美味不用等：餐飲互聯(lián)網(wǎng)化新玩法

　　老謝名叫謝新法，是“美味不用等”的創(chuàng)始人兼CEO，公司為餐廳提供智能餐位管理系統(tǒng)。老謝其實(shí)不算老，也就三十多歲。他笑稱自己也不知道老謝這個(gè)稱呼是怎么來的。老謝沒有獨(dú)立的辦公室，和技術(shù)人員坐在大平面一起辦公。他樂于這種開放包容的氛圍，“其實(shí)蠻好的，工作之余就是兄弟”。

　　10月28日，美味不用等宣布獲得5億元C輪融資，由大眾點(diǎn)評(píng)、百度領(lǐng)投，中信資本、正中興、海潤(rùn)、安持等資本機(jī)構(gòu)跟投，A輪投資人經(jīng)緯中國(guó)和B輪投資人天圖資本繼續(xù)追加投資，公司估值超過20億元。

　　餐飲O2O市場(chǎng)已不乏美團(tuán)和餓了么為代表的外賣巨頭，但美味不用等深耕的是另一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，即到店消費(fèi)。

　　成立兩年多的美味不用等已進(jìn)入全國(guó)兩百多個(gè)城市，為西貝、綠茶、南京大排檔、雕爺牛腩等三萬多家餐廳提供智能排隊(duì)服務(wù)，占據(jù)了到店消費(fèi)90%左右的市場(chǎng)份額。但謝新法仍然覺得不夠快。“還在半山腰上，不上不下，你不快對(duì)手快就會(huì)很危險(xiǎn)。”他說。

　　加速擴(kuò)張

　　2013年年初，謝新法離開了供職近十年的中興通訊，和另外三個(gè)合伙人組建團(tuán)隊(duì)，成立公司。當(dāng)年4月美味不用等的APP上線，他們打算用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)幫助熱門餐廳解決排隊(duì)問題。

　　美味不用等的主要產(chǎn)品是其自主研發(fā)的排隊(duì)系統(tǒng)，用戶可在其APP或微信號(hào)選擇餐廳，進(jìn)行遠(yuǎn)程排隊(duì)取號(hào)，并可實(shí)時(shí)查詢排隊(duì)等位進(jìn)程，提前5個(gè)號(hào)會(huì)短信推送提醒。在餐廳，系統(tǒng)裝入平板電腦，配上打印機(jī)，用戶即可取號(hào)排隊(duì)，掃描二維碼亦會(huì)進(jìn)行提醒。

　　看似簡(jiǎn)單的事情卻并不簡(jiǎn)單，APP上線后的半年時(shí)間是一個(gè)“黑暗時(shí)代”，謝新法一度懷疑“這件事能做嗎”。那段日子里，公司只有6個(gè)人，4個(gè)合伙人和2名員工，一個(gè)月最多也就談下10家餐廳。謝新法向《中國(guó)企業(yè)家》回憶，“沒有品牌知名度，沒有錢，有的只是精神、產(chǎn)品和服務(wù)，是靠咬牙堅(jiān)持下來的。”

　　當(dāng)時(shí)，為了拿下上海新旺茶餐廳，美味不用等聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席市場(chǎng)官陸瑞豪等了餐廳老板整整兩天，第三天正好有新店開業(yè)，陸瑞豪才借機(jī)“堵住”了老板，爭(zhēng)取到了一個(gè)試.用的機(jī)會(huì)。

　　很多早已有了排隊(duì)系統(tǒng)的大牌餐廳對(duì)此并不感冒，美味不用等的策略是，“以升級(jí)為借口，零成本將其引入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代”，即免費(fèi)在餐廳原有的硬件裝上自己的系統(tǒng)。即便如此，與大企業(yè)合作仍是難事，因?yàn)閷?duì)方一般審核比較嚴(yán)格。

