跟著感覺走還是跟著市場(chǎng)走
作為“番茄之鄉(xiāng)”的H番茄紅素，近年來猶如市場(chǎng)中殺出的一匹“黑馬”著實(shí)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顫抖和捏汗。H番茄紅素以自身優(yōu)勢(shì)和多管齊下的的營(yíng)銷推廣方式贏得了市場(chǎng)，在同類產(chǎn)品激烈競(jìng)爭(zhēng)中完成了一次次的險(xiǎn)中求勝的營(yíng)銷破局。
而在營(yíng)銷過程中，雖然H番茄紅素產(chǎn)品上乘，同樣面臨著諸多市場(chǎng)營(yíng)銷難題：
1、雖然番茄紅素產(chǎn)品正逐漸被市場(chǎng)和消費(fèi)者所接受，發(fā)展?jié)摿艽螅獺卻沒有一支好的操作團(tuán)隊(duì)和好的營(yíng)銷模式，市場(chǎng)難度較大。
2、當(dāng)市場(chǎng)上的番茄紅素產(chǎn)品逐步增多時(shí)，H營(yíng)銷實(shí)力基礎(chǔ)并不具備，任何一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的成熟都是以規(guī)范和公平競(jìng)爭(zhēng)作為基礎(chǔ)的，如果連這樣的基礎(chǔ)也不具備，那這一市場(chǎng)將是畸形的市場(chǎng)。
3、消費(fèi)認(rèn)知不高，在浮躁、現(xiàn)實(shí)的保健品市場(chǎng)中，番茄紅素更象個(gè)閨中怨婦，發(fā)出無助怨嘆。
4、啟動(dòng)費(fèi)用大、招商難度高；入市開拓，需要大量的廣告，還有其它營(yíng)銷費(fèi)，經(jīng)銷商的選擇余地小，條件高，體系不好控制，一旦開拓做成夾生飯，那么前面的所有費(fèi)用可能全部白花等。
H番茄紅素向左走，向右走，還是跟著感覺走？一時(shí)難以決定。但經(jīng)過企業(yè)與咨詢機(jī)構(gòu)合作，認(rèn)真調(diào)研分析后認(rèn)為，H還是有了勝算：
首先，因?yàn)榭谖兜脑颍袊?guó)人不喜歡食用番茄類制品及飲料，而生吃或熟炒都很難讓人體獲得足夠的番茄紅素，天時(shí)、地利、人和，市場(chǎng)為番茄紅素類醫(yī)藥保健品打開了充滿希望的大門。
其次，目前市場(chǎng)最需要的就是一兩個(gè)真正“做事業(yè)”的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)注重原料品質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量，單一的概念炒作最終結(jié)果將是空洞無物，對(duì)消費(fèi)者也是不負(fù)責(zé)任的做法。
第三，在功效上，番茄紅素是個(gè)多面手，例如，番茄紅素的抗氧化性能在所有類胡蘿卜素中是最強(qiáng)的；它的保健功能覆蓋了延緩衰老、預(yù)防癌癥、增強(qiáng)肌體免疫能力、改善動(dòng)脈粥樣硬化以及美容、美膚、防紫外線輻射等多個(gè)方面。
根據(jù)以上番茄紅素市場(chǎng)分析，H番茄紅素決定走“多管齊下，數(shù)腿并走、投入少，效果好”的營(yíng)銷方式，雖是一步險(xiǎn)棋，但“好產(chǎn)品”就應(yīng)該有“好膽子和好點(diǎn)子”進(jìn)行有效嘗試。
多管齊下是險(xiǎn)中求勝的“蝶變”
1、原創(chuàng)工藝是產(chǎn)品最大賣點(diǎn)
H根據(jù)產(chǎn)品最大優(yōu)勢(shì)“原創(chuàng)發(fā)明技術(shù)和二氧化碳超臨界流體萃取技術(shù)”作為產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)，迄今為止，世界范圍內(nèi)只有以色列的Lycored公司和新疆H生物科技有限公司成功地實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化工業(yè)化生產(chǎn)。
已成為世界第二家工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)天然番茄紅素的廠家，該項(xiàng)目已被我國(guó)列為“高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范工程”。而且“H”天然番茄紅素膠囊是唯一一個(gè)獲得“中國(guó)馳名商標(biāo)”的同類產(chǎn)品，也是為數(shù)不多獲得“藍(lán)帽子”標(biāo)識(shí)的企業(yè)。H番茄紅素打破傳統(tǒng)的定位方式，為產(chǎn)品進(jìn)入不同市場(chǎng)埋下伏筆，在理論上創(chuàng)新，包裝出了一套全新的健康理論，以占領(lǐng)消費(fèi)者心智。H番茄紅素先從男性保健禮品市場(chǎng)入手，后再打出“親情家庭溫馨牌”來爭(zhēng)取分食市場(chǎng)蛋糕。2、穩(wěn)步策略強(qiáng)化地面營(yíng)銷
