化妝品業(yè)務(wù)員如何應(yīng)對經(jīng)銷商的發(fā)難

    每個剛進化妝品行業(yè)的營銷人，都會感覺到跟客戶接觸很吃力，有時候甚至?xí)杏X不知所措，筆者結(jié)合自己的經(jīng)歷，總結(jié)了的一些營銷心得，希望對有志于營銷的朋友起到啟發(fā)作用。

    問題1：你們公司這個產(chǎn)品包裝不好看？

    應(yīng)對：

    1、您覺得什么包裝好看呢？歐萊雅的包裝怎么樣？寶潔的包裝怎么樣？其實按照我們國內(nèi)的審美觀點看，他們的包裝根本談不上漂亮，可他們賣得好呢？俗話說“一白遮百丑”，因為他們是強勢品牌，做成什么樣子您都回覺得好看，對吧？

    2、其實包裝好不好看，主要是按照您自己的審美觀點判斷的，就象一件衣服一樣，您覺得好看的別人不一定也認為好看，對吧？關(guān)鍵是要大部分顧客覺得不錯才行，您進我們的產(chǎn)品回去不是自己用，要是自己用，您肯定按自己喜歡的買，您拿回去是為了賺錢，您不喜歡沒關(guān)系，消費者喜歡就行；香港有個歌星叫“林子詳”，您肯定知道的吧？他到世界各地演出有個愛好，就是收集各地的各種太陽鏡，家里有各種各樣的太陽鏡，人家建議他開個太陽鏡專賣店肯定賺錢，他說要真開的話三天就關(guān)門了，人家問為什么，他說因為所有的收藏都是按照他的審美買的，他喜歡不代表別人喜歡，包裝也是一樣的道理；

    3、其實說老實話，我們公司某些產(chǎn)品的包裝我個人也不是太喜歡，那我們?yōu)槭裁催€要用呢？您想過沒有？因為我們是跨國公司，產(chǎn)品的包裝是經(jīng)過市場調(diào)研決定的，我們不可能在家拍腦袋想出來的；

    4、即使您沒看上我們的包裝，有沒有好的銷售關(guān)鍵還得看產(chǎn)品質(zhì)量和廠家的支持，對吧？市場上有些產(chǎn)品的包裝按我們的審美看并不好，可是卻做了好多年，一直買得不錯，無非是產(chǎn)品質(zhì)量好，廠家支持好，您說呢？

    分析：

    1、包裝好不好，沒有一定的標準，是相對的，要引導(dǎo)經(jīng)銷商認識他做生意的目的是為了賺錢，自己看不中的不代表別人也看不中；

    2、我們是跨國公司，怎么可能生產(chǎn)不好的包裝呢？引導(dǎo)經(jīng)銷商關(guān)注我們品牌的國際性背景；

    3、商家做生意的根本目的是為了獲利，要引導(dǎo)他關(guān)注我們的產(chǎn)品品質(zhì)和支持上來。

    問題2：我覺得你們產(chǎn)品的香型不好聞

    應(yīng)對：

    1、我們公司的產(chǎn)品全部從國外成品進口的，在國內(nèi)只是進行了分裝，公司原本要全部進口的，后來考慮到國外對包裝并不看重，而國內(nèi)的消費者非常看重外包裝，所以選擇國內(nèi)分裝的，香型是國際銷售的香型，不象有些廠家講是講國外進口的，其實只是在國外買了點原料或者配方，其實還是在國內(nèi)生產(chǎn)的，所以它的香型可以迎合國內(nèi)消費者；

    2、國外消費者的體味偏重，所以香型也重點，其實這也說明我們是純進口的，對吧？如果我們也象其他廠家一樣在國內(nèi)生產(chǎn)，我們怎么可能不知道您們的喜好呢？就象肯德雞，到國內(nèi)的時候好象品種不符合中國人的口味習(xí)慣，可他一直賣得不錯，現(xiàn)在它在國內(nèi)的銷售大了，也才開始慢慢按中國人的習(xí)慣調(diào)整，我想，我們公司在國內(nèi)做到一定規(guī)模，國外總部也會適當迎合中國消費者的；