　　2013年9月，美味不用等希望拿下通用磨坊旗下的哈根達(dá)斯，對(duì)方提出要到公司拜訪，那時(shí)美味不用等連固定的辦公場(chǎng)所都沒有。謝新法“臨時(shí)征用”朋友的公司，換上美味不用等的牌子。為了確保萬無一失，謝新法還說服盛大資本為自己做背書。彼時(shí)，美味不用等的客戶雖然不多，但在上海幾乎拿下了一個(gè)購物中心的所有餐廳，盛大資本覺得其具備可復(fù)制性，希望投資。

　　最終美味不用等跟哈根達(dá)斯的合作如愿落地。2013年10月，美味不用等也拿到了盛大資本的200萬元天使投資。

　　對(duì)于一般餐廳，一開始美味不用等的硬件和軟件系統(tǒng)都要收費(fèi)，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇轉(zhuǎn)向全部免費(fèi)。很多餐廳奔著免費(fèi)而來，美味不用等逐漸駛?cè)肟燔嚨馈?013年年底，其在上海與300家餐廳實(shí)現(xiàn)合作，第二年5月進(jìn)入北京市場(chǎng)，3個(gè)月在北京拿下了700家餐廳。謝新法清楚地記得，開拓北京市場(chǎng)時(shí)，公司聯(lián)合創(chuàng)始人兼銷售副總裁楊佳佳意外摔斷了腿，她就拄著拐杖一家家去談，這感動(dòng)了不少餐廳老板，最終實(shí)現(xiàn)合作。

　　2014年8月，美味不用等拿到了經(jīng)緯中國(guó)和信天創(chuàng)投數(shù)百萬美元的A輪融資。“之前我投了餓了么，它會(huì)成為到家食物入口，所以我考慮要投一個(gè)到店食物入口。看了很多公司，它們都想替換餐廳系統(tǒng)，比較重也就比較慢。美味不用等給我的第一感覺是一個(gè)‘外掛’，排隊(duì)系統(tǒng)這個(gè)切入點(diǎn)很棒，可以瞬間和所有餐廳的系統(tǒng)對(duì)接，不要求改變?cè)瓉淼南到y(tǒng)又解決了餐廳的排隊(duì)痛點(diǎn)，所以我們沒有聊太多細(xì)節(jié)就投資了。”經(jīng)緯中國(guó)合伙人叢真向《中國(guó)企業(yè)家》如是說。

　　從最初的Demo開始，美味不用等排隊(duì)系統(tǒng)已經(jīng)迭代了一百多個(gè)版本。早期，一旦斷網(wǎng)餐廳取號(hào)就會(huì)終止，這個(gè)問題容易造成餐廳秩序混亂。公司在后臺(tái)實(shí)時(shí)監(jiān)控，一旦哪家餐廳系統(tǒng)出現(xiàn)問題，第一時(shí)間修復(fù)或者打電話進(jìn)行指導(dǎo)。陸瑞豪告訴《中國(guó)企業(yè)家》，“我們慶幸的是有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，后來一些大互聯(lián)網(wǎng)公司也在做，但我們一些細(xì)節(jié)功能、特殊功能推得最快。比如有的餐廳樓上樓下同時(shí)叫號(hào)，對(duì)手可能要用一兩月時(shí)間開發(fā)，我們則短很多。”

　　坐穩(wěn)京滬市場(chǎng)后，美味不用等的觸角開始伸向全國(guó)。2015年1月，拿到了天圖資本領(lǐng)投的2000萬美元B輪融資，擴(kuò)張?jiān)俅翁崴佟＝刂?0月，美味不用等進(jìn)入全國(guó)兩百多個(gè)城市、三萬多家餐廳，目前其APP用戶量達(dá)到500萬。

　　打動(dòng)巨頭

　　經(jīng)過市場(chǎng)考驗(yàn)的謝新法對(duì)于餐飲互聯(lián)網(wǎng)化有了自己的認(rèn)識(shí)。在他看來，線上業(yè)務(wù)主要包括餐位（排隊(duì)和訂位）、點(diǎn)菜、支付和會(huì)員管理，這是一個(gè)漸進(jìn)的過程。第一步是點(diǎn)評(píng)、優(yōu)惠券和團(tuán)購階段，這一步一個(gè)APP就可以做成，不需要餐廳詳細(xì)信息，餐廳一側(cè)也不需要專門的硬件，這一階段大眾點(diǎn)評(píng)和美團(tuán)借勢(shì)而起。第二步是排隊(duì)、預(yù)訂和支付，其中支付是微信和支付寶的天下，美味不用等的機(jī)會(huì)在排隊(duì)和預(yù)訂。第三步則是手機(jī)點(diǎn)菜和會(huì)員服務(wù)。如果跨越式發(fā)展，很難成功。

