銷售場(chǎng)上的十種敗兵

    原因當(dāng)然較為復(fù)雜，但這在很大程度上與推銷員的弱點(diǎn)不無關(guān)系。如以下幾種特點(diǎn)的人十有八九干不好推銷工作，他們干營銷，往往會(huì)淪為業(yè)績(jī)不佳者，乃至成為推銷場(chǎng)上的“敗兵”。

    1．不以推銷為榮者

“乞求”式

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    這種營銷員認(rèn)為推銷是求人辦事，因此在對(duì)待顧客的態(tài)度上運(yùn)用“乞求”式的方法，一旦失敗就產(chǎn)生自卑感。可是他們很少想一想：國際上眾多的百萬、千萬富翁，不都是終生從事推銷工作的嗎?許多大企業(yè)的領(lǐng)袖，不就是從推銷員開始輝煌事業(yè)的嗎?這些大富翁和企業(yè)領(lǐng)袖們，是把推銷工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗，甚至感到自傲—因?yàn)樽约耗軌蚋嬖V顧客所不知道的事情。

開發(fā)

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    這種推銷的致命弱點(diǎn)是手中掌握的潛在客戶數(shù)量較少，他們懶得開發(fā)潛在客戶，甚至從不動(dòng)腦筋思考怎樣識(shí)別潛在客戶、到哪里去開發(fā)潛在客戶、如何開發(fā)潛在客戶等。曾有兩個(gè)商人在非洲某地發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)卮迕穸加胁淮┬拥牧?xí)慣，一個(gè)商人立即電告公司：鞋子在這里沒有市場(chǎng)；另一個(gè)商人則電告公司：盡快在這里宣傳穿鞋子的好處，鞋子在這里有著巨大的潛在市場(chǎng)。

客觀因素主義

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    這種推銷員的特點(diǎn)是常常抱怨，總是把失敗的原因歸結(jié)為是客觀因素造成的，如條件、對(duì)方、他人等，而從不認(rèn)為自己存在一定的過錯(cuò)，不從主觀方面反思自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們的借口很多：“這是我們公司的政策不對(duì)”，“誰叫我們的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢”，“對(duì)手的銷售價(jià)比我們的更低”，“這個(gè)顧客不識(shí)貨”等等之類。

信心信念不足

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    這種推銷員的毛病是容易氣餒，沒有堅(jiān)韌不拔的毅力，往往半途而廢。做推銷是場(chǎng)“馬拉松賽跑”，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無法成功的。做生意要對(duì)產(chǎn)品有信心，對(duì)自己有信心，對(duì)未來有信心。有這樣一句名言：“人的意志可以發(fā)揮無限的力量，可以把夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。”說的是一種信念、一種信心，正可以把人的潛力挖掘出來。決不放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。