   3、香型也是仁者見仁、智者見智的，就象一個飯店端上來的菜，10個人品嘗會講出10種不同的味道，有的嫌淡有的又嫌咸了，眾口難調(diào)的；

    4、另外我不知道您對香型是不是有個仔細的研究，其實香水最有名的是法國巴黎的，人人都知道，真正純進口的好的法國香水是很難聞的，為什么呢？一是因為產(chǎn)品中的香型在包裝瓶內(nèi)是濃縮的，用到身體上會稀釋、而且會和空氣中的氧氣發(fā)生氧化，從而起到調(diào)和的作用，聞香水不能把鼻子湊到瓶口聞就是這個道理，其實我們產(chǎn)品因為用的是好的植物香精，用到身體上味道就改變了。

    分析：

    1、大部分人對香型的挑選是按自己的喜好進行的，而且大多數(shù)對香精的了解并不多，要強化經(jīng)銷商的觀點：好的香精味道并不好；

    2、引導(dǎo)經(jīng)銷商關(guān)注我們的純進口，把可能的缺點轉(zhuǎn)化成是優(yōu)點。

    問題3：你們公司這個產(chǎn)品價格太高了，我們怎么操作，而且沒有什么知名度，很難做的？

    應(yīng)對：

    1、公司產(chǎn)品價格高，是因為其質(zhì)量好，俗話說的好啊，便宜沒好貨，好貨不便宜??；

    2、每個產(chǎn)品的定位不一樣的，市場上有幾塊錢的化妝品，也有幾千塊錢的，您做生意先得考慮賣給誰吧？我們的主要消費群是30到45歲有錢想用好化妝品的，隨著生活條件的提高，這部分消費人群越來越多，您做生意的目的還不是為了賺錢嗎，一邊是賣一瓶就有200到300的銷售，另外一邊是賣了十幾個人，還在不停的殺價，也就這么多，您愿意做哪類生意呢？

    3、我們公司現(xiàn)在進入這個行業(yè)，算是比較晚的，就因為比較晚，很多好的時機我們都沒有辦法抓住了，所以我們只能從根本上做好，才有可能在這個競爭激烈的市場立一足之地，所以我們會做好的質(zhì)量，也只有做好質(zhì)量的公司才能長遠發(fā)展，您可以隨便看看現(xiàn)在市場上發(fā)展比較好的品牌，而且可以持續(xù)發(fā)展的品牌，其產(chǎn)品質(zhì)量一定不錯吧；

    4、市場上化妝品多如牛毛，大家都在打價格牌，您也上一個跟人家同等價位的，人家已經(jīng)做了三五年，有一定的知名度了，為什么要讓您賺錢？您現(xiàn)在選品牌就得與其他的人錯位經(jīng)營，也就是得避開競爭才能賺到錢，您說呢？

    5、我們公司是在市場知名度不夠，其實也是有好處的，好處在于我們的產(chǎn)品價格不透明，經(jīng)銷商家利潤可以更豐厚些，再就是我們都市場保護也會更嚴格，因為我們已經(jīng)看到了那些對市場保護不好的，最后經(jīng)銷商賺不到錢，也就不做他們的產(chǎn)品了，這樣的廠家又怎么能賺到錢，就更談不上長期穩(wěn)定的發(fā)展了，我們公司履行一條基本原則就是：只有經(jīng)銷商賺錢了我們才能賺錢!