　　剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，O2O風(fēng)起云涌，謝新法認(rèn)為手機(jī)點(diǎn)菜是一個(gè)風(fēng)口，花了幾個(gè)月時(shí)間，研發(fā)出一套移動(dòng)點(diǎn)菜系統(tǒng)，陸瑞豪是他第一個(gè)上門推銷的客戶，兩人一拍即合，聯(lián)合創(chuàng)業(yè)。之后的故事證明，當(dāng)時(shí)只是外賣業(yè)務(wù)的風(fēng)口，餓了么和美團(tuán)兩個(gè)外賣行業(yè)的獨(dú)角獸勢(shì)不可擋，以到店消費(fèi)為主攻方向的項(xiàng)目則走入了死胡同。

　　跟到家業(yè)務(wù)相比，到店的難度不可同日而語。外賣幾乎都是快餐，菜品簡(jiǎn)單，不需要和餐廳管理系統(tǒng)打通就可做成。而到店的消費(fèi)場(chǎng)景則完全不同。首先是對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施有要求，而當(dāng)時(shí)絕大數(shù)餐廳并沒有實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)覆蓋。其次，中餐正餐一般菜品較多，有的會(huì)達(dá)到上百種，還會(huì)有各種套餐與多種口味，而各家餐廳管理系統(tǒng)并不相同，不打通系統(tǒng)，C端點(diǎn)菜不能直達(dá)廚房。目前市場(chǎng)上至少有上千家系統(tǒng)，一一連接難度很大。應(yīng)用納入的餐廳太少對(duì)于用戶來說沒有意義，用的人少對(duì)于餐廳沒有價(jià)值。

　　美味不用等的點(diǎn)餐模式在摸索了幾個(gè)月后，宣告失敗。謝新法將業(yè)務(wù)方向轉(zhuǎn)向了手機(jī)排隊(duì)。

　　“剛想去創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，其實(shí)腦子里只是一個(gè)想法，落地時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情不是想象得那么簡(jiǎn)單。”謝新法說。

　　2014年11月，美味不用等推出3.0版本，嘗試在之前排隊(duì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上增加智能預(yù)訂業(yè)務(wù)。今年5月份，預(yù)訂業(yè)務(wù)正式上線。由于前期排隊(duì)的積累，預(yù)訂業(yè)務(wù)推廣迅速，目前有超過1.6萬家商戶與其合作。規(guī)模變大，美味不用等開始受到互聯(lián)網(wǎng)巨頭的關(guān)注。

　　今年6月，大眾點(diǎn)評(píng)提出要投資美味不用等，CEO張濤向謝新法表達(dá)了他生態(tài)共贏的觀念：O2O市場(chǎng)很大，僅餐飲一塊就有3萬億的規(guī)模，大眾點(diǎn)評(píng)的優(yōu)勢(shì)在于海量C端用戶，具體的垂直領(lǐng)域不可能全都自己來做，美味不用等深耕排位、預(yù)訂，因此可以合作。“我知道自己的能力范圍。”張濤對(duì)謝說。

　　在此之前，謝新法和團(tuán)隊(duì)其實(shí)也承受著壓力，一家作風(fēng)強(qiáng)悍的O2O平臺(tái)提出了收購要求，并且放出狠話：“拒絕就等著被打。”

　　得知大眾點(diǎn)評(píng)要投資美味不用等，百度有點(diǎn)“坐不住了”，也要求投資。其實(shí)，早在2014年百度就開始與美味不用等接觸。在謝新法看來，“百度如果不投就吃虧了，點(diǎn)評(píng)多了一個(gè)東西，它卻沒有”。這樣，才有了大眾點(diǎn)評(píng)和百度領(lǐng)投的C輪融資。

