“諸葛亮伐魏”給管理帶來的啟示

　　過去，該公司經(jīng)營績效良好，員工年終績效獎金年年發(fā)放，只要員工績效考核成績好或業(yè)績達(dá)標(biāo)，就可以領(lǐng)到績效獎金；直到去年底，公司結(jié)算后產(chǎn)生虧損，內(nèi)部兩派人馬針對是否發(fā)放獎金一事產(chǎn)生激辯。

　　以人力資源副總為首的一派認(rèn)為，員工年終績效獎金是按費(fèi)用編列，與個人績效表現(xiàn)有關(guān)，無關(guān)乎公司績效（即盈余）。

　　換句話說，績效獎勵制度是公司與員工所達(dá)成的一種“心理契約”，只要員工達(dá)到某種績效標(biāo)準(zhǔn)，即可獲得公司所應(yīng)許的獎金。

　　以財務(wù)副總為首的另一派則主張，覆巢底下無完卵，無論個人績效優(yōu)劣，獎金發(fā)放都必須以公司是否賺錢為依歸，請大家共體時艱，公司一旦不賺錢，就必須犧牲個人的績效獎金。

　　最后，總經(jīng)理決定本年度不發(fā)放年終績效獎金。農(nóng)歷年過后，員工士氣蕩到谷底，甚至盛傳幾位大咖主管和工程師將在5月份前另謀出路。

　　誠信領(lǐng)導(dǎo)：做你所說，說你所做

　　諸葛亮籌劃第四次北伐伐魏時，楊儀建言，“前幾次興兵，將士都已疲憊，而且糧草補(bǔ)給困難。如今不妨將 20 萬軍隊分成兩班，以 3 個月為一個周期，先派出 10 萬軍隊出祁山，駐扎 3 個月后，再將前線的 10 萬軍隊和后方漢中的 10 萬軍隊交替，如此循環(huán)交接，兵力不致疲乏，逐步往前推進(jìn)，終可收復(fù)中原。”諸葛亮認(rèn)為這確實是長久用兵之計，便下令兵分兩班，以 100 日為期限，循環(huán)輪班，違反限期的人一律按軍法處治。

　　百日過后，楊儀陳報，“丞相原訂兩班軍隊百日一換的期限已到，漢中將士已出發(fā)，前線現(xiàn)有 8 萬人，其中 4 萬人必須換班，公文已到，只等會兵交換。”諸葛亮說，“軍令已到，趕快準(zhǔn)備交接。”大軍聞言，各自準(zhǔn)備啟程。

　　不料風(fēng)云突變，魏將孫禮引雍州、涼州軍隊 20 萬突襲劍閣，司馬懿則領(lǐng)兵攻打鹵城，蜀軍大為驚恐。包括楊儀在內(nèi)的蜀軍將領(lǐng)，紛紛向諸葛亮進(jìn)言，“魏軍來勢洶洶，丞相可以先留下準(zhǔn)備換班的軍隊，擊退來犯的敵人，等戰(zhàn)事結(jié)束后再回漢中。”

　　諸葛亮說：“萬萬不可！我用兵遣將，以誠信為本，既然有令在先，豈可失信？況且士兵都已做好回家的準(zhǔn)備，他們的父母妻女也都盼望他們回家鄉(xiāng)。即使大難臨頭，我也絕不會留下他們。”

　　此令一下，準(zhǔn)備交接離去的將士極為感動，并表示，“丞相對待我們?nèi)绱硕髦兀覀冊敢饬粝虏换兀釛壭悦髿⑽罕詧蟠鹭┫嘀鳌?rdquo;盡管諸葛亮勸說士兵理當(dāng)回家，但是所有士兵都想留下出戰(zhàn)，諸葛亮便說：“既然你們愿意跟隨我出戰(zhàn)，可以出城駐扎，待魏兵一到，不要給他們喘息機(jī)會，立刻攻擊，這是以逸待勞的戰(zhàn)法。”眾將士接下命令后，歡喜出城，布下陣勢等待敵軍。

　　雍、涼兵馬遠(yuǎn)途長征，抵達(dá)城外時已兵疲馬乏，蜀軍一擁而上，以一當(dāng)十，逼使雍、涼兵和司馬懿引軍撤退。諸葛亮出城犒勞三軍，特別褒揚(yáng)放棄回鄉(xiāng)、主動參戰(zhàn)的士兵，營中一片歡欣鼓舞。

　　在這個故事中，諸葛亮展現(xiàn)的就是“誠信 / 正直領(lǐng)導(dǎo)”（leadership with integrity），亦即“做你所說，說你所做”。在平日能夠展現(xiàn)誠信正直已屬難能可貴，何況在危難之際？

　　領(lǐng)導(dǎo)者言行一致，下屬更愿意共體時艱？

　　然而，原本可以安全歸鄉(xiāng)的士兵，為什么會自愿冒險上戰(zhàn)場？可以用“社會交換理論”（social exchange theory）來解釋。

　　這個理論主張：人類的行為都是受到某種能夠帶來獎酬的交換活動所支配，因此人類一切社會活動都可以歸結(jié)為一種交換。而社會交換的報償物又分為兩種：

　　1、內(nèi)在報酬：在交換過程中取得如樂趣、社會贊同、愛和感激等；

　　2、外在報酬：包括金錢、商品、邀請、幫助和服從等。

　　在諸葛亮北伐的故事中，能夠讓士兵心理產(chǎn)生變化，最終協(xié)助軍隊扭轉(zhuǎn)劣勢的媒介，就是領(lǐng)導(dǎo)者的誠信正直，在危急存亡而人人自求多福的戰(zhàn)場上，得以催化出追隨者的愛和感激，從而展顯出忠誠、勇敢和榮譽(yù)的高貴情操。這正是一種建立在“信任”的基礎(chǔ)上，所產(chǎn)生的內(nèi)在報酬的社會交換。

　　有學(xué)者將信任定義為：“受到他人想法或行為的影響，而不顧慮個人身體或心理可能受傷的一種心理狀態(tài)。”根據(jù)社會交換的程序，諸葛亮與士兵之間顯然產(chǎn)生了“正直&信任”的交換關(guān)系，而這種關(guān)系一旦建立，便會轉(zhuǎn)換成為向上的“正向螺旋”關(guān)系。

　　反觀文章一開始提到的那家公司，總經(jīng)理不發(fā)放年終績效獎金的決策，使得員工產(chǎn)生不信任感，致使公司里似乎已經(jīng)開始形成“不誠信&不信任”的負(fù)向螺旋現(xiàn)象。想像一下，如果該公司總經(jīng)理能夠仿效諸葛亮以正直誠信來領(lǐng)導(dǎo)，將會產(chǎn)生什么不一樣的結(jié)果呢？