談判是一場以雙贏為目的的生意

　　早在1969年，馬耳他在聯(lián)合國大會(huì)上就提議，宣布國際海底區(qū)域及其資源為人類共同繼承的財(cái)產(chǎn)，資源的開發(fā)應(yīng)受到國際的監(jiān)督與控制。1970年聯(lián)合國大會(huì)通過了馬耳他的提議，發(fā)布了《關(guān)于和平利用國家管轄范圍外的海床洋底及其底土的原則宣言》，成立了國際海底管理局，頒布了對海底資源的合理利用及公平開發(fā)制度。

　　70年代，在美國召開了國際海底資源開發(fā)會(huì)議，在會(huì)上，美國國務(wù)卿基辛格建議，由聯(lián)合國的附屬機(jī)構(gòu)國際海底管理局作為甲方，與作為乙方的私有或國有企業(yè)“平行開發(fā)”海底礦藏。由于許多發(fā)展中國家擔(dān)心最好的采礦地會(huì)被一些工業(yè)發(fā)達(dá)的國家捷足先登，因此會(huì)議上與會(huì)各方各持己見，爭論不休，一場氣氛和諧的會(huì)議演變成了劍拔駑張，局勢緊張的談判。在各方相持不下的時(shí)候，基辛格提出了一種分割——挑選的辦法，即每一個(gè)預(yù)定礦址的申請者首先要探明一塊足夠大的區(qū)域，這塊區(qū)域所蘊(yùn)藏的資源可供兩家公司開采，而后，由這家采礦公司(主要來自發(fā)達(dá)國家)將所探明的場地一分為二，而國際海底管理局有權(quán)優(yōu)先從中挑選一塊。

　　從這場談判中我們不難看出，談判實(shí)際上是一場以雙贏為目的的生意，它不同于一場棋賽，需要決出勝負(fù)，更不是一場戰(zhàn)爭，要將對手消滅，置之死地而后快。談判的目標(biāo)在于雙方達(dá)成協(xié)議，各有所得。

　　既然談判時(shí)雙贏的，那么在談判的過程中，我們就要達(dá)成這樣一些共識：

　　(1)談判雙方是平等的合作關(guān)系

　　之所以強(qiáng)調(diào)平等，是因?yàn)橹挥薪⒃谄降鹊幕A(chǔ)上，雙方才能獲得一種人格上的尊嚴(yán)，人格的力量將促使雙方相互契合，既為自己打算，又為對手考慮，達(dá)成謀求共同利益的基礎(chǔ)，避免落人那種非輸即贏的單一而殘酷的競爭局面。

　　推銷員與顧客，談判雙方都是平等的，都是有尊嚴(yán)的個(gè)體，在這樣一個(gè)基礎(chǔ)上的談判才能形成和諧的談判形勢。

　　(2)談判時(shí)在為雙方謀求共同的利益

　　有句名言說道：“世界上沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。”這句話深刻而直觀地指出談判雙方的共同點(diǎn)——利益。談判活動(dòng)實(shí)質(zhì)就是一個(gè)利益交換的過程，找到了共同的利益，就找到了雙方合作的契機(jī)。

　　當(dāng)談判雙方所追求的目標(biāo)一致時(shí)，其進(jìn)展一般都很順利，容易取得雙方都滿意的結(jié)果。在推銷過程中，推銷員為推銷自己的產(chǎn)品而談判，顧客為購買自己性價(jià)等值的產(chǎn)品而談判，雙方都為了能得到自己需要的東西坐在一起，是合作的關(guān)系。

　　(3)客觀公正，對事不對人

　　談判是一項(xiàng)合作的事業(yè)，客觀公正、人事兩分是合作的前提和基礎(chǔ)，也是談判者修養(yǎng)素質(zhì)的體現(xiàn)。

　　作為一個(gè)具有戰(zhàn)略眼光的談判家，他不僅應(yīng)該具有一種兼容并包的胸懷，更應(yīng)該具備一種高屋建瓴的睿智。他永遠(yuǎn)著眼于長遠(yuǎn)，著眼于未來，而不僅僅是把目光局限在一錘子買賣上。他所追求的是一種長期的合作關(guān)系，一種共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的氣度。

　　推銷員追求與顧客長期的買賣關(guān)系，他希望顧客是長久的;顧客同樣希望推銷員帶給自己合適的產(chǎn)品，希望對自己最好的產(chǎn)品。在公司級的談判上，雙方更是各有所需，都希望能夠長久的合作。因此在談判中都非常注重建立和維護(hù)雙方的友好關(guān)系，把爭論和沖突的焦點(diǎn)集中在“事”上，所攻擊的是“問題”的本身，而不是“人”本身。