　　最后一公里

　　眼下，謝新法對(duì)于公司有了更明確定位，它將是一家B2B公司，一端是百度、支付寶、大眾點(diǎn)評(píng)等大平臺(tái)公司，一端是所有餐廳與其系統(tǒng)供應(yīng)商，美味不用等要做的是建設(shè)平臺(tái)，打通兩端，實(shí)現(xiàn)信息對(duì)接。其理想狀態(tài)是：在任何大平臺(tái)公司的APP中都可以看到每家餐廳的菜單和餐位，消費(fèi)者可以直接預(yù)訂、點(diǎn)餐，到店消費(fèi)后支付環(huán)節(jié)自動(dòng)完成。經(jīng)過了兩年多的積累，美味不用等開始從“餐位管理”走向餐飲互聯(lián)網(wǎng)化的第三階段——點(diǎn)菜和會(huì)員。

　　“美味（不用等）再牛還能做出一個(gè)大眾點(diǎn)評(píng)或者百度這樣有龐大C端用戶的公司嗎？可能性太小太小了。既然如此，為什么不把另外一件事做到極致呢？我就把兩個(gè)B之間的路修到最好，把巨頭的流向變?yōu)樽约旱牧髁浚芑パa(bǔ)不競(jìng)爭(zhēng)，他又不打我，何樂而不為？”

　　在他看來，B2B打通以后，幾十萬家餐廳和互聯(lián)網(wǎng)巨頭的流量將來往于此，所有訂單（包括排隊(duì)、預(yù)訂、點(diǎn)餐）、支付都會(huì)經(jīng)過平臺(tái)。美味不用等將借此建立起平臺(tái)互通的會(huì)員制度，通過營(yíng)銷手段，使餐廳直觀地抓取目標(biāo)用戶，然后向餐廳收取服務(wù)費(fèi)，各方分成。這種模式與美國(guó)網(wǎng)上訂餐平臺(tái)OpenTable很類似，最大的差異在于OpenTable是自有流量，美味不用等是B2B聚攏的全網(wǎng)流量。

　　目前，美味不用等基本做到了和大平臺(tái)的連接，但和更多的餐廳管理系統(tǒng)商并未打通。為了完成這一步，拿到C輪融資后，其推出了“路由器”戰(zhàn)略。

　　謝新法解釋說，路由器是一個(gè)形象的比喻，每個(gè)插孔代表某一種服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和系統(tǒng)商按照服務(wù)接口標(biāo)準(zhǔn)接入，即可享受全互聯(lián)網(wǎng)化的服務(wù)。

　　這是一個(gè)很大的工程，謝新法打算分階段完成。第一步先與市場(chǎng)中前十大系統(tǒng)商打通（這可能涉及上萬家餐廳），形成示范效應(yīng)后，制定標(biāo)準(zhǔn)，吸引其他系統(tǒng)商自愿加入。

　　最近幾個(gè)月，謝新法與十大系統(tǒng)商一一見面。這些系統(tǒng)商無一例外都會(huì)反問：“我能從中得到什么好處？”謝給他們講美味不用等的故事：“兩年估值20億，憑什么？排隊(duì)機(jī)器。事實(shí)上之前每家都有，但被視作雞肋，美味不用等將機(jī)器接通了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，于是一臺(tái)售價(jià)1000元的排隊(duì)機(jī)器估值提升了百倍。這就是互聯(lián)網(wǎng)的潛在價(jià)值。如果大家都接通，想想價(jià)值有多大？”

　　“就像一個(gè)小山村，沒路之前沒有什么機(jī)會(huì)，路通以后旅游等各種產(chǎn)業(yè)就會(huì)進(jìn)來，就可能富起來。”謝新法說。

　　目前美味不用等與四五家系統(tǒng)商實(shí)現(xiàn)打通，但這加起來還不到市場(chǎng)的3%。路還有多遠(yuǎn)，謝新法自己也不知道。