據(jù)悉，喜汽貓網(wǎng)站今年3月上線，已有12377個(gè)實(shí)名認(rèn)證的注冊用戶、179個(gè)上游供應(yīng)商、7000多個(gè)使用ETP（運(yùn)維業(yè)務(wù)平臺(tái)）的服務(wù)門店。喜汽貓最初做車品交易的第三方平臺(tái)，直接對(duì)接品牌廠商和門店，而后專注于搭建自營的零配件平臺(tái)，向汽車修理門店出售原廠配件。
在經(jīng)歷了失敗后，徐超清醒地意識(shí)到，“去中間化”的背后需要資金、技術(shù)、物流等多項(xiàng)服務(wù)的配套提升。“我們可以去中間化，問題是我們想去掉誰，就應(yīng)該先想好，去掉他之后他的活兒由誰來干，我們是不是可以干？如果干不了他的活兒，那你就沒法取代他。”
徐超在告別信里悲愴地感慨：“我們85后這代人，是喝著‘馬云牌雞湯’畢業(yè)的，我們聽說‘公司前臺(tái)可以成為副總’，我們相信‘今天很殘酷、明天更殘酷、后天很美好’，我們認(rèn)為‘只要努力到無路可走，老天就會(huì)給你一扇窗’，真實(shí)的結(jié)果是，努力到無路可走，也就無路可走了。”在徐超看來，“雞湯”拯救不了創(chuàng)業(yè)如履薄冰的險(xiǎn)境，創(chuàng)業(yè)需要一群感性的動(dòng)物，去理性地做事。
今年剛剛30歲的徐超并不是一名創(chuàng)業(yè)路上的初始者，相反，他曾屢創(chuàng)勝績。“大學(xué)一年級(jí)開始，3000元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，到畢業(yè)累計(jì)凈利潤400多萬元，之后幾年一直賺錢也都比較容易。4位合伙人，是高中和大學(xué)的同學(xué)，我們堅(jiān)信是為了創(chuàng)業(yè)而來到這個(gè)世界上。我們一路成長都是從對(duì)手嘴里奪肉，一直以來都沒有失敗過。記得有一次，一位投行的VP對(duì)我說，你最缺的就是好好失敗一次。然而不久，他的期盼就達(dá)成了。”徐超在告別信中，深深反思企業(yè)的教訓(xùn)。
其中，被徐超列在首位的，就是“感性地創(chuàng)業(yè)”。“認(rèn)為努力就有結(jié)果、認(rèn)為BAT沒做的行業(yè)就是你的機(jī)會(huì)。”徐超說，“我們應(yīng)當(dāng)理性地思考，在這樣一個(gè)產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品品質(zhì)低下、中產(chǎn)階級(jí)崛起的時(shí)代，各行各業(yè)曾經(jīng)的發(fā)展都是分得了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的紅利，如今并不景氣的時(shí)代，我們該做些什么。”
而“當(dāng)下的問題還沒解決，卻開始為下兩步做準(zhǔn)備”則被視為“第二個(gè)坑”。“光想著去中間化，不去想省去環(huán)節(jié)后，那些工作誰來做”“高估模式創(chuàng)新點(diǎn)對(duì)行業(yè)的影響，忽略整體鏈條的效率問題”“自己覺得完美的模式，也許根本還不及格”“傳統(tǒng)行業(yè)的團(tuán)隊(duì)往往是資源思維，不是用戶思維”“認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)不需要考慮盈利”等幾個(gè)問題也被徐超一一列為“大坑”。他所列舉的這七個(gè)“坑”，在不少互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司中都或多或少地存在。
而與之相應(yīng)，徐超判斷，喜汽貓犯下的錯(cuò)誤是在確定模式時(shí)，缺乏深思熟慮，導(dǎo)致他們繞了遠(yuǎn)路、看錯(cuò)方向、制造偽痛點(diǎn)。同時(shí)，公司沒能構(gòu)建出與模式匹配的團(tuán)隊(duì)，影響項(xiàng)目效率，更難以規(guī)模化擴(kuò)張。而被壓垮的“最后一根稻草”，是盲目自信在試錯(cuò)的道路上打完了子彈。
各位親愛的喜汽貓平臺(tái)用戶、產(chǎn)品供應(yīng)商：
我們不得不在這樣一個(gè)寒冷的冬季，宣布喜汽貓平臺(tái)停止運(yùn)營。在此我代表團(tuán)隊(duì)，向12377個(gè)實(shí)名認(rèn)證的注冊用戶、179個(gè)上游供應(yīng)商、7000多個(gè)使用ETP的服務(wù)門店致以深深的抱歉。由于喜汽貓平臺(tái)停止運(yùn)營對(duì)您產(chǎn)生的不便，我們深表內(nèi)疚，感謝大家一路走來對(duì)喜汽貓的支持。
