銷售員，怎樣才算“長大”？

    最近有點胃痛，可以說是老毛病。吃飯不規(guī)律或勞累的時候就開始隱隱痛，雖說不是劇烈的痛，但畢竟不舒服。所謂“久病成醫(yī)”，自己當然知道這個規(guī)律：一日三餐要規(guī)律，注意休息不要太勞累，等等。不是不想，但有時卻難以做到上述的“非常規(guī)律”的生活。但實在受不了，就必須早點休息，不再熬夜。

    這時我便想：怎么才能控制自己的生活呢？在學生時代，一個暑假去一家公司打暑期工，在一個辦公室內看到這樣一句話：“控制自己、控制他人”。很生猛，很直白，當時確實嚇了一跳。現(xiàn)在想來，要“控制”自己其實并不容易。特別是銷售人員，每日 見到不同的人，與各種人打交道，有時候難免會控制不住。比如經常應酬會喝酒、抽煙；常常會通宵達旦的工作，甚至花天酒地，當然，就算沒有什么大事也會熬夜到很晚，這已經是“習慣”了。也許，我們真沒有“長大”！

    銷售人員要“長大”不是年齡大；也不是營銷技術的“專業(yè)”；更不是官升幾級達到總監(jiān)、總經理的級別，重要的是心理的成熟，對自身定位更加明確，找到了屬于自己明天和未來的安身立命之所。那么，我們可以說，這樣的銷售人員“長大了”。最近有點胃痛，可以說是老毛病。吃飯不規(guī)律或勞累的時候就開始隱隱痛，雖說不是劇烈的痛，但畢竟不舒服。所謂“久病成醫(yī)”，自己當然知道這個規(guī)律：一日三餐要規(guī)律，注意休息不要太勞累，等等。不是不想，但有時卻難以做到上述的“非常規(guī)律”的生活。但實在受不了，就必須早點休息，不再熬夜。

    “控制”自己的思想、行為

    言語。常言道，言為心聲，銷售人員要說的很多嗎？不一定。溝通的關鍵不是你說了多少話，而是你有沒有在把握顧客需求的前提下準確傳達了核心信息，并滿足了客戶的需求或潛在需求。但這些思想不是在跟客戶交往中時時掛在嘴邊的，有時候是“功夫在詩外”。

    說該說的，有時候可能客戶跟你會“隨便”，因為大家很熟了，而一旦把握不好，雖然表面上他跟你“稱兄道弟”，但內心上可能會有所防患或不信任。特別是不能在客戶處透露公司的商業(yè)秘密或傳播負面的信息。

    行為。內心的活動，總會或多或少表現(xiàn)在行為中。作為一個富有經驗和成熟的銷售人員，對客戶一般的問題不要反應過去激烈，所謂兵來將擋，水來土掩，問題總會解決，但對于客戶超越公司底線的事情和人身攻擊卻可以“據(jù)理反擊”。堅決不與客戶參與算計公司的事情；也絕不和客戶“花天酒地”，所謂身正不怕影子斜。客戶真正關心的是，長遠來看是對他生意的幫助，而不是吃吃喝喝。

    習慣。習慣可以養(yǎng)成，也可以改變。但要養(yǎng)成好的習慣很難，改變一個壞習慣更難。令人很舒服的習慣未必就好；反之，令你不舒服的習慣未必就不好。當好的行為變成好的習慣的時候，你就會適時調整心態(tài)，進而正面影響你的觀念，此時，你就是一個“長大”了的銷售人員。

    用“創(chuàng)業(yè)精神”做好銷售

    創(chuàng)業(yè)精神，一定是飽含激情，全身心的投入，不達目的決不罷休的精神。如果僅僅將銷售作為一種謀生的手段，大抵是不會優(yōu)秀或卓越的，連合格都比較難。我們經常見到有些銷售人員抱怨、偷懶，任何事情不會全力去做，只想應付。這些人最希望的事情是：我做了，領導你看著辦吧。如此做事，談何進步。