    6、玉蘭油知名度怎么樣？您為什么不做，一是因為它早就有合適的經(jīng)銷商了，二是因為它已經(jīng)操作好多年了，品牌越來越成熟，也就越來越強勢，對您的要求也就越來越高，給您的利潤相應(yīng)的也越來越少，講難聽點，經(jīng)銷商快變成它的搬運工了，新品上市才會給您帶來比較高的利潤，這就象雕牌洗衣粉，剛上市的時候經(jīng)銷商沒有人愿意做，廠家的條件其實非常優(yōu)惠的，當時有眼光的經(jīng)銷商哪一個沒賺得盤滿缽滿的？

現(xiàn)在人家變成大品牌了，全國有多少經(jīng)銷商在后悔呢？

    7、再好的品牌上市都有個推廣宣傳的過程，正因為我們想和您一起發(fā)展壯大，我們才會給您那么大的利潤空間，我想您肯定知道我們是進口品牌，實際上到您手中的價格并不高，操作空間跟國內(nèi)一些雜牌差不多，為什么呢？是因為我們知道市場操作的難度，我們也愿意給您一定理想的利潤，大家一起合力把這個品牌操作起來，我們現(xiàn)在上市的產(chǎn)品都是在分析過其他廠家產(chǎn)品后重新定位的一些產(chǎn)品，都是新款和有更長生命力的產(chǎn)品，市場接受也更容易。

    分析：

    1、跟經(jīng)銷商闡明一個人人皆知的道理：好質(zhì)量當然價格更高，引導(dǎo)經(jīng)銷商不要鉆進價格漩渦而不能自拔，而應(yīng)該讓經(jīng)銷商更關(guān)注其價值－－性價比。

    2、每一件事情都有兩面性，挖掘出優(yōu)點的一面去談，用揚長避短的方式來引導(dǎo)經(jīng)銷商認同個人，產(chǎn)品和公司

    3、商家做生意無非是為了名利，新產(chǎn)品，新品牌不能給他帶來名的光環(huán)，那就在獲的利益上下功夫

    4、后來者居上這句話是有道理的，后來者看以避免前人犯過得錯，摔過的跤，可以站在巨人的肩膀上去開發(fā)產(chǎn)品，開拓市場，所以很多后來者都能居上。

    問題4：你們公司的鋪貨太少了，很多公司的鋪貨都很厲害的，有的已經(jīng)達到1：1了

    應(yīng)對：

    1、我們公司產(chǎn)品也有鋪貨政策的，什么是鋪貨？鋪貨的目的主要是考慮到您剛開始做我們的產(chǎn)品，除了拿貨外，您還得支付人員工資，還得搞店面裝修，還得有其它的很多終端費用，為了減少您的資金壓力，我們先借一定的貨給您，幫助您開拓市場的，我們在國外市場是沒有鋪底的，所以我們的鋪底跟國內(nèi)其它廠家的鋪底是不一樣的，其它廠家其實給您的鋪底就是送給您的，我們的鋪底您必須達到一定的銷售量才能轉(zhuǎn)為費用的；

    2、我們公司的這個政策也是在對市場深度研究之后決策的，因為我們公司高層對全國市場的廠家和商家都進行了一番調(diào)查和比較，無節(jié)制鋪貨的廠家死的很快，因為他得考慮自己的利潤，鋪貨鋪得多，他又想賺錢，怎么辦呢？一是拼命壓縮生產(chǎn)成本，這樣質(zhì)量就沒有保障；二是說明他的產(chǎn)品根本就不值這個價，故意抬高價格，然后多給您鋪底，其實羊毛還是出在羊身上的，對嗎？得到太多鋪貨的經(jīng)銷商也做不到，因為他沒有壓力，很多小經(jīng)銷商把心思不是放在做銷售怎么樣取得長足發(fā)展上，而是挖空心思想怎么樣把廠家的鋪底套現(xiàn)上，而且鋪貨的廠家和商家一般都會有很多矛盾，最后大部分都會因為利益關(guān)系不歡而散。所以為了廠商能健康長遠發(fā)展，我們公司的鋪貨政策是嚴格控制的，而且您可以看到，行業(yè)中胡亂鋪貨的廠家越來越少，現(xiàn)在基本找不到幾家正規(guī)的廠子會大量鋪貨了，因為經(jīng)過這么多年的市場摸索，都覺得這條路不好走，走不通；