我和團(tuán)隊(duì)2006年進(jìn)入車后市場，從一家零售店，到省級(jí)經(jīng)銷，到中國區(qū)總代理。一直以來，我們都在尋找新的模式，來改變這個(gè)行業(yè)。服務(wù)門店的核心問題，集中在產(chǎn)品、技術(shù)、管理、金融方面，我們找到一條比較“輕”的路徑，希望用SaaS軟件直接切入門店的核心經(jīng)營，最終建立自營的B2B平臺(tái)。
2013年6月成立軟件公司，半年時(shí)間研發(fā)，半年時(shí)間推廣。在全國23個(gè)省，獲取了7000多個(gè)付費(fèi)用戶，用戶都是汽車服務(wù)門店，幾乎做到每日8小時(shí)在線。2014年9月，我們開始策劃B2B平臺(tái)，銷售車品及原廠配件。
2015年3月平臺(tái)上線，一個(gè)月內(nèi)獲得了1萬多個(gè)注冊量，全部都是經(jīng)過實(shí)名認(rèn)證的汽車服務(wù)門店。用戶的活躍度很高，平臺(tái)上線第一天就有訂單。團(tuán)隊(duì)都很興奮，在暢想接下來B2B業(yè)務(wù)的擴(kuò)張以及平臺(tái)與軟件打通之后，大數(shù)據(jù)、物流、供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的價(jià)值。
外人眼中看到的似乎也永遠(yuǎn)是那些光鮮的表象，事實(shí)上，很多嚴(yán)重的錯(cuò)誤是我們之前沒有意識(shí)到的，它們都一個(gè)個(gè)暴露。
喜汽貓犯過的錯(cuò)
1、打法不夠直接，通過SaaS切車后B2B繞得太遠(yuǎn)
運(yùn)營過程中我們發(fā)現(xiàn)，SaaS用戶很難轉(zhuǎn)化成為B2B用戶，看似我們參與到了用戶的核心經(jīng)營過程，實(shí)際上門店用了你的管理軟件，和從你平臺(tái)采購沒有直接關(guān)系。如果反過來，我們先做B2B平臺(tái)，有用戶群之后再植入SaaS，是可以從數(shù)據(jù)及交互層面，對(duì)B2B提供很大幫助。正確的邏輯是B2B需要SaaS軟件錦上添花，所以我們一開始就走了一條彎路。
2、哪些東西未來還需要B2B，看錯(cuò)方向就得忍痛割愛
最初，我們是做車品撮合交易平臺(tái)，讓廠家直接對(duì)門店。廠家很給力，都是知名品牌，放出了非常優(yōu)勢的價(jià)格，平臺(tái)漸漸上量。我卻開始擔(dān)憂，今天的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)，我們沒有辦法和京東這樣的平臺(tái)競爭，規(guī)模化帶來的邊際成本優(yōu)勢是可怕的。車品繼續(xù)跑數(shù)據(jù)，似乎沒有意義，第一步就選錯(cuò)了方向，我們不得不忍痛割愛。
3、B2B不能夠牢牢地綁住一端，我們的模式很難具備競爭優(yōu)勢
汽車用品停掉之后，我們搭建了自營的零配件平臺(tái)。正品低價(jià)的原廠配件，是修理廠的剛需，SKU較少，數(shù)據(jù)容易匹配，并且我們具備較強(qiáng)的主機(jī)廠資源，希望拿原廠配件作為切口。事實(shí)驗(yàn)證了，原廠配件確是一個(gè)好的客戶抓手，我們很快獲取了一批用戶。隨之而來的問題，單純以產(chǎn)品切入，比較容易獲得門店10%～20%的采購份額，想要提升，就必須提供更多的附加服務(wù)，這些服務(wù)每一種都是專業(yè)度要求較高的，做起來非常慢。但若是不提升采購占比，平臺(tái)未來很難具備競爭優(yōu)勢，我們陷入了兩難的選擇。
現(xiàn)在回頭看看，對(duì)于修理廠，零配件供應(yīng)是一個(gè)“偽痛點(diǎn)”，不能夠牢牢地綁住修理廠，而零部件上游相對(duì)集中，基本也是一些較大的企業(yè)，沒有成熟的渠道和銷量很難撬動(dòng)，這樣一來B2B的兩端都處在完全不確定的狀態(tài)之中。
1、前期團(tuán)隊(duì)不完整，沒有互聯(lián)網(wǎng)合伙人，導(dǎo)致方法論缺失
ETP軟件從一開始就是我們自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品，我們做的“大而全”，經(jīng)銷商、用戶都一致認(rèn)為功能很“完美”，是這些年他們苦苦尋找的東西。而這種大而全的“完美”卻把我們拖下泥潭。缺少必要的方法論，使得我們一開始沒能做出“極簡、極美”的產(chǎn)品。團(tuán)隊(duì)不完整帶來的問題，在后來B2B平臺(tái)的流量、網(wǎng)站運(yùn)營等很多方面也再次出現(xiàn)。