H番茄紅素地面采用“以攻為守”的推廣方法，在疆內(nèi)外的已建立數(shù)家有規(guī)模有檔次直營(yíng)店、在主力市場(chǎng)北京、上海、南京、蘇州等地發(fā)展了數(shù)十家加盟店及經(jīng)銷商，同時(shí)將消費(fèi)群鎖定在團(tuán)購(gòu)上。
終端上，在疆內(nèi)部分優(yōu)選商超、藥店及藥品超市，只分派少量業(yè)務(wù)人員大區(qū)域?yàn)閱挝回?fù)責(zé)跟蹤、鋪貨和服務(wù)。并且，還兼用了科普宣傳和會(huì)議營(yíng)銷模式，開展大規(guī)模的科普宣傳，達(dá)成教育和銷售的雙重目的，針對(duì)全國(guó)不同的主力市場(chǎng)，采取“模式復(fù)制、定向爆破”各個(gè)擊破。
由于H走的是高端產(chǎn)品路線，幾年來一直是“穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)”，已紛紛在主力市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)一線和二線城市尋找到了實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好、有強(qiáng)大營(yíng)銷渠道的經(jīng)銷商或代理商，并要求他們以成功樣板店模式復(fù)制專銷加盟店，這樣以來大大提升了H番茄紅素在全國(guó)市場(chǎng)的品牌知名度和產(chǎn)品銷量。
3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)力H受益
H番茄紅素不僅通過地面的宣傳咨詢以促進(jìn)銷售，而且還組建了強(qiáng)大的網(wǎng)上專家咨詢服務(wù)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這樣以來，使空中與地面形成品牌呼應(yīng)，完善了H番茄紅素強(qiáng)大的既有落地的營(yíng)銷渠道，也有空中暢通渠道的局面。
H還找了優(yōu)質(zhì)的有豐富的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)群和數(shù)千網(wǎng)店聯(lián)合體的B2C和C2C網(wǎng)站與網(wǎng)商合作，他們還有數(shù)百多個(gè)網(wǎng)商代理，做保健品與營(yíng)養(yǎng)品經(jīng)驗(yàn)也很豐富，使H番茄紅素的營(yíng)銷更有效可控。H企業(yè)根據(jù)對(duì)自己的產(chǎn)品定位，并對(duì)定位后的產(chǎn)品同時(shí)在網(wǎng)上也進(jìn)行專業(yè)推廣，計(jì)劃 了一些必要的軟硬廣告，并且，在各大網(wǎng)站上進(jìn)行發(fā)貼、討論、定出網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵字。H不僅在自己的企業(yè)網(wǎng)站中成立了成熟的網(wǎng)購(gòu)咨詢模式，而且還與淘寶、京東商城、百度等實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)達(dá)成合作，不僅熱銷而且網(wǎng)上一搜索“H牌”番茄紅素知名排前。
4、地空紅合打造品牌生命力
H番茄紅素，不僅以特有的產(chǎn)品理論和理念作為營(yíng)銷先導(dǎo)，通過地面和網(wǎng)上的科普咨詢、宣傳教育來實(shí)現(xiàn)銷售，為將產(chǎn)品做成長(zhǎng)線品牌外，還借助維生素產(chǎn)品的概念，借力打力，以“不是維生素，勝過維生素”的產(chǎn)品概念，以他們樂于接受的產(chǎn)品形態(tài)，以科學(xué)、理性的傳播方式，以完美的品牌形象。
H的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)達(dá)到銷量穩(wěn)定后，再結(jié)合地面DM傳播和直郵配合上去，這樣使空中與地面相互傳播，省下了大量的宣傳費(fèi)用，且有效率很高。這樣，H番茄紅素的電子商務(wù)營(yíng)銷渠道就相當(dāng)于是一個(gè)強(qiáng)大的穩(wěn)定收入體系，地面作為輔銷系統(tǒng)，為企業(yè)發(fā)展制造了差異化競(jìng)爭(zhēng)。H番茄紅素也成為過去一年?duì)I銷領(lǐng)域的市場(chǎng)佼佼者，截止去年產(chǎn)H番茄紅素銷售已突破五千余萬元，在同類產(chǎn)品中成績(jī)斐然。這也說明H的營(yíng)銷方式是有效可控的，為此，H牌番茄紅素的也似乎掀起了番茄紅素市場(chǎng)漫卷西風(fēng)式的“紅色營(yíng)銷潮”。
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