影響銷售人員業(yè)績的個性特征

　當(dāng)車市火爆的熱銷嘎然而止的時候，降價策略也不再是“萬金油”。消費(fèi)者日趨理性，放緩了購車的步伐。而基本生活消費(fèi)品價格上漲引起人們減少對奢侈品的消費(fèi)，這對汽車市場來說更是雪上加霜。面對嚴(yán)峻的市場形勢，汽車廠家紛紛把眼光投向了一線的銷售人員，期望多出幾個“金牌銷售”來提高業(yè)績，在激烈的競爭中殺出一條血路。 

　　銷售領(lǐng)域的一項(xiàng)調(diào)查表明，27% 的銷售代表創(chuàng)造了52%的銷售額。優(yōu)秀銷售人員的作用由此可見一斑，他們是公司的一筆財富。那么怎樣才能找到“金牌銷售”？招聘時怎樣火眼睛睛識別那些具有“金牌銷售”潛質(zhì)的人？以及怎樣才能留住“金牌銷售”呢？ 

　　優(yōu)秀銷售人員的個性特征 

　　其實(shí)優(yōu)秀銷售人員身上往往具有某些獨(dú)特的個性特征，只要我們把握住這些，對我們識別出有潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人員將大有裨益。而且，讓性格適合做銷售人員的人來做銷售，他們對自己的工作滿意度會更高，離職率也更低。 

　　一談到銷售人員，人們最容易聯(lián)想到的形容詞莫過于口才好的，自信的，外向的，善于察言觀色的等等，在人們的印象中銷售人員就是靠嘴吃飯的一個群體。而搜索一下眾多企業(yè)銷售人員招聘要求，最常見的描述往往也是：個性開朗熱情，積極進(jìn)取，有較強(qiáng)的溝通和表達(dá)能力，堅(jiān)持，能吃苦耐勞。 

　　人們的經(jīng)驗(yàn)性認(rèn)識在一定程度上和研究者的研究結(jié)果是一致的。世界著名的市場研究公司——蓋洛普管理咨詢公司曾經(jīng)對近50萬名銷售員進(jìn)行了廣泛的調(diào)查和研究。研究表明，優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面應(yīng)具有良好的素質(zhì)： 

　　內(nèi)在動力，即有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和成功欲望；嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，即善于制定詳細(xì)、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行，能夠嚴(yán)密的組織和勤奮的工作；完成銷售的能力，即對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，能堅(jiān)持到底；與客戶建立良好關(guān)系的能力，即真誠，并能站在客戶的立場上，用客戶的眼光看問題，敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。 

　　還有的研究者認(rèn)為，A型性格的人非常適合做銷售行業(yè)。A型性格人的突出的積極特征是：善進(jìn)取，對自己的要求很高，具有較強(qiáng)的競爭性與好勝心，具有時間緊迫感與匆忙感，經(jīng)常同時做幾件事，并且習(xí)慣于艱苦緊張的長時間工作。這些特征與銷售人員的工作需求吻合，因而具有這些性格特征的人工作業(yè)績更好。 

　　汽車銷售人員的職業(yè)性格 

　　在汽車行業(yè)，隨著汽車市場的逐步成熟，汽車銷售行業(yè)走向規(guī)范化，也進(jìn)一步發(fā)展起成熟的銷售模式。對銷售人員來說，要求他們具備專業(yè)知識，能進(jìn)行售前的相關(guān)咨詢、售中的保險、上牌或分期付款及售后理賠、維修、保養(yǎng)、汽車俱樂部等方面的“一站式”服務(wù)。這樣的行業(yè)特點(diǎn)，是否使得汽車銷售行業(yè)的從業(yè)人員具有一些新的性格特點(diǎn)呢？ 