    創(chuàng)業(yè)精神之于銷售，猶如主人對家和保姆對家的感受。主人覺得家是自己的，保姆卻很難做到。那就是為什么你是主人，保姆永遠是保姆的原因。既然選擇了這個“家”，你就要想辦法將其打扮得“分外妖嬈”，因為你別無選擇。

    有時候我在想，選擇太多跟沒有選擇有時候很相似――都會令你難受、沮喪。做不好這個事情能夠或不想盡力做好一件事情，就算你給他其他好做的事情，他一樣會給你搞砸。

    專注于某一行業(yè)

    在大學時，教營銷學的老師在臨近畢業(yè)的時候對我們說：留心自己感興趣的某個或幾個行業(yè)，不斷積累知識和行業(yè)發(fā)展相關信息和數(shù)據(jù)，將來會有大用處的。那時沒有什么深刻體會，但也部分照做了。沒曾想到，自己畢業(yè)進入的第一家企業(yè)就問到了行業(yè)的問題，已近對行業(yè)發(fā)展的“大致”的觀點和策略，還好，因為有積累，輕松過關。那時起，就加深了自己平時要多積累的想法。平時積累的方法多種多樣，總得說來，要做到“三心”，留心、用心和恒心。只有這樣，才能做到積累的長久性和可持續(xù)性。

    有時，我們在某些“誘惑”下，很難沉得下來，這山望著那山高，總以為去到別處可以大展身手，但實際上，門外看到的某些風景并不是全部。看到什么掙錢，但這個錢不是你能掙到的，為什么？是因為你的核心能力達不到，是因為你跟別人比較沒有比較競爭優(yōu)勢。這和做企業(yè)、做品牌、做產品的道理在某些方面是相通的。

    真要試試去創(chuàng)業(yè)

    大多數(shù)銷售人員不可能做到很高的級別，到了無法超越的瓶頸，當然可以去創(chuàng)業(yè)，說輕松一點是“試試”創(chuàng)業(yè)，但實際上是全力以赴。要創(chuàng)業(yè)，心態(tài)一定要成熟。記得零點公司的袁岳先生說過，90%以上的人是不適合創(chuàng)業(yè)的，或許銷售人員創(chuàng)業(yè)成功的比例會比總體10%適合創(chuàng)業(yè)人群的比例要高呢，而我相信，一定會高一些的。

    袁先生說的適合創(chuàng)業(yè)的幾個條件：一是沒有太多的選擇，那樣你會專心致志在一件事上。二是肉體、神經都要堅強，要為自己的健康買單，而且還要有透支能力與準備；其次，神經要堅強，壓力來了，員工可以跑你不能跑，有事了，一定要和沒事一樣，總要一臉陽光。三是敢于擔當責任，當斷則斷，要有做決定的勇氣。中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的基本特點就是短平快。你腦袋拍得快就是你的，慢了就是人家的。當然拍錯了是人家的，拍對的是你的。

    總體上，我是非常認可袁岳先生所說的“并不是每個人都適合創(chuàng)業(yè)”的定性，那么，哪些銷售人員適合“試試”創(chuàng)業(yè)呢？

    首先要有適合的項目，也就是在這一行業(yè)中有核心的要素你能掌握，比如人脈，否則，一旦進入像無頭蒼蠅一般，哪能成功；其次是對這個行業(yè)有充分的了解，知道這個行業(yè)的關鍵特質和盈利模式，比如靠那幾點可以盈利等；再次，能夠承受短期不盈利的不利局面，即使虧損，在資金上也能承受，換句話說，你至少有大部分的自有資金；最后，不要想一下就做到設計、生產、銷售一條龍，先盈利才是最合理的方式。

    成熟體現(xiàn)在哪？就是體現(xiàn)在：你不要奢望掙那些短期能輕松掙到，但長期對自身毫無提升，甚至有損害的工作。

    希望我們一起“長大”。