饋信息，讓對方確認對其的理解是否正確；表明你將考慮如何去采取行動。做好給予反饋必須做到：信息明確、具體，提供實例以說明；平衡積極的正面的評價和建設性的意見；在正確的時間給予反饋；集中于可以改變的行為，無法改變的東西無需多談；不要妄下判斷性的結論；考慮接受者的需求，不要不著邊際亂扯。

    有效的溝通，要遵循以下幾個步驟：事前準備確認需求闡述觀點處理異議達成協議共同實施。只有每個認真做好每個環節，才是一個成功有效的溝通。

    有本事不懂得溝通的人，總覺得自己懷才不遇。

    沒本事懂得溝通的人，往往會小人得志。

    有本事又懂得溝通的人，必然飛黃騰達。