　　帶著這樣的疑問，我們采用自行開發(fā)的一套“Match職業(yè)素質(zhì)問卷”用來測試汽車銷售人員的職業(yè)性格特點(diǎn)。 

　　這套問卷是在借鑒國外著名測評公司SHL的職業(yè)性格問卷（OPQ32）的理論框架的基礎(chǔ)上，自行研發(fā)的。SHL的職業(yè)性格問卷（OPQ32）測試三個維度：人際關(guān)系維度、思維風(fēng)格維度、動力和情緒維度；32種職業(yè)素質(zhì)：傳統(tǒng)、創(chuàng)新、多樣性、責(zé)任心、果斷、規(guī)矩意識、關(guān)注細(xì)節(jié)、焦慮、精力、進(jìn)取、堅(jiān)韌性、競爭、控制、理論化、理性、理想化、民主、評價性、親密、輕松、謙虛、情緒穩(wěn)定、前瞻性、人際洞察、說服力、社會自信、適應(yīng)性、坦率性、外向、信任、友善、主見性。比較全面的包含了工作中重要的素質(zhì)，但缺少行動力這個素質(zhì)，因此我們在問卷中加入了這個素質(zhì)，這樣我們的問卷共包含33個素質(zhì)。這套問卷采用自比的題目形式。共60組題，每一組題包含四句陳述，每一句陳述是描述一種素質(zhì)。要求答題者比較這四句陳述選擇一句最符合自己的，和一句最不符合自己的。 

　　用于招聘和選拔的問卷，答題者在答題時有偽裝自己的傾向以迎合企業(yè)的要求，因而問卷設(shè)計應(yīng)能減少這種傾向，測試處答題者的真實(shí)情況。自比形式的問卷在這一點(diǎn)上比普通的問卷設(shè)計有優(yōu)勢，可以給答題者一個全面的素質(zhì)輪廓。 

　　這次研究抽取了50名一汽銷售人員。根據(jù)答題人員的問卷結(jié)果和公司給以的績效評定等級，用統(tǒng)計方法——t檢驗(yàn)法比較優(yōu)秀銷售人員和差等銷售人員的素質(zhì)特點(diǎn)。研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀銷售人員在規(guī)矩意識和友善這兩個素質(zhì)上與差等銷售人員有顯著差異。優(yōu)秀銷售人員即所謂的金牌銷售比差等銷售人員更有計劃性，喜歡按照程序和規(guī)矩來辦事，重視承諾，自制力強(qiáng)，他們也更有耐心，善于傾聽，十分真誠。雖然在經(jīng)驗(yàn)傳承、創(chuàng)造性、多樣性尋求、適應(yīng)性和前瞻性這5個子素質(zhì)上兩者之間沒有顯著的差異，但在這5個素質(zhì)組成的更高一級的層面——開創(chuàng)性上，兩者之間有顯著差異。優(yōu)秀銷售人員的開創(chuàng)性得分明顯低于差等銷售人員。而在謙虛、友善和民主組成的同理心上，優(yōu)秀銷售人員顯著高于差等銷售人員。 

　　研究結(jié)果支持了蓋洛普管理咨詢公司的結(jié)論，優(yōu)秀的銷售人員按照公司的流程來銷售， 自制力強(qiáng)，講禮貌，舉止得體，重視承諾，嚴(yán)于律己，不違反規(guī)矩，有計劃，不隨性做事。這與“嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)”對應(yīng)，友善則與“能與客戶建立良好的關(guān)系”對應(yīng)。也部分支持了“A型性格的人符合適合做銷售”的結(jié)論。這些結(jié)果可以用汽車行業(yè)的發(fā)展階段和汽車銷售人員的工作性質(zhì)來解釋，現(xiàn)在汽車銷售人員不同于一般的銷售人員，他們常常是坐在展廳“等”顧客上門，不需要去開拓市場。來到展廳的顧客都是已經(jīng)有購買愿望的人，銷售人員要做的就是舉止得體地接待顧客，耐心地傾聽，把握住顧客的真實(shí)需求，誠信地介紹車型和公司的服務(wù)，有計劃地為顧客計劃 好售前、售中、售后服務(wù)。 

　　這個發(fā)現(xiàn)其實(shí)與現(xiàn)代社會更精細(xì)化的分工趨勢一致。廣告開始有“窄告”，企業(yè)希望更精準(zhǔn)的“擊中”目標(biāo)群體。在招聘選拔銷售人員時，同樣如此。企業(yè)需要考慮到銷售工作的特點(diǎn)來選拔適合的銷售人員。更進(jìn)一步，由于行業(yè)不同，行業(yè)的發(fā)展階段不同，銷售的產(chǎn)品不同，可能需要不同性格特征和素質(zhì)的銷售人員。而要挑選到好的員工，員工與企業(yè)的特點(diǎn)和運(yùn)作模式是否匹配也需要進(jìn)入人們的視野。

      作者：優(yōu)識咨詢穆兆曦