像專家一樣思考能夠幫助你提高銷售業績

最新一項研究表明，當你在做市場細分和開拓新市場的時候，過分地依賴自己的知識和經驗有時候是要付出代價的。

《美國社會學評論》最近刊載了一篇名為《市場中的多種會員資格》的報道。報道指出消費者認為那些產品范圍跨度相對較小的生產廠商更具有專業知識，他們更偏向于從這一類廠商處購買產品。Michael T. Hannan是斯坦福大學商學院的管理學教授，Greta Hsu則來自California Davis大學（University of California Davis）。他們和來自土耳其Sabanci大學（Sabanci University）的Özgecan Koçak一起做了這項調查研究。

無論你的公司是只有一個產品目錄，還是有上百條產品目錄，你都能從這項調研中找到一些讓你變成專家的一些小竅門：

     1.別讓你的客戶感到迷惑： 消費者都喜歡那些可以預測的產品目錄，所以你一定要確保你提供的  產品中至少有一兩項是與你產品目錄中描述的吻合。以好萊塢電影為例，研究人員發現有一些電影分類非常清楚，比如說要不就是喜劇電影，要不就是科幻電影。這樣的電影比起那些試圖涵蓋多種電影類別的電影更容易成功。

     2.讓那些知情人對產品產生興趣： 在你的產品描述中采用專業術語會讓你看起來更專業。以eBay上的賣家為例，Hannan解釋道，“用CPK這樣的縮寫來代替Cabbage Patch Kids來對Cabbage Patch Kids娃娃進行描述，或者寫上MS63認證這樣的質量標記等等手段都能夠讓買家認為賣家在洋娃娃行業或者是硬幣行業做得非常專業。”

     3.在所有產品領域都雇傭一些專家： 如果你打算拓展新市場，千萬不要認為你現在已經有的專家就能搞定這一切。研究人員發現那些能在多種產品領域取得成功的大公司都“有足夠的能力解決一切問題。他們做到這一點的途徑就是在每一個產品領域都雇傭了足以解決問題的專家。”