    4、很多廠家的鋪底其實玩的是文字游戲，廠家也弄明白經(jīng)銷商的心理了，答應(yīng)您100%的鋪底，其實不是您拿多少錢的貨就給您多少鋪底，他會分5次或者10次來計算，其實一次您能拿到手的鋪底也就10%多點，他就跟您宣傳是100%鋪底了，其實很多廠家悄悄在合同中設(shè)計了很多的考核條款，您到最后很難拿到，況且，要是這么計算的話，您算算，假設(shè)您做我們的品牌三年的話，給了百分之幾百的鋪底啦？

另外，廠家明明是20元的產(chǎn)品，因為您要鋪底，廠家提價到40，您想要什么鋪底他不答應(yīng)呢？還不是您口袋的錢？

    5、我們其實是不愿意給鋪底的，干嗎要鋪底？原來30元的東西直接談好25元不就行啦，一手交錢一手交貨就直接，我們雙方算帳也方便，不是嗎？但很多經(jīng)銷商不明白這道理，你明明給他的價格挺到位的，可很多經(jīng)銷商還是不能抵制其他廠家各種餡餅式的誘惑，我們是雙贏的，對不對，您想賺錢，廠家告訴您他在虧本操作市場，您相信嗎？所以我們進國內(nèi)市場也就沒辦法，盡可能別人有的我們也有點，目的無非是不想在這方面解釋太多；

    6、我們公司產(chǎn)品質(zhì)量過硬，我們公司實施的是另外的政策來幫助經(jīng)銷商的發(fā)展，比如說，幫助經(jīng)銷商開招商會開發(fā)下級分銷商，幫助經(jīng)銷商做產(chǎn)品促銷方案，讓經(jīng)銷商的產(chǎn)品流通快起來，錢自然就賺的更多了，還比如說，公司也經(jīng)常舉行經(jīng)銷商和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí) ，讓經(jīng)銷商在經(jīng)銷我們產(chǎn)品的同時，提高自身和自己企業(yè)的抗風險能力。又要給您價格低，又要多鋪底，又要支持大，又要產(chǎn)品質(zhì)量好，呵呵，這就象又要馬兒好，又要馬兒不吃草，有這樣的好產(chǎn)品嗎？真有這樣的好產(chǎn)品估計早就輪不到您來做了，你們那兒的人早就爭得打破頭了。

    分析：

    1、直接了當?shù)母嬖V對方我們的鋪貨政策，讓對方不要存在幻想，拿我們的產(chǎn)品跟小雜牌進行比較；

    2、跟經(jīng)銷商分析為什么公司是這個鋪貨政策，并且引導(dǎo)他明白鋪貨看起來不錯，其實是羊毛出在羊身上的；

    3、告訴經(jīng)銷商，公司有更健康更有效和更具長遠目光的方法幫助其獲得利益，共同發(fā)展，這樣的政策比鋪貨來得更有作用，俗話說：受之于魚不如授之于漁就是這個道理！

    問題5：我做你們的產(chǎn)品你給我什么樣的支持？給我派業(yè)務(wù)幫我銷售？

    應(yīng)對：

    1、我不知道您想要什么樣的支持？我們跟其他廠家的做法可能不一樣，一般的支持肯定有的，但要象其他廠家那樣答應(yīng)您這個支持那個支持的，我們做不到。很多廠家肯定會跟您講他們對經(jīng)銷商是一視同仁的，您相信嗎？假設(shè)您做了我們的代理，您下面有個分銷商跟您拿了1000元的貨，不停的跟您要這支持要那支持的，您給嗎？另外一個分銷商一個月跟您拿一萬，他就是不跟您要支持您也會主動給他的，為什么呢？

