做好軟硬終端是成就品牌的必由之路

    家電的終端是由軟硬終端組成的，所謂軟終端，就是導(dǎo)購(gòu)人員的技巧，硬終端是指賣場(chǎng)的陳列與推動(dòng)方式。

    在導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍建設(shè)中有幾個(gè)問(wèn)題是回避不了的：

    一、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的招募

    在實(shí)際工作中我決結(jié)出導(dǎo)購(gòu)選擇的3要3不要：

    1、不要關(guān)心年齡；一些主管總是將一提導(dǎo)購(gòu)就自我認(rèn)為只有那些年輕漂亮的小姑娘是首選，殊不知，選導(dǎo)購(gòu)不是選美，實(shí)戰(zhàn)才最重要。年輕導(dǎo)購(gòu)閱歷淺，心態(tài)不穩(wěn)定，工作機(jī)會(huì)多，跳槽的也多。而家電銷售很關(guān)注的是對(duì)生活常識(shí)的掌握，一個(gè)有生活經(jīng)驗(yàn)的人往往能給顧客以實(shí)用的建議，在實(shí)際工作中，最穩(wěn)定的家電導(dǎo)購(gòu)群體一般是30歲左右的婦女，不要小看了她們，她們有家庭負(fù)擔(dān)，有生活的壓力，穩(wěn)定性好，對(duì)工作機(jī)會(huì)珍惜，對(duì)工作報(bào)酬重視，這不正是我們所要的導(dǎo)購(gòu)人選嗎？

    2、不要關(guān)心學(xué)歷；一般在暑假前后招聘會(huì)進(jìn)入一個(gè)高峰期，在這時(shí)導(dǎo)購(gòu)人員中的高學(xué)歷人群明顯增多，會(huì)給我們的主管產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，不過(guò)等等看，幾個(gè)月后還能剩幾個(gè)？大多數(shù)應(yīng)屆畢業(yè)生都將導(dǎo)購(gòu)崗位作為一個(gè)進(jìn)入社會(huì)的跳板，招到這們的人是我們的目的嗎？學(xué)歷不等于能力，在學(xué)歷問(wèn)題上更實(shí)用的做法是適不適合、留不留得住。

    3不要找老油條；導(dǎo)購(gòu)招聘的另一個(gè)誤區(qū)是找有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的。我想你很有可能找到了一個(gè)“老油條”，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)人員頻繁跳槽會(huì)給你帶來(lái)直接的損失，他對(duì)條件的要求，對(duì)工作的挑剔會(huì)使你難于管理，實(shí)戰(zhàn)中付出的總比要得到的多。在導(dǎo)購(gòu)人員選擇中，忠誠(chéng)是很應(yīng)該注意的一個(gè)條件。

    4、要關(guān)心他的性格；實(shí)際工作中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購(gòu)是“悶油瓶”，“小蚊子”連說(shuō)句話都很困難或聲音小的你都聽(tīng)不見(jiàn)，這些人的性格是不適合當(dāng)導(dǎo)購(gòu)的，你最好不要相信你偉大得能改變一個(gè)人的性格，有一句話說(shuō)得好“江山易改，本性難移”。你省省力吧。導(dǎo)購(gòu)員找“外向”的、聲音大的，是必要條件。

    5、要關(guān)心他的臨場(chǎng)表現(xiàn)；導(dǎo)購(gòu)員招聘到崗后不要急于學(xué)習(xí) ，要把他放在賣場(chǎng)一段時(shí)間，有沒(méi)有“眼力件”是你考察的另一個(gè)方向，找有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)和他在一起考察他的為人處事，可以給你另一個(gè)方向的思考。

    6、要以成敗論英雄；、對(duì)上崗一段時(shí)間的導(dǎo)購(gòu)員，業(yè)績(jī)考核也是很重要的，不管你對(duì)他的印象多好，在崗位上沒(méi)有銷售本身也證明你的選擇可能是錯(cuò)誤的。

    二、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的學(xué)習(xí) ；

    導(dǎo)購(gòu)購(gòu)隊(duì)伍的學(xué)習(xí) 例會(huì)很重要，導(dǎo)購(gòu)例會(huì)流程中有個(gè)“四必做”：

    1、一對(duì)一角色扮演作為導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí) 的必做科目：

    以導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)為藍(lán)本，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員都進(jìn)行顧客與導(dǎo)購(gòu)的角色扮演，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的講解練習(xí)，完成后由學(xué)習(xí) 組織者進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

    2、通稿講解：

    根據(jù)公司提供通稿并根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行修改，在學(xué)習(xí) 當(dāng)中盡量使每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都講解一遍。產(chǎn)品知識(shí)的注重是基礎(chǔ)，實(shí)戰(zhàn)的練習(xí)才是技巧，所以產(chǎn)品的口語(yǔ)化講解是導(dǎo)購(gòu)例會(huì)必不可少的。

    以應(yīng)對(duì)競(jìng)品為主，研究競(jìng)品新品上市及促銷情況，了解競(jìng)品銷量的差異，借鑒優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。匯總例會(huì)中提出的競(jìng)品問(wèn)題，

    4、終端標(biāo)準(zhǔn)化學(xué)習(xí) ：時(shí)刻關(guān)注終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，及時(shí)發(fā)放、更新賣場(chǎng)pop,及時(shí)傳遞pop新品信息，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端情況，有針對(duì)性進(jìn)行終端應(yīng)對(duì)。

    三、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍的日常管理與激勵(lì)；

    導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍日常管理與激勵(lì)的責(zé)任人首先是老板，其次是導(dǎo)購(gòu)主管和業(yè)務(wù)主管。

    做好日常管理首先要做好規(guī)章制度，老板要根據(jù)實(shí)際情況做好責(zé)權(quán)利的分配。具體到工作中要關(guān)注幾點(diǎn)：

    1、關(guān)注銷量，每日 、每周、每周都要收集、整理分析；

    2、關(guān)注每周例會(huì)、組織參與導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，找問(wèn)題想辦法鼓士氣；

    3、提成制度要合理；

    4、企業(yè)文化要制度化；

    5、充分授權(quán)主管，做好監(jiān)督和反饋；

    在導(dǎo)購(gòu)工作做好的同時(shí)，硬終端建設(shè)也要與時(shí)俱進(jìn)。在硬終端建設(shè)上要關(guān)心以下幾個(gè)方面：

    一、終端標(biāo)準(zhǔn)化要規(guī)范；主要因素是貨要備足，產(chǎn)品陳列豐滿；最好按照統(tǒng)一的形象進(jìn)行陳列，凸顯企業(yè)的品牌形象；

    二、做好與終端賣場(chǎng)與渠道的客情關(guān)系，爭(zhēng)取更好的陳列位置、賣場(chǎng)資源；

    三、多樣化、立體化陳列；平時(shí)要在終端陳列吸引顧客眼球上多下功夫。宣傳單、吊旗、地貼、橫幅、贈(zèng)品陳列都要多用心；

    四、終端亮化。一個(gè)提醒，去看看外資企業(yè)的燈箱吧，沒(méi)一天不亮，沒(méi)有一個(gè)不比我們的燈光這亮。不要去省那幾個(gè)小錢，每日 第一件事，開(kāi)足專柜的燈光。

    導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍士氣高昂，方法得當(dāng)，硬終端陳列規(guī)范，氣場(chǎng)十足，促銷與推廣的方式方法就有了著力點(diǎn)，盡可以錦上添花了。