如何做好客戶開發和維護

　提要：如何才能真正做好客戶開發和維護呢？我們先來看看本文這個案例，希望讀者也能如我一樣，帶著問題和思考去看。

　　幾年前，老趙所在的工廠破產了。下崗工資就那么一點點，夫妻倆要過日子，女兒還要讀大學，在生活的壓力下，老趙開始賣報掙錢。幾經挑選，他決定去火車站賣報，因為這里人流量大。但是車站固定的賣報人已經有了兩個，其中一個已經賣了很長時間，另一個好像是車站工作人員的親戚。

　　老趙想，如果自己不做任何準備就直接進場賣報，一定會被人家趕出來。于是，老趙開始每日 給車站的幾位管理人員送報紙，拉家常。一來二去混熟了，老趙就開始大倒苦水，說現在自己下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而女兒馬上就要參加高考了，高昂的學費實在是無力負擔，女兒學習成績那么好，如果不讓她讀了真的對不起她……人心都是肉長的，車站管理員就熱心幫他出主意：“那你來我們車站賣報好了，我們這里生意蠻好的，他們每日 都能賣幾百份呢１

　　有了車站管理員的許可，老趙可以光明正大地進入車站賣報了。當然，他也沒忘記每日 孝敬管理員每人一份報紙。

　　可是，雖然進場了，可一共三個賣報人，賣的也都是同樣的報紙，競爭挺激烈的，怎么辦呢？有了！這兩個賣報人在車站的一左一右各有一個小攤點，老趙決定不擺攤，帶報紙到等車的人群中邊走邊叫賣。

　　一段時間下來，老趙還總結了一些門道：等車的人中一般中青年男性喜歡買報紙，上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙，有重大新聞時報紙賣得特別多。

　　于是，每日 叫賣報紙時，老趙不再叫喚快報、晨報、晚報，而是根據新聞來叫,這一招果然十分見效。聽到吆喝，許多人都紛紛主動上前來買報紙。幾天下來，老趙發現，每日 賣的報紙居然比平時多了一倍。

　　半年后，車站的一家報攤由于生意不太好就撤了，于是老趙接下這地方，又買了政府統一制作的報亭，既氣派又美觀。報攤的經營品種也從單一的報紙擴大到暢銷雜志。

　　因為賣雜志賺得比較多，所以老趙還會根據什么雜志好賣搞一些優惠。比如說買一本《讀者》，送一份《快報》什么的。

　　老趙的女兒周末在肯德基打工，經常帶回來一些優惠券，于是，這又成了老趙促銷的獨特武器。買報紙雜志一份，贈送肯德基優惠券一份。

　　就這樣一直做了兩年，老趙的賣報生意有聲有色，每月的收入都不低于5000元。現在，老趙又有了新的目標，他打算在附近的有線電廠小區出口的胡同里再開一家報亭，把女兒讀研究生的錢也掙到手。

　　由此案例，我們可以總結出一些客戶開發和維護的要點：

　　第一步：分析市懲競爭對手，并尋找切入點。

　　第二步：變被動等待為主動出擊，引起客戶共鳴，爭取支持。

　　第三步：細分客戶群體，制訂產品宣傳措施，提供差異化服務。

　　第四步：滿足客戶要求，不斷提升產品的附加價值或者開發新產品。

　　第五步：復制成功的經驗和模式。

　　現代市場經濟中，企業只有做好客戶開發與維護這個重要環節，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，進而取得快速、穩健的發展。