2、引入互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)后分工不當(dāng)，錯(cuò)過了最好的改錯(cuò)時(shí)間
我們引進(jìn)了一支不錯(cuò)的團(tuán)隊(duì)，成為我們的合伙人。BAT的團(tuán)隊(duì)有BAT的特點(diǎn)，但是都有一個(gè)共性，這種公司大到這樣一個(gè)規(guī)模，每個(gè)人都像一顆螺絲釘。我們花了很多時(shí)間，當(dāng)找到了合適的團(tuán)隊(duì)后，卻沒能正確的定位與分工，讓本來就問題重重的項(xiàng)目錯(cuò)過了最好的改錯(cuò)時(shí)機(jī)。
2013年決定要做B2B平臺(tái)，為了能夠?qū)Ｐ闹轮尽⑷σ愿埃覀儗⒃菊Ｓ钠渌?xiàng)目，一個(gè)個(gè)地砍掉。從那時(shí)開始，我們已經(jīng)逐步停止造血。隨著軟件快速獲取客戶，公司的的千萬現(xiàn)金花完，我們就賣車賣房，向親友借錢。一直以來我們都不喜歡只賺錢的事情，總想做一些更有意義的事情。而這一次，我們認(rèn)為是“離夢想最近的一次”。沒失敗過的我們，自信地將全部身家賭進(jìn)去。現(xiàn)在想想，走上一條陌生的道路，在一切都是未知數(shù)的時(shí)候，斷奶和“Allin”確是一個(gè)過于冒險(xiǎn)的決定。
2015年的5月～12月，是我們調(diào)整模式的過程，不斷地調(diào)整、小步快跑。在這個(gè)過程中，我們也經(jīng)歷了最浪漫主義的創(chuàng)業(yè)，我們打完了最后一顆子彈，公司的員工和我們創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)，一起經(jīng)歷了幾個(gè)月沒有工資、還要熬夜加班的浪漫主義創(chuàng)業(yè)，7月部分團(tuán)隊(duì)的離職、8月曾經(jīng)盈利的三家公司先后破產(chǎn)，政府、銀行、社會(huì)上的兄弟似乎沒人幫忙，反倒趁火打劫。而欣慰的是，我和我的和合伙人都能平靜地面對(duì)這一切。
項(xiàng)目的停止并不代表結(jié)束，我和我的合伙人團(tuán)隊(duì)還將走上繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的道路。
創(chuàng)業(yè)及車后B2B的一些“坑”
1、認(rèn)為努力就有結(jié)果
我們85后這代人，是喝著“馬云牌雞湯”畢業(yè)的，我們相信“今天很殘酷、明天更殘酷、后天很美好”，我們認(rèn)為“只要努力到無路可走，老天就會(huì)給你一扇窗”，真實(shí)的結(jié)果是，努力到無路可走，也就無路可走了。能夠創(chuàng)業(yè)的人，尤其是連續(xù)創(chuàng)業(yè)的人，都有著創(chuàng)業(yè)的基因，是一種情懷也好。但當(dāng)你決定創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，必須學(xué)會(huì)理性的思考，理性地去做事。
2、認(rèn)為BAT沒做的行業(yè)就是你的機(jī)會(huì)
身邊有很多傳統(tǒng)行業(yè)的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常會(huì)說淘寶和京東做不了他的行業(yè)，因?yàn)樗男袠I(yè)太“難”了。其實(shí)哪個(gè)行業(yè)不“難”呢？大公司沒做，有沒做的原因，公司結(jié)構(gòu)、自身模式的差異等，這可能留給我們創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，但是一定不要設(shè)想在你的行業(yè)復(fù)制淘寶的模式，能復(fù)制他就復(fù)制了，或者說等他復(fù)制的時(shí)候，你馬上就沒了。想好差異的模式，核心在于是否真的創(chuàng)造了價(jià)值，再行動(dòng)。另外，我們應(yīng)該再想一下，我們說大巨頭沒做的行業(yè)，是真沒做，還是你認(rèn)為沒做？
我們經(jīng)常都會(huì)想，下一步的模式甚至下下步的模式，我們需要什么，應(yīng)該提前準(zhǔn)備什么。創(chuàng)業(yè)公司的錢是不多的，先解決當(dāng)下最需要解決的問題。領(lǐng)先半步、聚焦當(dāng)下才是前期的創(chuàng)業(yè)公司最核心的任務(wù)。