    2、我們肯定要扶持經(jīng)銷商的，因為我們把經(jīng)銷商扶持起來了，經(jīng)銷商有理想的利潤回報，那么他也會源源不斷的給我們廠家回款的，如果我們對經(jīng)銷商不管不問，隨經(jīng)銷商自己操作，想把市場做起來是不可能的。一個新經(jīng)銷商能跟我們進多少貨？5萬？10萬？15萬？要只是想回這點款，我們有必要從國外進口產(chǎn)品嗎？如果一個經(jīng)銷商原來只進了5萬，他自己一直努力做，我們廠家又在大力支持他，他每個月都能回5萬，一年下來是多少呢？兩年呢？三年呢？

    3、但我們不可能對所有的經(jīng)銷商都是大力支持的，我們相互之間的關(guān)系其實很簡單，經(jīng)銷商是拉車的，我們廠家是推車的，對嗎？我們很多經(jīng)銷商老想廠家怎么支持我呀，他自己是本地人，他不去開網(wǎng)點，做什么都想廠家來，什么都讓我們來了，我們干嗎要給他賺錢呀？廠家花了很多冤枉錢，經(jīng)銷商不動，能有什么效果？拉車的不動，光靠推車的，什么時候能過山坡呀？呵呵。

我也不怕您生氣，我們不會去扶持那些扶不起的阿斗的，您本就一個月能做兩萬，我們幫您一下，您能做到3萬5萬的，其實做銷售也是愿意錦上添花的，做雪中送炭的話那不是做企業(yè)，您對您的分銷商也是一樣的；

    4、您擔心做好了我們會不支持您？可能嗎？不支持您，我們怎么做市場呀？要真不支持您了，我就不會花這么多精力跟您在這兒斤斤計較了，您要什么條件我就答應(yīng)什么，反正簽了合同，錢到我口袋了，象有些廠家那樣，答應(yīng)的東西不兌現(xiàn)了，您能把他怎么樣？之所以要這么跟您談，是因為我答應(yīng)的東西必須要跟您兌現(xiàn)的，不做沒關(guān)系，我不能騙您的，對吧？況且我扶持您了，您能做得更好，那再有您周圍城市的經(jīng)銷商想代理我們的品牌的話，我就用不著說這么多話了，我直接讓他到您那兒看看不就行啦？

    5、我們基本不會派業(yè)務(wù)人員隨便下市場的，上海的人工很貴的，再到您那兒，來回費用，再加上其它費用得多少？這些錢從哪兒來？還不是從經(jīng)銷商那兒來的，原本想多發(fā)點贈品給您的，一算費用，不發(fā)了，原本有個拿貨活動的，一算，不通知了，什么都不給您，您怎么做市場？況且我們派的人可能能力強點，但他不了解您那兒的區(qū)域情況，他去做市場只能看表面現(xiàn)象，覺得哪個店面大就做哪個，其實可能那是個不講信譽的網(wǎng)點，可您自己那的業(yè)務(wù)就不一樣啦，他天天在各網(wǎng)點跑，張家信譽好，李家信譽不好，王家豬跑了，他都非常清楚，做起業(yè)務(wù)不是比我們的人更好嗎？另外，我們派過去的人，您敢給他貨嗎？您敢讓他收款嗎？萬一出問題怎么辦？您自己找的業(yè)務(wù)能力可能差點，可是用起來放心，他家門朝南還是朝西，家里有幾個人，您都清清楚楚的，用起來也放心，業(yè)務(wù)我們可以慢慢學(xué)習(xí) 嘛，當然，后期當您有了一定的銷售，您周遍市場有經(jīng)銷商的時候我們肯定要經(jīng)常下去的，呵呵，所以不光您得好好做我們的產(chǎn)品，當您覺得可以的時候還要幫我們介紹點周圍的好客戶呀，這樣我們就可以經(jīng)常派人下去啦。