以汽車零部件為例，零件的流通是一個(gè)三軌制經(jīng)濟(jì)的市場，不光有市場經(jīng)濟(jì)的行為，也有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制、灰色經(jīng)濟(jì)的存在。以市場化程度相對(duì)較高的品牌配件流通渠道來說，往往存在3～4級(jí)代理體制：1級(jí)代理的品牌優(yōu)勢、2級(jí)代理的類目優(yōu)勢、3級(jí)代理的檔次優(yōu)勢、4級(jí)代理的物流優(yōu)勢，并且這些代理體系不是以直線形式存在，互相之間緊密的形成了一張大而復(fù)雜的網(wǎng)狀矩陣。
共同合作，解決了零配件流通過程中的萬億資金、十億SKU、高效物流、技術(shù)、數(shù)據(jù)、信息等非常復(fù)雜的問題。我們可以去中間化，問題是我們想干掉誰，就應(yīng)該先想好，這個(gè)人被干掉之后他的活由誰來干，是不是我們可以干？如果干不了他的活，那你就干不掉他的人。
“倒逼”，是另一個(gè)經(jīng)常聽到的詞，有人要倒逼供應(yīng)鏈、有人要倒逼產(chǎn)業(yè)升級(jí)、還有人要倒逼政策改革。所謂“倒逼”，也是在我們擁有了巨大話語權(quán)的前提下，才去想的事。所以我們應(yīng)該先想一想如何具備這樣的話語權(quán)，不要意淫具備話語權(quán)之后的美好。目前車后B2B的模式，只是在有些微觀的點(diǎn)上有了創(chuàng)新，沒有提高多少效率，對(duì)整個(gè)鏈條更談不上優(yōu)化，現(xiàn)在去想“倒逼”，不管你想逼逼誰，似乎都很難有這個(gè)資格。
很多創(chuàng)業(yè)者為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，為了項(xiàng)目而項(xiàng)目，而一旦設(shè)定這個(gè)前提，就會(huì)不斷地去構(gòu)建模式，最終想出“最合理”的模式。但是我們往往犯了這樣一個(gè)錯(cuò)誤，這種“最合理”，是在你所想的模式之中最合理，是相對(duì)的。也許你想了幾個(gè)模式都非常好，選了最好的，但還有一種可能：你想得所有模式都沒及格。
在傳統(tǒng)行業(yè)打拼多年的團(tuán)隊(duì)，往往容易根據(jù)自身資源來構(gòu)建模式，高估了資源的價(jià)值，而忽略了用戶的體驗(yàn)。所以傳統(tǒng)行業(yè)的人做B2B平臺(tái)，往往想做稀缺資源。
B2B平臺(tái)適用的應(yīng)該是供應(yīng)過剩、上下游分散或者至少有一端分散的行業(yè)。稀缺資源從本質(zhì)上不需要B2B平臺(tái)就可以做的很好，傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)往往為了互聯(lián)網(wǎng)而互聯(lián)網(wǎng)。
互聯(lián)網(wǎng)的思維，不是不考慮盈利，而是會(huì)把盈利的周期規(guī)劃得長一點(diǎn)，可能盈利的產(chǎn)品想得更加豐富一點(diǎn)。這不代表我們可以肆意地去燒錢，也不要去想有了流量，豬來買單。至少經(jīng)過這次創(chuàng)業(yè)，我認(rèn)為B2B項(xiàng)目前期自身能盈利是好事，尤其在零部件這種行業(yè)的B2B，能拆成幾個(gè)階段去上市，也比8年抗戰(zhàn)做融資靠譜。
今天的中國，依然沒有汽車的運(yùn)營商、沒有B2B的渠道品牌、沒有一個(gè)讓消費(fèi)者放心修車的平臺(tái)，供應(yīng)鏈金融、二手車金融、商用車及車后、車輛延保等很多領(lǐng)域，也都還沒有讓用戶體驗(yàn)度很好的產(chǎn)品及服務(wù)，未來至少三分之一的修理廠產(chǎn)能淘汰、電動(dòng)車也足以讓很多模式浮想聯(lián)翩。面對(duì)機(jī)會(huì)，車后的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該靜下心來，想想未來的趨勢、以及當(dāng)今問題的核心在哪里？從本質(zhì)創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)。
我們依然堅(jiān)信車后可以成就偉大公司。
最后：再次感謝一直以來大家對(duì)喜汽貓的關(guān)注和支持，也以此共勉車后的其他創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。
30歲生日，這樣的公告，是一個(gè)總結(jié)，另作為一種開始。
喜汽貓CEO徐超
2015年12月15日
加多寶
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